奥盟：把握淡季，甩开竞争对手！

3、整合淡季促销模式

淡季的销售方式是多样的，通过走出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望，如：开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、建材家居团购、问卷调查等手段。促销时采用家具建材套餐和文化情感促销法，是有效提高淡季销售额的秘诀。

4、淡季营销的误区和策略：

①员工管理：A、大幅裁员，以降低成本，B、给员工放假。这会导致优秀员工流失，无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队，C、松散式管理，许多人认为淡季采用松散式管理，可能会更人性化，其实松散式管理员工人心焕散，影响企业的管理效力。

[策略]：a、制定淡季销售考核目标。b、积极开展客户回访、小区推广等活动，让员工有事可做（建立考评机制给予奖励）。c、开展岗位技能竞赛和培训。d、加强员工思想交流，提升员工“士气”。

②低价位促销：“价格是一把双刃剑”，低价促销在淡季流失利润，要提升业绩必需整合淡季促销模式。

③过度压缩费用：在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力，使淡季更淡，应投入适当费用进行针对性地陈列和促销，持续营造声势。

二、建材家居淡季营销的核心在突破

任何行业，任何消费领域，在人们的意识里，总有淡旺季；市场客观环境总是存在。如何做旺建材家居行业淡季市场——首先是要改变传统思维，而改变了传统思维之后，突破的核心就在于行动。

1．建材家居销售淡季，卖场应充分整合资源，核心工作是盘活——人、产品、场地；其次是市场开拓，通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造，从而达到提升淡季销售业绩的目的。

1）盘活——人：

销售淡季时，建材家居卖场管理者要通过合理安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续活力，卖场导购和销售人员应做好如下工作：

①对自己集攒下来的客户资料进行梳理：对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候；

②对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访，给予适当的维修和保养。

③将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告，达到转介客户之目的。

④客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源；并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、市场问卷调查活动。

⑤对竞争品牌和竞争对手进行详细的调查，做到知己知彼，同时对自己的产品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点。

2）盘活——产品：

盘活产品，就是盘活现金流，要通过淡季及时处理不适当的样版和滞销库存建材家居，处理建材家居时要时刻记住建材家居行业的名言：“处理时，请忘记进价”，产品的快速周转，其实质就是赢利能力的体现。销售淡季，是卖场营销人员梳理和整合产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量会带来益处。

3）盘活——场地：

合理的卖场布局将会增加赢利能力，淡季营销时，要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场布局，适当增加促销产品的比例，避免产品同质化。在炎热的夏季，要营造一种清新、时尚、新鲜的氛围，淡季更加要突出卖场的品牌特色和艺术气息。