搜房对话：广东集成吊顶如何在品牌战中突围(四)

主持人：有没有消费者说，我在那边拿到的厚度和价钱来跟你们讲？

何子斌：没有。

陈总：有的消费者会的。很多消费者不明白，市场上还是会有这种情况。

万任华：我个人感觉消费者需要什么东西，中国的消费群这么多，层次有很多。他要买50元的东西，你硬推100元他肯定不买。

主持人：你怎么能保证给到他是最好的？或者他中间发现有一个环节，别人不是这样的，那怎么办？

万任华：所谓的个性化，集成吊顶这一块颜色、质量、售后服务，个性化服务就是根据消费者的需求去做，我们这一块做的价格基本上不会去拼，我们拼的就是巴迪斯这个产品在市场立足，就是有消费者去买我的产品，我的产品给他带来快乐，这就是我们品牌的理念。因为我们每一个产品，从中档到高档到中高档这三个层次都能包括在里面，所以价格战我们会尽量去避免，我们不会盲目的去做价格战的策略。

主持人：我们会在材料运用这一块规避。

万任华：其实做生意就是讲诚信，而且我们一直都是这么做。

主持人：对于机遇和挑战，大家还有什么想法？

丘汉忠：产品的定位和价格的问题，我们吊顶这个行业，不可能完全信市场，客户要什么我们就做什么，作为一个企业是很难做的，在这个行业我们是定位为中高档的企业。

主持人：就是企业定位的不一样的。

丘汉忠：也决定你的产品的。

何子斌：一个产品出厂要保证在最好的状态，因为你出了一次问题，客户下次就不会买你的。第一个是量，另外因为工装相对比较容易，对我们来讲。

陈总：奥斯美的定位是属于中高端，在中端这边我们会做品牌的拉伸、促销活动这样的形式来带动品牌往前走。市场定位就像刚万总讲的，我只能够我去做我产品的定位，我做我的生意是做我特定的人群，就不可能上到老、下到小的生意全都做的话，这个也是不太可能的。也是针对消费人群去定市场定位的。

佛山巴迪斯新型建材有限公司 万任华营销总监

主持人：就是在你的销售当中锁定某些人群。

陈总：对。

主持人：知识产权和专利对于你们来说重要吗？

万任华：专利这一块，当一个行业发展到一定的程度的时候，都会面临这个问题。因为你要把产值投入一部分去做新产品的创新，这就必然会涉及到专利的问题，如果不你申请专利，可能你所面临的损失会给你带来很大的麻烦。在我们企业看来，我们非常尊重别人的知识产权，我们也非常注重自己的知识产权。我们做的每一个产品，都会去申请属于我们自己的专利。我们对这一块，我个人感觉我们做得还是蛮到位的。

梁振杰：做这个行业已经很多年了，一个成熟的产品靠整体成熟的产品在这个市场立足，新产品之只是对市场的补充。像我们家那样，从改革开放的中国制造到现在从中央到地方都在强调中国创造，就是想拥有中国人自己的知识产权。不管从IT行业，还是最原始的一些行业。集成吊顶是从浙江发展起来的，他们也做了相关的专利申请，我们也是在这个基础下做一些研发，做一些更高层次的研发。只有这样我们公司的产品才能不断的更新、发展，这也是挑战中的一部分。因为所有的事物遇到挑战，解决挑战、解决矛盾才能加大自身的发展。

主持人：我接下来我们聊一下品牌，这句话只是一个过渡，作为一个问号，先留给大家。我们的议题三：抢占行业的制高点，有很多的关健词，最下面是创建品牌的手段、形式，跳出这些可能大家还有更多更好的意见，我也希望你们提出自己的观点。

陈总：这个议题抢占行业的制高点，我个人认为你做任何事情，比如说原材料的采购到产品，到提升产品的质量，所有的东西只有一个目的那就是把产品销售出去。我认为在整个链条里面，最重要的就是销售。你能够把产品销售出去，你前面所做的事情才能真正有意义。在销售方面我就认为网络渠道是一个非常非常重要的环节，在这一块奥斯美是相当注重这个网络渠道的。

主持人：这个网络渠道，我在这里的定义不仅仅是互联网，我们说的网络渠道还是各城市专卖店、经销店，我们的企业如何去扩大这个网络渠道。

陈总：在浙江品牌的对比上面，我们在网络上都有一个优势，那个就是我们可以很轻松的进入二级市场，但是这个也会让我们牺牲一些品牌、形象各方面的东西，还是要看每个企业的定位，看他们怎么选择。广东的产品在网络渠道上面还是会有价值的优势。

产品研发，其实这也是非常重要的，在市场上面，如果大家都有得卖的产品，你想把价格卖高，是很难的事情。因为这个产品只有多人进入的话，价格自然就下来了。靠什么维持企业正常的利润呢？我认为产品研发是起到一个很独特的作用，你只有不断的有新产品走进市场，才能够保证你的企业有正常的利润。

主持人：那么天花吊顶这个行业的创新点是什么？要在哪一个位置做突破？

陈总：刚才大家提到的，就是专利。因为集成产品、电器产品的专利，因为浙江走得比较早，申请专利这方面他们做得比较到位。我自己做一个优势研究，我在天花板上的研发会更轻松一下。电器肯定也会去做一些研发，但是相对来说对我们这个企业就没有那么大的有优势。但是在板材方面，因为是板材的生产厂家，我们在板材方面的研究就会比较轻松。

主持人：在销售方面，有一个专卖店的问题，有其它装修公司间接的推广。对集成吊顶做专卖店有什么看法？

陈总：这个也是需要去做的，我在市场上是这么看的，有一些品牌没有办法走进二级市场，也是因为专卖店的要求相对比较高，这也是创建品牌的优势所在。但是他又会阻碍他向二级市场发展，什么东西都有利有弊，我们就避开了这个，我们在专卖店上面，相对来说标准会低一些，让我们的网络渠道会更广泛，我们是做了这么一个取舍。

主持人：不知道梁总的情况是怎么样的？

梁振杰：制高点在行业发展里面是属于一个目标，海尔给我启发很大，产品从制造到销售到售后服务都是很重要的。当时海尔在国内做得非常好的情况下下，他就走向国外市场，他走向国外市场的时候选择了最挑剔的法国人去作为国外市场的第一站。中国生产的产品各方面的配置跟质量都不比他们所销售的产品差的，而且价格方面是差很远的。

2006年我们开始开拓国外市场，一开始我们是在网络上做的，客户先在网站上看我们的产品，我们把欧洲市场打开了。我们国内也是，从大城市消费点最高的地方，消费人群最挑剔的地方开始做起。关于销售方面，我们是通过专卖店，健全、完善自己的销售网络，多做一些宣传。我是白手起家，每一分钱都用得很值。我们主要靠专卖店的销售人员，根据我们公司的销售理念、策略，把这个产品销售到客户的手上。专业人士的安装，不管是好还是不好的产品，如果不懂安装的话，就不如专业做得好。因为我们的产品本身是好产品，如果是装得不好的话，就很难看了。销售网络要发展，还是回到我刚才讲的。

在团购方面我们有一些城市是做得不错的，主要还是靠小区里面某一些人群装了，他们会跟小区内的人传播。你装得好不好人家，一看就能看出来。

广州市欧斯宝金属制品有限公司 丘汉忠 经理

主持人：新景方面，工装的话，你们会提升专卖店吗？你们是靠什么销售你们的产品的。

何子斌：圈子里面基本上都是那一帮人，你第一次做得好的话，下一次还是可以通过他带来销售。

万任华：其实我们最重要的环节就是专卖店。在我们专卖店体系当中是不能挂羊头卖狗肉，为什么呢？因为我们这样对巴迪斯这个品牌会有很大的影响。我们的营销一直是主动的营销，而不是被动的营销，如果是靠口碑的话，这样会比较慢。是靠主动营销的策略才巴迪斯的今天，以后的路还是主动营销。所以你在里面的关键词里面我认为要加两个，一个是营销推广，还有一个就是企业的使命。你加上这两个关健词，你想抢占行业的制高点会更容易，这条线都要抓。

主持人：有没有通过其它的间接渠道呢？

万任华：团购、展会。所谓的展会是当地家装市场的展会，有媒体牵头的展会。我们要求我们的经销商先立足家装，再去拓展工装。因为工装不是一般的经销商能承受得了的，因为工装有它一定的风险。我们采取的策略一直都是很稳妥，很正规的方式往先下走的。

主持人：丘总是怎么推广的呢？

丘汉忠：讲到企业的定位问题，企业的定位就是产品的定位，我们欧斯宝公司全国来讲，我们是以工装为主，一个就是工程方面，专卖店主要就是展示产品为主。还有就是跟一些建材商合作，这样可以提升品牌。我们跟百安居合作已经很长时间了。

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