搜房对话：广东集成吊顶如何在品牌战中突围(五)

主持人：就是可以再加一个强强联合。

丘汉忠：对。比如说好美家，这就是渠道方面。我们总公司很注重跟搜房这些网站的广告宣传，在本地做得都是很好的。我们的专卖店的做法不是很多，因为我们企业在顺德这边，我们的专卖店是展示我的产品作用。我的客户过来了，就给他提供一个方便，如果不影响价格的情况下，我们也可以去销售。比如说广州的超市，我们要提供服务，客户过来看，也可以提供一个展示的场所。在全国我们有300多家，一级的城市已经全部进驻了，去年已经往二级城市进驻。我们比较少加盟店，都是以自己的店为主，为客户提供方便。

主持人：广东的企业讲了这么多的方式，我想请卢主编给一点意见，认为他们还可以怎么突破？

卢力：这个应该是他们的意见。我也是经常跟他们交流，谈一些新的问题。我认为广东抢占行业制高点肯定要做品牌，很多企业对做品牌有误会，很多人认为我做广告就是做品牌，有的人认为我研发新产品就是品牌，这是非常不全面的。我们看到很多的企业，有的企业做了很多新产品，也申请了很多专利，效益也不怎么好。有的企业请了很多广告，企业的效益也搞得很好的。浙江的企业我们看到只是表面现象，动得很凶。我认为要做好品牌，主要有几个方面：

首先是人才，什么都是人做出来的。我在佛山看到有的企业的产品做得真的很好，这个老板天天在车间，但是他没有销售的人才，要做品牌很难做起来。开发产品也一样，没有人才要开发产品也开发不出来。

第二就是产品，这个产品有一个误区，大家都认为要创新，不断的创新，我认为要拉开差距主要在营销方面拉开差距。比如说我手上拿的相机，这是佳能的，但是不是专业的，一般人已经够用了，你怎么把它买出去呢？要以浙江的企业或者与本地的企业拉开差距，关键营销上拉开差距。说通俗一点，营销人员怎么说他就是什么，不是你怎么做就是什么。

比如刚才谈的天花板的厚度，现象有的人想用行政的手段来做，但是这样做的话，市场就缺乏机会了。消费者只有上当之后，发现这个东西不行，才会认识到。如果认为的不让它卖这个东西，人民吃了亏了，才能会认识。比如说汽油，如果汽油不涨价，怎么会有生物燃料出来呢。

刚才大家定位的市场我很赞成，池塘的鱼有下层鱼、中层鱼、高层鱼，我们的天花板也一样。我们也在这上面下工夫，那才是出路。现在我们在座的企业都很重视营销。前段时间有一个材料供应商说，奥斯美现在回升得很快，我也去调查了一下，他们在营销方面做得还是可以的，我认为是一个好兆头。

我们的广东企业不要老说浙江的企业来说事，如果浙江的企业全倒闭了，你还干不干下去？肯定会跑得更快。我的工作有一部分是做广告的，浙江的企业为什么有些做广告，有的不做广告？人家去年拼命的做广告把品位都做出来的。你不做广告就不行了，人家先入为主，你要付出更大的努力才能改变这种观念。

第三就是理念，要看你想做什么，比如说这个企业原来是靠原始积累，我把这个原始积累拿过来之后，我现在想要做什么，你的观念、理念很重要。如果你要做品牌，就要做好计划，一直义无反顾的做下去。只要存在，就是有利润，只要你能做下去，市场就是满意你的。如果我坚持做品牌，我若干年之后，我肯定就比较好。比如说宽跨矿泉水，你说他的成本有多少？但是你在市面买的，不会少于1元。如果你说我卖5毛钱的矿泉水，你说可以吗？我肯定说不可以，因为品牌理念已经出来了。

我认为做品牌关键是人才、产品、理念，这三个东西做好了，我认为你就能够成功。

主持人：人才、产品、理念。

卢力：对。

主持人：在座的各位对卢主编的发表的话有什么想说。

万任华：生存才硬道理，仁者见仁、智者见智。把你的优势发挥出来，把这个优势转变成利润，然后去推动你这个企业、品牌的发展。

梁振杰：现在的产品开发和生产、营销各个方面，我们都不断在进步，不断的发展。虽然我们公司开得比较晚，很多东西都是需要改善的。像卢主编说的，包括现在天上的卫星、人造飞船都是人研究出来的，只要有人什么都可以。

陈总：我还是谈谈创建品牌，可能广东的企业相对比较朴实一点。其实创建品牌，我刚才看到的品牌=出路，其实真的是这样的，就等于工厂的利润，大家都能看得到。你产品怎么能够拿到附加值，其实真的是靠品牌，像卢主编说的，如果说需要你三四十年才能看到品牌的效应，你就埋头做那么长时间，也就是这样了。这个行业成为一个完整的产品，实际上时间只有两年，这个行业还是在萌芽阶段，在这个时候如果能够进入品牌的话，是一个很好的机遇，我认为这个还是值得花时间去做的。

何子斌：作为品牌我们新景做了20年了，这几年就比较注重申请政府认可的认证之类的，把这个品牌推上去。所有东西都是人做出来的，没有人就什么都不行。

另外一方面我们也是专门做产品研发，找出自己的核心竞争力，我们做天花吊顶，原始积累比较多，对客户比较高难度的要求，我们都会一一的解决掉。

主持人：刚才卢主编说到一个不要老是拿浙江的企业说事，我想替广东的企业问一下卢主编，是不是你在天花板报过多的宣传浙江的企业。

卢力：浙江的企业确实比广东的企业敏感，不是因为浙江的企业厉害，因为它是没有路可走，他们就想到把天花弄过来。广东的企业全国有这么多经销商拿货，有什么理由非要搞你的集成吊顶呢？广东很多企业都感到这是一个方向，但是还感觉时间不是很适合。既然是这个现状，我们必须如此的反映出来。实际上是一个现实，是一个现状。

现在很多广东的企业看到这个情况，就开始追，但是要付出比浙江的企业更多的努力，肯定是追得上的。

主持人：接下来我们看一下前景，三个关健词，风格、行业发展、建立行业协会。这个风格就是行业的趋势，大家解释一下，请大家聊一下你们产品，或者整个行业的产品会向什么样的趋势发展。后面就是这个行业的发展，刚才提到标准。

陈总：在风格方面奥斯美是定位在女性，有点像欧亚风情的风格，以后的产品研发都会沿着这个风格去走，我们也去做了一些必要的市场调查，有一些工具可以研究天花板产品购买决策的比例，女性还是占到比较大的份额，这个也算是奥斯美的风格定位。在座的很多都是工装和家装一起，但是我们奥斯美是只有家装没有工装的，我们的定位是比较明确的，不需要顾忌工装的。

至于行业发展，我相信奥斯美会走向一下整体厨卫的方向走的。作为一个整体的产品是一个萌芽的阶段，之前是材料那当然是历史悠久。我认为一个行业肯定是需要很多不同的品牌、不同的企业、不同的各个层次的，能在这个行业上，那才是一个行业。我认为在这方面，广东的企业在这里还是很丰富的。像刚才提到的，我只有作为一个材料供应商或者怎么样？我认为是没有问题的，这个行业肯定要这些东西，如果这个行业全部是品牌，没有供应商的话，就无从做起了。

建立行业协会我认为是很必要的，开胶是属于一种劣质的产品，如果有一个行业标准能够区分品类的话，我认为市场会更加的公平，这个就没有问题的，你卖什么，我卖什么。比如说一个水晶做的杯子和陶瓷做的杯子卖的价钱不一样，这个很正常。但是要有一个标准，就是使用什么材料叫水晶杯子，使用什么材料是陶瓷杯子。这个行业是需要大家一起共同发展，我认为行业协会的标准我认为还是行业需要的。

主持人：对陈总刚才的发言，其它企业怎么看？

万任华：我们的风格一直是电器这一块会朝着环保、节能、简约化这个方向走。我们的板材会朝着一个中国文化的路线去走，比如说我们现在出的文化满天星，也是一些自然的、绿色的产品出来，这都是说我们要打造一些属于我们自己所特有的东西。整体来说，我们的风格还是会朝着我们一直所还是的快乐的消费观念这个风格去走。为什么还是会这么强调呢？当一个消费者买到称心如意的产品，他的心情才会得到满足，才会有快乐感。这是我们公司一直所强调的。

这个行业已经发展到一定阶段，只不过现在百花齐放，每个人都在强调自己的优势，强调自己是品牌。

至于建立行业协会是非常有必要的，而且广东的企业今年已经在行动，应该在今年年初广东的企业已经开过年会，我们会进行资源的整合，大大的推动集成吊顶这个行业的发展。

何子斌：对于以上的关健词风格，我们也是走环保路线。

行业的发展我来谈一下，一个或者几个行业的好不代表整个行业好，我们的目的就是把整个行业都团结起来。

至于建立行业协会，我们在2月26日在佛山也举行过同行的座谈会，大概邀请我了四五十家企业过来，大家都认为很有必要。也有一个打算，成立广东省的金属天花板的协会，现在在走程序，应该很快就有结果了。

主持人：对这个行业是看好的？

何子斌：对，绝对是看好的。广东这么多企业，之前为什么没有浙江的企业好呢？因为我们没有团结起来。我们有一些妒嫉浙江的企业，为什么我们做了那么多年都没有他们好呢？就是因为我们没有团结起来。

梁振杰：我们奥斯美做了几年风格还不是很明显，从产品上我们都是能满足各地区不同消费者的要求，往后我们开发了一个客厅天花吊顶，现在正在开发一个别墅吊顶，主要就是欧洲风情的别墅。客厅的天花就是标准异形化，结合异形标准化的，当时也是客户提出来，客厅要做天花做到标准异形化的话，我们就要解决这个问题，要有更多的款式给消费者选择。就像我们去餐厅吃饭那样，一个套餐、一个套餐那样。

我认为这个行业的发展是非常蓬勃的，给我们带来的是更多的机会。

嘉宾与主持人集体合影

建立行业协会，需要年底某一个材料厂，当时我们在座的几家公司大家聊了一下企业怎么发展？我们到底怎么冲击，开始大家都说人家为什么发展这么快？我们做了十几二十年，还是自己顾自己的，没有整合到起来，有效的利用一些可以共同利用的资源。其实浙江企业的发展那么迅猛，对我们的启发也很大的。2月26日那天的会议我没有去，这时候成立是必要的，不但规范整个行业，现在的行业标准，我们装饰行业想做到这个标准可能很困难，但是大家尽量往这个标准靠拢，做出的产品对不起消费者。虽然说这个行业不可能像大家说的，被垄断之类的，这是不可能的。大家固定一段时间讨论一下，对于行业的发展方向，信息的共同利用，一些资源、设备各方面的共同分享。我是非常看好这个行业的。

丘汉忠：前面大家都讲了很多，建立行业协会我认为是比较有必要的。我们可以不定期的组织起来，制定相关的标准在里面，在这个社会上或者市场上遇到这样的问题应该怎么解决？大家可以共同的商量，把它解决掉，可以建立相关的制度，或者在相关的报纸做一些宣传广告，让消费者了解这些东西。但是不可能说广东两三百个厂家都产品，但是要成为一个主流，起到一个作用。我认为这方面搞起来是比较有影响力，毕竟一家的能力是优先的，大家团结起来，规范一下这个行业会比较好。

主持人：看来各位的意见都是认为建立行业协会比较重要。请卢主编作为行业的代表讲一下行业的发展你有什么看法？

卢力：未来的发展前途是非常光明的，为什么这么说呢？因为中国经济目前高速发展已经差不多20年了，这种发展我估计还要20年，累计起来有40年的高速发展，这40年的发展又会带动60年，我们刚刚发展的十年，这个阶段还是属于积累阶段。90年代大家才讲究生活的质量，这个行业像金属天花这个行业，在装修当中是属于比较奢侈的装饰品。天花板这个行业，可想而知还有四五十年的高速发展，这个份额是从传统天花改变过来的，人们的消费里面发生变成。人们因为生活水平上升过后，观念的改变。比如说创业初期，开一个10万元的车已经很好了，但是现在肯定不行了，我搞一个一百万的车来看看。消费业一样，现在要改变一下，我消费的标准已经发生了变成，我不是追求适用性，我是多大程度满足我的心理消费。现在不要说金属天花，不锈钢天花大概是500元/平方米都能卖出去，佛山已经有人再做了，纯粹是市场化操作就做到这个价格。所以我认为从这些微观的来看，现在只能说你想不到那么大。

现在我认为问题还不是相互竞争的问题，主要还是开发市场的问题，大家都在开发市场，是一个找资源的问题。你说我们现在争来争去，有的产值过亿，卖了多少套啊。现在大家的方向要找准，在未来十年不是相互竞争的问题，是相互开发市场的问题。这个量确实是惊人的，我认为这个行业大的形势是好的。

再来看一下国外的，世界人民消费很多程度文化消费，举一个例子，现在的年轻人喜欢韩剧，韩剧真的好吗？我看韩剧就不怎么样，老是那几个演员。为什么这么喜欢看呢？因为韩国人的经济高速发展，对我们这代人造成了影响。要实现商品化的观念至少十年，现在中国的经济如此高速发展，已经在世界上产生很多的影响，很多人想学中国的消费、文化。那么天花板就可以称上这个载体了。这个一旦形成过后，这个量绝对是好，它是世界性的。美国人为什么要到处称王称霸呢？他就是要把他的文化、理念去影响每一个人。我想我们中国也有这一面，他们说二十年过后三十年过后中国就可以比得上美国了。你们要看到你们的下一代，你为你的下一代进军国外，一定会做得更大的更强。从国内市场走国际市场前景广阔，只要你做不够的，没有你做不了的。

主持人：不要把你的眼光放在前面，放得长远的。

卢力：为什么现在强调品牌呢？我们中国今后留出去哪几个是品牌，人家就买这几个品牌。我们现在就是要做这个东西，我认为这个行业的发展是太广阔了。

主持人：各位今天的发言十分精彩，在讨论中，各位对集成吊顶的品牌发展之路都说出了自己的真知灼见。我希望今天这个对话能够带给大家在集成吊顶营销或者其它方面的思考，我相信在座的各位都有自己的感受。也希望以后这种行业的聚会，大家能够多过来，聊一下行业的发展，推动行业的进步，把它做得更大更强。关注家居行业，聆听业界对话，搜房对话家居风云录到此结束，再次感谢各位的光临。

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