奥华电气： 一个不群企业的运行逻辑

苹果为什么能够在短短几年的时间，一越成全球市值最大的公司。

苹果重视“生活方式营销”，以消费者所追求的生活方式为诉求，通过将公司的产品或品牌演化成某一种生活方式的象征甚至是一种身份、地位的识别标志，而达到吸引消费者、建立起稳定的消费群体的目的。

奥华很“苹果”一样，所有的营销从空中撤到地下，从后端撤到前端，力求每个细节、每个服务都要影响消费者，教育消费者，从一个生产型的企业演变成一个营销型企业。

奥华是如何做到的呢？

“在全国我们有以800家终端加盟商，奥华会对每个加盟商配对一个营销专员，从前期的选址装修到后期的店面管理、销售指导进行全程跟踪。让每个加盟商都在奥华的大营销战略下对区域市场精耕细作！”市场部经理李杰说。

吕华是嘉善市一名加盟商，2005年刚开业，地区市场只有一家，2008年嘉善市的集成吊顶已达数十家，如何在激烈的同行中保持竞争力，奥华做了充足的工作。

“总部在背后全力支持我，每月都派专员下来帮我分析市场，教我服务的技巧，怎样进行社区推广，怎样做好用户口碑，2009年，在市场不景气的环境下，店的营业额达80万，2011年则达200多万，远把对手甩到身后。”吕华说，奥华会定期派送营销团队“走基层”，帮助加盟商找客户，留住客户。

吕华拿出一本厚厚的会员簿，上面密密麻麻誊抄上千家客户的信息，这些客户又以小区为分类，一目了然，记录着小区的户型，客户的信息，终端渠道额营销等等。

“我们做服务，做后端支持，做培训者，做解决者，力求让奥华产品的每一个触角都能影响到消费者，改变他们的家居生活方式！”郝锡龙道。

经销商是实现终端品牌落地的临门一脚。很多品牌都是漂在空中的“漂浮品牌”，经不起市场尤其是终端销售的考验，很多所谓的品牌根本缺乏这种品牌应该有的美誉度、忠诚度以及溢价能力，也缺乏在终端应该具有的“品牌粘性”

只有消费者在终端体验出来觉得品牌不一样的地方才是真正的品牌感受。由于集成吊顶产品的特殊性，安装和售后等服务内容在很大程度上影响着消费者对品牌的口碑。只有扎扎实实做好安装、售后服务工作，才能维护品牌在终端的价值。

涉及到具体到市场推广和品牌营销上，奥华采用了网络媒体和线下活动相结合的整合推广方式。

网络传播是一个新颖的模式，但是奥华不同于同行的推广方式，他不打硬性广告，而是站在行业的角度，独家与新浪家居合作开设了一个全新的栏目——集成吊顶选购宝典，通过门户网站的影响力，将产品知识、技术参数、服务标准全面普及给消费者。

在终端活动上，奥华环球幸福之旅在2011年9月开始启动，它是一个时间跨度一年，基本上涵盖全国市场的整合营销方案。

“每季度都在全国专卖店的客户信息上抽取幸运中奖者，特等奖是巴厘岛度假游，每期会产生两户，中华游主要集中在国内比较著名的生态旅游景点，每个季度抽出五十名，自从这个活动落地以来，总共参与者达到1.2万人.”李杰告诉记者，通过这个活动，把奥华健康、快乐的生活方式传递给目标客户，让他们明白选择奥华，就是选择了一种新的生活方式，带给客户的是轻松的，幸福的，家庭的生活方式，而不仅仅是集成吊顶这么简单。

消费者对产品的认可有多种因素。它需要感觉，继而需要在沟通中识别，最后引发消费者的联想、思考，然后得出判定，专卖店给消费者带来什么样的体验，就意味着消费者将拥有有什么样的品牌认知。