装饰界的IBM：友邦集成吊顶 不怕被"山寨"

“当时时兴在卫生间里装‘浴霸’，把很多功能都合到了一起。为什么要有那么多不合理的功能捆绑呢？”在时沈祥眼里，真正能够承载未来中国家居生活文化的，必然是一条资源整合和优化的道路。而集成吊顶，就是这样一个整合了多种功能、多种资源的新产品。兴奋的时沈祥意识到，“如果把小家电行业和建材产业进行整合，有可能会是一个非常具有前景的新行业！”

身为一位“老OEM”，时沈祥心中其实一直向往着一个“有尊严的品牌”。回到浙江嘉兴后，他决心放手一搏：斩断年销售收入近亿元的OEM业务，带着团队毅然闯入了前途未卜的集成吊顶研发工作。

2005年1月1日，友邦集成吊顶第一家专卖店落地成都。不过，当时时沈祥听到最多的，不是赞美，而是疑问：“集成吊顶，这是什么东西？”甚至有不知情的客户，把集成吊顶当成了金属墙砖。在一遍遍的解释中，消费者终于认识并且接受了集成吊顶：和传统吊顶想比，集成吊顶可组合，更美观，寿命更长，功能更到位，甚至富有健康内涵。最关键的，当然是个性化设计集成的自由，这大大满足了市场多样性的需求。

当产品的天然优势一目了然，时沈祥的市场初期培育也就格外简单了。尽管初期产品价格是当时传统吊顶价格的2倍，但在第一年，无任何竞争之忧的友邦集成吊顶就开了400家专卖店。公司与国内知名建材市场红星美凯龙、居然之家结成同盟，年营业额超过5000万元。

不过，首战告捷的喜悦并没有令时沈祥止步。细心的时沈祥发现，使用集成吊顶的消费者，不仅关注设计，更关注集成吊顶各个部分的功能质量。作为一个新生品牌，如果自己要去和海尔比拼电热水器，那么“十年也打不过”；同样，如果去和欧司朗拼照明，和美铝拼铝材，这些都将成为没有悬念的败仗。

未来的出路，究竟在哪里？或许，正是因为海尔、欧司朗、美铝这些知名品牌在脑海中一一掠过，时沈祥又有了一个新的IBM式整合计划。

整合“单项冠军”

所谓“术业有专攻”。做过OEM的时沈祥深知，集成吊顶也必须“集成组合”，强强联合，发展最顶尖的上游供应商为友邦“代工”。作为集成吊顶行业的创始者，友邦具备足够多的时间、足够深的资历，去说服那些全球知名厂商，并率先获得“集成品牌优势”。

第一个重要的突破口是德国的欧司朗。友邦与之合作极为愉快。比如，普通照明灯光中的紫外线对皮肤存在巨大伤害，友邦便立即决定采购欧司朗的UV-STOP防紫外系列光源。

随后，BNN、LG化学等在照明、取暖、通风方面的巨头企业也选择成为友邦的上游供应商。渐渐地，一个由友邦设计模块，顶尖品牌制造产品的高端“IBM模式”产业链成型了。最近的一次结盟，是2009年9月友邦与海尔电热水器的联姻，友邦负责将定制设计的海尔热水器集成打包出售，海尔则负责热水器的制造和售后服务。可以说，友邦的出现，让一直在热水器行业“红海”中苦苦挣扎的海尔，找到了一个新的突破口。

“让技术更艺术，让艺术更技术”是友邦集成吊顶产品创意的起点，也是友邦的一句口号。在集成吊顶的产业平台上，友邦又整合了世界最顶尖的艺术设计力量，同时还充分挖掘产品设计的文化和艺术基因。从贵州的苗绣、银饰，景德镇的陶瓷，到巴黎的时装、美国的苹果iPod等，都进入了友邦为集成吊顶持续研发而建立的艺术数据库。2008年，友邦的盛唐纹系列产品还被北京的国家艺术博物馆收藏。

或许，正是这样一种开放和包容的心态，让友邦成了“世界的友邦”。友邦的集成吊顶产品，既聚集了世界顶级供应资源，又强化了集成吊顶的美学功能，从而走上了市场的高端舞台。

“如果说，2004年我们刚刚起步的时候，只能做制造，赚取制造业微薄利润的话，那么现在，我们赚的是设计、制造、销售等多个环节的利润。”2010年，在友邦的年度规划中，利税目标是要突破1亿元。时沈祥却笑着说：“这只是冰山一角，集成吊顶是一个充满了想象空间的产业，现在我的脑子里，又有了新的产品、新的想法。”

“我不怕被‘山寨’”

截至2009年，友邦集成吊顶全国加盟连锁店面已经接近1000家，总销售收入逾5亿元，占据着全国集成吊顶市场30%以上的市场份额，在中高端市场更是占据70%的市场份额，成为集成吊顶行业里名副其实的“冠军品牌”。然而，不得不看到，在这位“冠军”身后，是一大批的模仿者。