会后与从事顶饰的经销商交谈后了解到;经销商的生意是越来越难做了,需要厂家的支持也成倍增加,经营费用的负担使得很多企业处于生死线上,经营费用的负担使很多企业处于生死线上,经销商和厂家越来越不满意,经销商放弃合作,厂家更换经销商,经过一年甚至几个月,又陷入在这场游戏当中,到底谁是赢家?
全国各地建材市场,建材超市不断增加,档次越来越高,加入建材行业的商铺不断增加,档次越来越高,这个增长速度与房地产市场、居民收入、消费者能力的增长速度不成比例,导致消费市场处于供大于求的状态。由开店等客户上门选购,与走出去寻找客户形成鲜明的对比。“一锤子买卖”如何成为“持续的生意”?据说,“米其林”所推行的24小时道路救援免费服务,已经超过80万消费者登记了客户资料。凡是享受过免费服务的客户,只要进入米其林零售店的制定零售门店,就会被调出所有在米其林的消费与服务记录,投之以李,报之以桃,借助免费道路救援的幌子,米其林将所有的一次性客户变成了相对稳定的消费者。
持续的生意是要考虑如何让人买了再卖,其中包括两部分内容:一是如何让消费者对购买的产品保持满意;二是如何让消费者在增值服务中的付费物超所值,用服务的名义对消费者进行持续的信息输入,是解决一锤子买卖不二法门。当服务成为企业核心竞争力,竞争对手是无法再短期内进行复制与超越的,因为服务时在短期内无法复制与超越的。服务的基础是信任,而信任的建立是需要时间与公关事件的。也许这就是樱花牌吸油烟机持续30年为消费者提供“永久免费送油网”、海尔坚持五星级售后服务----真诚到永远的主要动力所在。
吊顶行业,面临新的市场机遇,行业的高速发展带动了成百上千的集成吊顶企业,经销商也意识到了行业给予机会,寻找有核心竞争力的企业进行合作。然而,达到合作共赢却比较难,因为很多经销商关注的问题属于“一锤子买卖”生意模式。行业起步晚,很多“机会主意”的厂家想与商家“一锤子买卖”,我们的价格最低,我们的支持更大,我们服务最好,我们的产品“模仿与跟随”能力最强等等。试问一下,价格有多低,企业没有利润?支持更大,是否持续的支持?支持是给经销商还是目标西哦啊飞着?产品的模仿与跟随,为何要模仿与跟随其他企业?到底谁是客户,客户需要什么样好的吊顶?产品为谁研发、设计、服务?
会上提出这样一个问题,不能单纯地看待经销商的角色,而是要把经销商看成自己的事业伙伴。如果想加入这项事业,必须具有寻找可持续生意机会的能力。合作与共赢是企业合作的基础。市场没有捷径,只有好的方法,逐步建立与消费者信任关系。顶饰是一个新兴行业,在经营之初,应该做好全面的挑战。顶饰行业需要领军企业去探索适合行业发展的产业模式,珍惜行业发展的机遇,珍惜每个消费者、合作伙伴的意见,尊重市场规律,逐步建立富兴顶饰的核心竞争优势:只做大众消费者买得起的产品;符合现有国内消费者居住环境所匹配的产品风格;科技与专利技术的应用;补缺式销售支持计划;独有的专卖店直营计划;合作伙伴利益共享、风险共担。
也许,贪婪与狡诈可以赢得一时之利,但终究只属于天生的投机者,纵观顶饰行业,做可持续事业才是正道!
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