要做好终端营销团队的构建,需做好以下几方面的工作:
一、营销团队宏观规划:作为终端经销商必须确定自己需要多少人和需要什么样的人,这要根据自己的经销实力和销售目标来确定,并且在招聘人员的过程中要始终牢记一句话:“不要最好的,只要最合适的!”更不要以文凭高低和工作经验多少来做最终决断,导致一叶障目,不见泰山。在组建营销团队时,注重不同性别和年龄的搭配,使团队在稳定的前提下充满激情与活力。
二、营销团队技能培训:终端团队人员与消费者接触最频繁,所以要不断对员工进行技能培训,以提高人员素质。之前我看过也亲身参与过许多的销售培训,得出的体验是除了能够初步了解该产品的知识外一无所获。所以,我个人认为,要对员工进行培训,就必须做到全面细致。培训一次要能看到成果,“形式主义”只能是对资源的白白浪费。培训内容可包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能,以及对销售礼仪和团队精神的培训,并且还需对员工进行必要的心理引导,使之锤炼成强悍的一线实战团队。
三、营销团队管理:许多终端经销商曾经抱怨:“我花大价钱把人员培训好了,结果没出3个月,人员带着客户跳槽了。”这个问题就说明,终端经销商对营销团队人员不够重视,留不住人。究其根源,还是对终端营销团队缺乏科学的管理。终端经销商除了要根据规定进行硬性管理外,还要注重对人员的人性化管理,比如开展业绩竞赛,在物质和精神两方面对员工进行肯定;终端管理者经常同终端团队人员一起工作或吃饭,与一线人员打成一片;建立员工和员工父母的生日卡,在其生日时送上你的祝福等方法。我相信,如果终端销售商能做到这些,你的员工不会傻到离开你。
只有建立这样一支强悍的营销队伍,才能使经销商的整体销售实现质的飞跃。
我能——全心全意爱家人
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