“2010年首届中国金属天花行业百强企业长江论坛”主题

2010年是机遇也是挑战，机遇是市场需求总量肯定会增长，挑战是开天花加工厂的竞争者越来越多，从2009年8月份开始，平均每天就有5个以上的人过来广东定设备，现在天花设备厂的订单都已经排到今年5月份了，初步估计今年全国金属天花加工厂将会达到3000家的规模，很多二三线城市都有好几家金属天花加工厂。我们公司现在每天至少接待6家以上地级市客户，已经定了冲床的。竞争将会空前激烈，所以在座的各位务必做好充分的准备，迎接新一轮的挑战。

这些基础数据很重要，因为有了这些基础数据我们就可以知己知彼，就可以推算出很多配套产品的市场消费量，我们就可以确定我们的经营方向及知道我们企业成长空间了。我们可以推算出每个月市场需要消费集成吊顶照明模块180万台，换气模块180万台，取暖模块90万台，铝边角720万支，三角龙骨960万支，把这些数据和企业的资源相结合就可以规划企业的销售目标和营业收入了，对于全国性品牌公司，我建议专业化，个性化差异化的规划公司方向，集中精力做好拳头产品。这就是企业经营的定位，然后才是品牌定位。

以明天公司的经营定位为例，我们明天公司从2004年开始就已经从事三角龙骨和铝边角等十几种天花配件在华南地区的批发业务了，2006我们的销售收入就有1300万左右，2008的销售收入只有1100多万，相当于在下滑，当时经过市场调查分析之后，我得到了以上的数据，于是我们就重新定位的公司的经营方向，我们把自己定位为第五类材料供应商，专业提供金属天花 各种配件，完善产业链的配套，主要服务对象是全国各地金属天花厂，我们测算出全国的天花配件市场总需求是5亿一年。

目前的金属天花厂一共需要五种材料，分别是覆膜板 ，滚涂板，磨砂板，氧化板，龙骨、边角等天花配件，前面四种都有成熟的供应商，并且竞争很激烈，资金大，利润薄，唯独天花配件没有专业的供应商，多数都是厂家自己做或者是四处采购，明天公司就集中资源做天花配件，与传统四大类材料供应商作为一个互补，为全国几千家金属天花厂提供方便，虽然天花配件的竞争也很激烈，但是以我们公司的实力和资源可以在这个领域构造强势地位，接下来我们对我们产品就行了重新配置，品种由原来的十几种增加到现在的300多种，业务员由原来的3个增加到10个，业务范围由原来的华南五省放大到全国，客户规模由300多家发展到1000多家，我们成功启动了磨砂、滚涂边角取代腹膜边角的大趋势，成功开发高端氧化边角空白市场，为置身于白热化竞争之中的广大客户提供了可以创造丰厚利润的新产品，新希望，并且我们每个月必须推出五款以上的新产品，拉动天花配件的档次和发展，我们现在一个月可以销售三角龙骨90万支，铝边角由于涉及到商业机密我就不公布了，我们的市场目标是要占有市场总需求20%的份额，我们基本上已经做到10%，还有10%的成长空间，完成这个目标之后我们就对天花配件行业进行全面的升级换代，争取把天花配件市场总需求提高8亿的水平，要达到这个目标就要提供性价比更高的产品，推出更上档次的产品，我们的氧化边角产品储备已经计划到第三代，到时候天花配件将会出现1000快钱一支的边角，大家不要见笑，20年前电视机一般是几百块钱一台，现在呢？几万块一台的都有了，平均也要3000快钱以上一台电视机才会有人消费，你可别告诉我说你家的电视机是几百块的啊！如果我们能够把边角的功能做到电视机的技术水平，我们的目标也不是痴人说梦。几万块钱一台电视机也有人买啊，十几万卖一套橱柜也有人买啊，一户人家也就是买个10支8支边角而已。几千块钱算什么呢？所以我们明天公司可以毫不谦虚的说我们的数字营销是很成功的。

第二部分：“数字营销”在区域性金属天花厂实践运用

今天到场的与会嘉宾有很大部分是区域性的金属天花加工厂，对于区域性市场，我们也可以运用数字营销来指导我们的公司经营，首先我们可以通过当地房管局的官方网站数据统计栏目查到你所在的区域每个月销售了多少房子，来测算该区域的市场总需求，以佛山市2009年为例，我昨天查了佛山市房管局的官方网站数据，2009年佛山市总共销售将近8万套房子，房地产的官方营业额560多亿，那么，我们可以测算出佛山市2009年度家装行业金属天花的总需求量大概是80万平方米，照明模块160万台，换气模块160万台，由于佛山市的天气基本上不需要取暖模块，（虽然也有北方人客居佛山市的消费者会需要取暖模块，可以不计算取暖，）铝边角64万支，三角龙骨80万支，按平均每平方金属天花50元计算，（国家设计院对吊顶部分的建议预算是工程总造价的5%，）家庭装修对金属天花的预算一般是购房总消费的0.5%～1%，也就是说消费者花100万买房子，消费5000到一万的金属天花是比较合理的，如果你卖少了，说明你低估了消费者的消费能力，总产值大概是4000多万，如果你是佛山市的区域性公司，你的经营目标是多少？你敢不敢定10％的营业目标，能不能做到，怎么样做到？解决了这几个问题，你就可以成为佛山市最牛的经销商了。

一般情况下，每一套房子（以一橱一卫来计算）消费金属天花的基本配置是：10平方天花板，两个照明，两个换气，一个取暖，8支铝边角，11支三角龙骨，根据消费者的房子所在的楼盘定位情况按照消费金属天花的价值是房子价值1%左右来建议消费者选择金属天花，是比较合理的消费指导依据。你们有没有这么做？没有的话就要往这个方向去引导啦，保证你们可以大大的提高你们的零售部分的含金量，到时候多赚钱了可要感谢我啊！对于区域性的公司，我建议多元化经营追求大产值，产量大，销量大，市场占有率大，赚钱的机会自然就比竞争对手多。