“2010年首届中国金属天花行业百强企业长江论坛”主题

各位尊敬的来宾！各位金属天花行业朋友！首先我们要感谢大广铝业林总、梁总，为我们提供了这样一个学习交流、分享经验、共赢财富的平台和机会，在这里我们不仅可以抢先把握潮流新品，快人一步抓住商机，还可以分享到行业精英为我们带来思想盛宴。两个人交换一个苹果，每个人还是只有一个苹果，两个人互相交流一种思想，每个人就收获两种思想，这就是共赢。今天我要和大家分享的主题是金属天花企业的“数字营销”。

我的演讲分三个部分，第一部分是“数字营销”在全国性品牌公司中营销基础数据，第二部分是“数字营销”在区域性金属天花厂实践运用。第三部分是数字营销如何提高竞争力。

第一部分：“数字营销”在全国性品牌公司中营销基础数据

2009年度中国金属天花行业家装消费量大概行情如下：

覆膜板每个月的市场消费量大概是400万平方米，

滚涂板每个月的市场消费量大概是300万平方米，

磨砂印花每个月的市场消费量大概是200万平方米，

高端氧化、艺术天花每个月的市场消费量大概是10万平方米，

中国金属天花家装市场的铝板消费量大概每个月是900万平方米左右。

这个数据我和几大原材料供应商，包括大广、神峰、利亚龙、金盈辉等，都沟通论证过，是2009年比较准确的数据，根据2009年中国官方公布的房地产行业的数据，2009年度中国的房地产销售面积是93713万平方米，总营业额是43995亿元，平均每套房的面积是90平方米，2009年中国销售出去的房子是1000万套，每套房需要10个平方米的金属天花，那么我们基本上可以计算出2009年中国金属天花的家装市场需求量是1亿平方米，还不算旧房新装修改造的需求和工程方面需求。这么大的市场容量，我们做了多少？

3月5日，国家发展和改革委员会向十一届全国人民代表大会第三次会议提交的报告表示, 受中国政府的经济刺激计划推动，2009年中国固定资产投资增长30.1%， 2010年将保持合理的投资规模，全社会固定资产投资增长目标为20%，其中,房地产开发投资增长18%。那么2010年我们金属天花行业需求总量保持18%的增长是没有问题的。如果我们经营的好的话，我们完全做增长一倍的规划。

2010年是机遇也是挑战，机遇是市场需求总量肯定会增长，挑战是开天花加工厂的竞争者越来越多，从2009年8月份开始，平均每天就有5个以上的人过来广东定设备，现在天花设备厂的订单都已经排到今年5月份了，初步估计今年全国金属天花加工厂将会达到3000家的规模，很多二三线城市都有好几家金属天花加工厂。我们公司现在每天至少接待6家以上地级市客户，已经定了冲床的。竞争将会空前激烈，所以在座的各位务必做好充分的准备，迎接新一轮的挑战。

这些基础数据很重要，因为有了这些基础数据我们就可以知己知彼，就可以推算出很多配套产品的市场消费量，我们就可以确定我们的经营方向及知道我们企业成长空间了。我们可以推算出每个月市场需要消费集成吊顶照明模块180万台，换气模块180万台，取暖模块90万台，铝边角720万支，三角龙骨960万支，把这些数据和企业的资源相结合就可以规划企业的销售目标和营业收入了，对于全国性品牌公司，我建议专业化，个性化差异化的规划公司方向，集中精力做好拳头产品。这就是企业经营的定位，然后才是品牌定位。

以明天公司的经营定位为例，我们明天公司从2004年开始就已经从事三角龙骨和铝边角等十几种天花配件在华南地区的批发业务了，2006我们的销售收入就有1300万左右，2008的销售收入只有1100多万，相当于在下滑，当时经过市场调查分析之后，我得到了以上的数据，于是我们就重新定位的公司的经营方向，我们把自己定位为第五类材料供应商，专业提供金属天花各种配件，完善产业链的配套，主要服务对象是全国各地金属天花厂，我们测算出全国的天花配件市场总需求是5亿一年。

目前的金属天花厂一共需要五种材料，分别是覆膜板，滚涂板，磨砂板，氧化板，龙骨、边角等天花配件，前面四种都有成熟的供应商，并且竞争很激烈，资金大，利润薄，唯独天花配件没有专业的供应商，多数都是厂家自己做或者是四处采购，明天公司就集中资源做天花配件，与传统四大类材料供应商作为一个互补，为全国几千家金属天花厂提供方便，虽然天花配件的竞争也很激烈，但是以我们公司的实力和资源可以在这个领域构造强势地位，接下来我们对我们产品就行了重新配置，品种由原来的十几种增加到现在的300多种，业务员由原来的3个增加到10个，业务范围由原来的华南五省放大到全国，客户规模由300多家发展到1000多家，我们成功启动了磨砂、滚涂边角取代腹膜边角的大趋势，成功开发高端氧化边角空白市场，为置身于白热化竞争之中的广大客户提供了可以创造丰厚利润的新产品，新希望，并且我们每个月必须推出五款以上的新产品，拉动天花配件的档次和发展，我们现在一个月可以销售三角龙骨90万支，铝边角由于涉及到商业机密我就不公布了，我们的市场目标是要占有市场总需求20%的份额，我们基本上已经做到10%，还有10%的成长空间，完成这个目标之后我们就对天花配件行业进行全面的升级换代，争取把天花配件市场总需求提高8亿的水平，要达到这个目标就要提供性价比更高的产品，推出更上档次的产品，我们的氧化边角产品储备已经计划到第三代，到时候天花配件将会出现1000快钱一支的边角，大家不要见笑，20年前电视机一般是几百块钱一台，现在呢？几万块一台的都有了，平均也要3000快钱以上一台电视机才会有人消费，你可别告诉我说你家的电视机是几百块的啊！如果我们能够把边角的功能做到电视机的技术水平，我们的目标也不是痴人说梦。几万块钱一台电视机也有人买啊，十几万卖一套橱柜也有人买啊，一户人家也就是买个10支8支边角而已。几千块钱算什么呢？所以我们明天公司可以毫不谦虚的说我们的数字营销是很成功的。