“2010年首届中国金属天花行业百强企业长江论坛”主题

第二部分：“数字营销”在区域性金属天花厂实践运用

今天到场的与会嘉宾有很大部分是区域性的金属天花加工厂，对于区域性市场，我们也可以运用数字营销来指导我们的公司经营，首先我们可以通过当地房管局的官方网站数据统计栏目查到你所在的区域每个月销售了多少房子，来测算该区域的市场总需求，以佛山市2009年为例，我昨天查了佛山市房管局的官方网站数据，2009年佛山市总共销售将近8万套房子，房地产的官方营业额560多亿，那么，我们可以测算出佛山市2009年度家装行业金属天花的总需求量大概是80万平方米，照明模块160万台，换气模块160万台，由于佛山市的天气基本上不需要取暖模块，（虽然也有北方人客居佛山市的消费者会需要取暖模块，可以不计算取暖，）铝边角64万支，三角龙骨80万支，按平均每平方金属天花50元计算，（国家设计院对吊顶部分的建议预算是工程总造价的5%，）家庭装修对金属天花的预算一般是购房总消费的0.5%～1%，也就是说消费者花100万买房子，消费5000到一万的金属天花是比较合理的，如果你卖少了，说明你低估了消费者的消费能力，总产值大概是4000多万，如果你是佛山市的区域性公司，你的经营目标是多少？你敢不敢定10％的营业目标，能不能做到，怎么样做到？解决了这几个问题，你就可以成为佛山市最牛的经销商了。

一般情况下，每一套房子（以一橱一卫来计算）消费金属天花的基本配置是：10平方天花板，两个照明，两个换气，一个取暖，8支铝边角，11支三角龙骨，根据消费者的房子所在的楼盘定位情况按照消费金属天花的价值是房子价值1%左右来建议消费者选择金属天花，是比较合理的消费指导依据。你们有没有这么做？没有的话就要往这个方向去引导啦，保证你们可以大大的提高你们的零售部分的含金量，到时候多赚钱了可要感谢我啊！对于区域性的公司，我建议多元化经营追求大产值，产量大，销量大，市场占有率大，赚钱的机会自然就比竞争对手多。

第三部分是数字营销如何提高竞争力

盈利能力就是你的竞争力，当然我们只顾定目标而忽略了利润指标也是不行的，利润指标怎么定我就不说了。我们来讨论一下在激烈的竞争中怎么样提高利润，任何生意都会有竞争，有竞争就会有价格战，有价格战就会降低利润，那么我们究竟应该怎么样来应对价格战？

我虽然不主张价格战，纯粹的价格战只会让你成为搬运工，赚不到钱还要被别人笑话，但是我们要想在竞争中获胜，我们就必须面对价格战，我们不能全面开战，我们要分析竞争对手的产品配置，把竞争对手销量最大的列出来，把斗价格的品种控制在一定范围内。打仗的时候要推竞争对手没有的新产品，靠新产品赚钱。这样就不怕价格战了。我认为应对价格战的同时还要提高竞争力，关键是提高企业的盈利能力，提高企业的盈利能力的关键是产品链的配置。

市场营销分析告诉我们，同类产品高中低档的消费比例是1：4：5，你可以根据这个比例来调整你公司的产品配置，我的建议是把高中低档的产品配置比例调整到2：5：3，这就相当于“孙膑赛马”的战略，用最下等马和对方上等马斗，上等马和对方的中等马斗，中等马和对方的下等马斗，输了一场也是三打两胜，全局来说还是赢的。也就是说30%的低端产品是战斗品，不赚钱的，50%的中档产品是跑量赚钱的主力产品，20%的高端产品提升公司形象和赚高利润的，如果你的竞争对手没有这样部署和规划，那么就算大家的总产值是同样多，他赚的钱也肯定没有你的多，至少比你少30%以上，你就赢了，商业竞争是一场马拉松赛跑，新一轮的竞争你的资源和资金都比竞争对手有优势了，你有更多的资金投入到高端产品上来，你也能承担吃螃蟹的风险，为公司发展尝试更多的新产品推广，发掘更多的新机会、创造更多的新希望。日积月累，很快你就把对手甩在后面了。

在我们的日常经营中，很多公司忽略了配件的部分利润，通过大量的调查，在零售环节，天花配件所创造的利润占到我们整个销售毛利的30%以上，如果推广得当，有的公司在零售时，光边角创造的利润就超过其他产品，我们一个贵州六盘水的客户，曾经一个6000多的家装订单，12支氧化边角就赚了2000多，12支氧化龙骨就赚了600多，仅龙骨边角配件部分的利润就接近3000，占到整个销售的50%。我们的氧化穿条边角他买了80多一米，一支边角他就赚了200多，氧化龙骨他卖80一支，一支氧化龙骨就赚60多，这就是新产品的利润。这就是新产品的高性价比带来的高附加值。这就是深度挖掘消费者潜力的经典案例。

我经常听到很多客户总是说他们那里消费者不行，买不起好东西，所以他们就总是推便宜的东西，这种观念是错误的，我们不能以我们自己的定势思维来估计顾客的消费水平，要知道这个世界上比我们有钱的人多得是，我们的心里有多富有，我们的顾客就会有多富有，我们就能赚到顾客更多的钱，我们也会跟着有多富有。物以类聚，人以群分。我们觉得我们的顾客穷，那是因为我们的心里贫穷。我们就只能赚穷人的钱，我们也就不会成为富人，至少我们的心里是贫穷的。