卖什么都可以，就是千万别卖集成吊顶

本网讯：某知名集成吊顶企业的培训负责任人时，在给企业销售人员做培训的时候，做了一个培训的题目，叫做《卖什么都可以，就是千万别卖集成吊顶》。题目一出，可谓全场哗然，作为一家专业生产集成吊顶的企业，我们不卖集成吊顶，让我们卖什么去啊！紧接着，就是全场大笑，不会吧！你是不是搞错了！我们做集成吊顶生意的不卖集成吊顶，让我们卖些啥啊！不卖集成吊顶让我们喝西北风去啊！诸如此类的话。

看似激烈的反应，实质凸显的是我们对终端营销或者消费者购买心理了解的一个严重缺失。我们的确是卖集成吊顶的，但是消费者买的却不一定是集成吊顶，那么消费者买的是什么呢，消费者买的是对美好生活的向往，买的是居家环境的改善，买的是生活品位的提高，买的是产品的质量和品质。

“卖什么都可以，就是千万别卖集成吊顶” 为何集成吊顶行业存在这一说？

回归集成吊顶销售的本身，我们作为专业的集成吊顶研发、生产、销售、服务型的企业，我们在集成吊顶的销售环节里面，我们带给顾客的究竟是什么？是绝对优质的集成吊顶产品，还是绝对优质的销售服务，这些都是我们要思考的问题，我们在销售的时候更多的把销售的核心放在了产品的本身，对顾客的需求是否有着比较系统的研究和分析呢，我这里就不得而知了。

作为一名集成吊顶销售人员或者营销人员都会记住一句话，就是根据客户的需求来销售产品，我们是满足顾客的需求，而不是创造顾客需求（当然，在有些营销领域里面，有的人提出过，我们要创造需求，并引导需求，这里不做深入的研究和探讨，我们只做的分析是，我们要根据顾客的需求，来满足顾客需求），集成吊顶作为家庭装修的耐用消费品的一种，不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品，越是耐用的消费品，消费者在选择的时候就越加仔细。就越加会投入更大的精力来选择其想要选购的集成吊顶。而我们在与顾客沟通的时候由于过多的对顾客选购集成吊顶的这一现象所关注，结果导致，我们把销售的重点放在了，销售集成吊顶本身，而忽略了顾客对产品的真正需求。根据我们对集成吊顶顾客需求的分析，顾客的需求可以分为以下几类，供广集成吊顶板销售人员分析和探讨：

一、满足功能型的需求

功能型的卖点对于集成吊顶行业的销售人员可以说绝对不陌生，集成吊顶行业也是建材领域当中，一个新型行业，也是功能型卖点的行业，从外观、服务、质量、自由组合、色彩多样化等多个方面对集成吊顶的功能性的卖点进行了介绍，甚至还有集成吊顶是韩国有LG的，能够健康环保的，这些可以说对集成吊顶的功能性卖点运用的淋漓尽致。而这些功能性的卖点在特定的历史环境，在特定的顾客对产品认知的环境下，可以说是非常有效的，那个时候，顾客可以兴高采烈的向自己的亲戚朋友，介绍自己的集成吊顶有多么的美观，有多么的抗划，有多么的环保，而此时此刻，我们的销售人员对于这个方面的卖点那也是决不放过，在销售的时候三句话不离产品的功能性的卖点。

二、满足品味型的需求

品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者，在满足了基本的生活需求的基础上，通过升级的形式，让自己的生活品质有一定程度的提升，对于这些消费者，在选择集成吊顶的时候，已经不是简单的对功能性卖点的满足，他们要在功能性卖点满足的基础上，要满足品位的需求，也就是消费者对于品味型的需求已经高于功能性卖点的需求。品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于集成吊顶价格上的差异，结果导致功能性卖点的提升，此时，消费者在选购的时候，更加的关注于产品的品位，因此，我们对于相对高端的产品，尤其是具有品位型卖点特点的集成吊顶产品，我们在销售的过程中，要更多的强调产品的品位型卖点，让顾客感觉到使用这款集成吊顶与普通集成吊顶在品位上的差异。例如：我们可以采取生活方式的描述，让消费者对于使用这款产品产生使用联想，从而满足对于某种品位的需求。

个性化的需求是多种多样的，在这个物质生活极度丰富的今天，人们开始追求更多的个性化，在个性化凸显的时候，对于装修装饰材料 的需求也发生了变化，例如集成吊顶，有很多的消费者已经不完全把集成吊顶装修在厨房，卫生间，有些消费者把集成吊顶吊在客厅，这些都是对于个性化需求的最大体现，个性化的需求是对普通消费群体的一个有效的补充

以上提到的功能型卖点、品位型需求和个性化需求，这些都是集成吊顶消费者的一个补充，在这些消费者面前，如果我们的销售人员还是一味的谈产品，而没有站在顾客的角度去分析顾客的需求，那么这个时候，就容易造成消费者的需求我们无法准确的判断，我们所建议的产品与顾客的需求就有巨大的差异，结果导致的只有是，顾客没有选择或者选购到满意的产品，销售的结果也就可想而知了。

在遇到对于产品的本身不是特别关注的顾客的时候，我们就要从另外的角度对顾客的需求进行满足，从顾客的需求出发，在我们深入挖掘顾客需求的基础上，最大程度的实现顾客的价值最大化。