容声集成吊顶张轲：让消费者感受货真价实

在2009容声集成吊顶营销峰会暨第四届全国经销商大会期间，广东容声电器股份有限公司环境事业部总经理张轲接受了记者采访。

【记者】：张总您好，首先我们都知道容声是有着三十多年历史的老品牌，请您介绍一下环境事业部的市场职能、目标和发展方向是怎么样的？

【张珂】：是我们与容声共同合资组建的项目，最早是从03年开始运作，主要是浴霸产品生产和销售，到2006年开始涉及集成吊顶的行业，他主要职能是负责容声在集成吊顶领域的生产和销售，包投放括市场投入各方面的工作。

【记者】：目前环境事业部的运营情况怎么样？

张珂：运营来讲有艰辛也有快乐，从整体上来讲集成吊顶这个行业，市场的准入行门槛不高，技术含量也不高，带来的竞争就是比较恶性的，包括一些低价的，或者假冒的，或者不健康的一些竞争，所以来讲这个行业里面竞争虽然很艰巨，但是前景还是蛮看好的，看你如何定位。

【记者】：在市场推广过程中如何让消费者快速接受集成吊顶这个概念?

【张珂】：我们主要是从销售渠道入手，原先是传统卖场，比如国美等，现在通过专营专卖店的建设，把自己的终端展示给消费者，集成吊顶不是真正意义上的产品，他后期涉及到的安装投入上的工作还是很多的，那我们怎么样把产品的整体性，把这个协调性展现给消费者，通过专营专卖这个网络来实现，这样给消费者更直观的感受。

【记者】：您刚才说到我们吊顶如果销售出去，卖出去的话只是个半成品，再接下来的售后服务我们有什么优势？

【张珂】：应该严格意义上来讲，集成吊顶很多消费者更多关注是表面材料的运用，其实集成吊顶表面的材料对产品来说是个外表，针对吊顶产品起到很大作用的是辅材，包括龙骨、吊杆或者这种组建，其实相当于人体的骨架，容声集成吊顶在组建的辅材运用上最货真价实，包括终端展示做的比较到位，对金属物件的感知，后感和重感消费者能够很直接的看的到。

【记者】：您说的货真价实再跟我们解释一下？

【张珂】：打比方，消费者对金属物件的感知，一个是厚的，像辅材龙骨厚的肯定是结实的，包括辅材重的肯定是好的，就是相当于，消费者对材料的感知，用什么材料比如纳米消费者不一定知道，但是对于材料的厚度重量来讲都是很直观的。

【记者】：就是把最直接的展示给消费者，我也注意看，咱们还有新风系统还有好多比较环保的产品，我们产品的优势特色在什么地方？

【张珂】：我们现在致力于提升集成吊顶的三大功能模块，大家都知道集成吊顶三大电器模块是一个是取暖，一个是照明，一个是换气，那么我们现在针对换气，我们加入一个概念，原先针对换气顾名思义是向外排气，那么现在纳入净气的系统，有进有出，形成循环，把室外的空气进行除尘杀菌，然后负离子增氧，源源不断的输入到房间里，然后把房间内的废气排出去，这样针对传统换气的系统进行转型升级，包括相当于新装修的用户，白天去上班，开窗灰尘或者下雨是比较麻烦的，关着呢苯或者甲醛有毒有害的气体散发不出去，安装了容声中央新风系统就解决了这些问题，你可以放心的去上班，安心的去工作，我们这个系统为你时时刻刻的在工作。

【记者】：产品的造价成本怎么样?

【张珂】：成本来讲，功能增加，复合消费的需求，现在消费者对健康环保的需求越来越关注了，我们在开发产品的时候要关注客户的诉求，在价格上来讲，只要是好的东西，对身体包括环境有健康促进作用的话，我想的话，像一个双向的新风主机零售价格不到2000块钱，消费者应该还是能接受的。

【记者】：最近我们看到容声广告全面覆盖了，包括和红星美凯龙合作，我们可不可以理解为容声的定位是高端人群？

【张珂】：其实容声一直来我认为是大众化的品牌，它是贴近老百姓生活的品牌，我们定位是做高端产品，中等价位定位。

【记者】：近期的营销策略？

【张珂】：近期的话我们主要在产品的终端，包括终端展示和促销员培训方面做更多的工作，让更多的消费者通过专卖店，通过一线的销售人员把我们产品的一些性能特点介绍给更多的用户。

【记者】：今年市场受经济危机的影响，感觉容声是比较乐观的。

【张珂】：任何一个市场都会受金融危机的影响，我们提前做准备，去年10月份市场这块开始部署四强工作，包括强终端，强团队，强渠道，最终目标是抢份额，在遇到经济危机寒冬的时候就提前准备，做好过冬的准备，所以上半年对我们容声集成吊顶来讲整个影响几乎为零，对整个市场肯定是有影响。

【记者】：上半年的经营情况？

【张珂】：整体对比08年的增幅在40以上，刚才陈总介绍过了。

【记者】：在企业文化做了很多工作，经销商的网络布局是怎么样的？

【张珂】：我们基本完成了全国主要城市的网络布局，现在网络的整个情况也是参差不齐，有强有弱，我们现在也希望通过我们企业的推动，把弱的变强，通过引导通过帮带，提升相对较弱的经销商群体，希望共同这种帮带和提升，随着企业的发展，代理商的队伍也得到提升

【记者】：遇到经济危机，我们给经销商提升怎样的帮助或者抗风险的能力？

【张珂】：首先，从思想意识形态上我们做积极的引导，去年10月份到12月份在全国主要的8个市场我们召集了300多个经销商举行了破冰之战，我们把更多的我们怎样通过自身的努力去调整，保持信心，保持积极应对的心态，去应对，我觉得效果还是比较好的，我们上半年的40%增长主要是经销商团队的配合和我们前期工作的铺垫。

【记者】：破冰之战对我们外部拓展市场这种逆市而发展有什么意义？

【张珂】：首先，信心非常关键，我们的团队大家齐心协力客服困难，把经销商在市场遇到的困难或者不足的地方运用案例怎样去剖析应对，其实市场上有很多类似的问题，通过我们的帮带引导，帮助经销商走出思想的困境很重要。

【记者】：发展战略委员会是不是从技术或者其他的层面做指导的部门

【张珂】：发展战略委员会其实是想让更多的一线经销商朋友进入企业内部决策，战略的制定中来，他们掌握的是市场最前沿，最前端的信息，包括对产品，对服务，对营销理念，对策划，成立这个委员会就是更多在经销商团队里营造一个我们企业比较讲民主，让他们参与到企业的管理中来。

【记者】：2009年下半年的发展规划目标？

【张珂】：2009年从建材家装会有带动，我们做好过紧日子的打算，无论是市场低迷或者放大的角度我们都保持平和的心态。

【记者】：有没有再新产品开发方面进行一些突破？

【张珂】：今天我们展厅有四大系列产品上市，这些新产品有些在材料上改进，有些在性能上有所提升。像我们这次推出了行业内最薄的电器，取暖换气组建我们整体做到13厘米，这是一个突破。现在传统的城市建筑层高都比较低，传统集成吊顶的电器基本上是25厘米，这样我们就能为客户创造出更多的空间，同样也能创造出更多的价值，以为我买了新房子之后，我不喜欢生活在比较压抑的环境中，同样12共分的空间，就能给用户带来更多的价值。同样还有我们的新风产品，可以给消费者提供一个清新舒适的生活空间。所以这次的新品应该会给大家带来眼前一亮的感觉，无论是外观上，性能上还是功能上，都有一些比较大的突破。