坚持创新理念　天花行业期待腾飞

创新是摆脱困境的最佳办法，有头脑的经营者，他们在最困难的时候不是想到退却，也不是盲进，而是有计划有步骤地推进。电视剧《亮剑》里说得好，“进攻！”“进攻！”那是我们胜利的法宝。创新就是一种科学的推进办法，因为市场没有消失，只是萎缩了，在洗牌。在小市场里我们也要获得大的份额，有一条捷径那就是创新。

在天花吊顶行业创新主要有三个方面：一是材料创新，二是设计创新，三是营销创新。

1.材料创新

材料创新主要是材料商的事情，是少数人的事情，从石膏、金属、复合材料，一路走来，每一次材料创新都令天花吊顶 行业获得革命性的发展。特别是金属材料的广泛应用，使得天花吊顶这个传统的行业站在了现代装饰业的潮头。从覆膜、喷涂、辊涂、阳极氧化等等，每一次材料更新，都让那些先行者赚得盆满钵满。

材料创新尽管能掀起波澜壮阔的经营浪潮，但是并不持久，一个周期一般不超过两三年，最后无一例外地都成了价格战的牺牲品。而且材料创新不是经常的，有时三五年一次、有时候几十年才一次，大多数经营者不可能指望材料创新成为新的增长点。但是市场上的那些独家经营的材料是可以考虑的。

2.设计创新

天花吊顶的功能主要有两个：一个是实用性，一个是装饰性。随着人们生活水平的提高，天花吊顶的装饰性成为主要功能，就像人的衣服，蔽体、保暖已经成为次要功能，美观、时尚才是主要功能。天花吊顶的装饰功能主要是通过设计体现的，人的想法是变化无常的，因此，设计的生命力就变得很强，说得绝对一点，有人的地方就需要设计。而且设计属于智力产品，大家都知道，智力产品同物质产品完全两回事，是没有定价的，获利多少是根据当时的情势而定，暴利、薄利均属正常，而且没有时间限制，没有淡季旺季之分。如果我们的商品能够上升到卖设计，那就是另一个层次了。

天花吊顶的设计创新，在工装领域得到广泛应用。在家装领域，最近几年也应用得很普遍。

A、电器设计创新：电器设计创新在集成吊顶进入市场之初蓬勃发展，先后有多家企业申请了专利。到现在，创新的速度放慢了，创新的难度加大了，创新的成本和风险都增大了，对于大多数经营者来说，要在这方面突破有难度。

B、艺术天花设计创新：可以说这是一道永不落伍的风景线，创新没有止境，这也是在材料同质化情况下形成产品差异化的最好办法。艺术天花的生命力很旺盛，但是在竞争日趋激烈的现在，我们创新的步伐要加快，不然很快被同质化。这就要我们有一支强有力的设计师队伍，能根据不同的情况适时推出新的设计方案。

C、板材工艺设计创新：这是未来发展的方向，家装经营者可以借鉴工装经营者的理念，将非标设计理念引入家装领域。

如果运作成功，将成为集成吊顶新的增长点，集成吊顶这个行业也将做大做强，届时营业额超亿元的企业会很多。

3.营销创新

营销创新是一个老生常谈的问题，在市场不景气的时候，人们最容易想到的就是营销的问题了。的确如此，营销是一个没有边际的问题，常谈常新，没有定论，因此魅力无穷。笔者在这里只谈两个问题：一是虚拟产品的推广，二是定制营销。

A、虚拟产品的推广：在以前的文章中，笔者专门讲了虚拟产品的推广问题，现在还是旧话重提，谈谈虚拟产品推广创新的问题。在商业运作中，大家都知道，通常情况下，虚拟产品的推广在前，实际产品推广在后，或者二者同步。在过去的几年中，虚拟产品的推广花样翻新，创新不断，但是有些是过头了，在营销上叫做过度营销，过度营销在当时会收到刺激性的效果，但是反作用也是比较大的。有几个事例可以供大家参考一下：

事件一：有些经营者在中央电视台上广告，结果劳民命伤财，收效甚微。央视是一个权威的媒体，不可否认，但是选择央视做广告有一些基本的问题要注意，比如时段、持续的时间、广告的内容。如果我们只想拿几十万元在央视上去露个脸，给经销商一个说法，就等于我们要去香格里拉酒店去喝碗粥，综合起来看，意义不大。如果我们的实力上升到一定程度，在央视上投巨资，选择黄金时段，连续地做1年，这个效果自然就出来了。

但是笔者也曾经问过，为什么要花那么多的钱上央视，他们说，经销商的需要，也就是市场的需要。如果经销商真的有这种需要，说明他们无知，我们要加以引导。假如我们把这笔钱拿来做一些地区推广，岂不更好！

事件二：展览会上极度夸张的展位。

在去年的展会上，有几个企业在展场里显得很别致，那就是他们的展位奇大，但是里面没有什么内容，空空荡荡，稍有头脑的人就会想，这又何必呢？反过来说，多要十个二十个展位又值多少钱？展出的效果也证明，并非展位大的效果就与之成正比。如有人想以此法来招揽经销商，最后会收到反效果。

事件三：有一家企业招商的门槛是进60万元的货，结果搞得江西的一个经销商几乎破产。
以上这些都是被认为推广虚拟产品的创新，是营销上的创新，但是都有点过头了，成了过度营销的典例，我们要引以为戒。

B、定制营销：在橱柜行业，欧派 是一个很成功的品牌，他们的年营业额做到了20亿元，并且以每年50%的速度在增长。

欧派成功的秘诀之一就是“定制营销”。在商业领域，一般的人认为：定制永远无法成为主流商业势力，但是这一咒语在欧派身上得以消解。这家亚洲最大的橱柜企业用定制营销术颠覆了“个性化无法标准化、规模化”的论断。

橱柜不做定制营销没有出路，你想想，好多地方的好多木匠都能做橱柜，还需要专业的橱柜厂干什么？但是，橱柜生产一旦定制化，情况就不一样了。

集成吊顶现在面临同质化、生产车间地方化等挑战，要想成功解困，走定制化营销是一个比较好的选择，如果这条路走通了，集成吊顶行业会做到年产值100个亿以上的规模。

算一笔简单的账，假如一个家庭用60平米的非标吊顶，出厂价为25000―30000元，一个企业面向全国，一年做2000―4000户人家，其营业额在5千万元―1.2亿元，在天花吊顶 行业，这已经是一个很可观的规模了。

定制营销有什么好处呢？

①能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。对此，海尔的“定制冰箱”服务已充分说明这一点。

②以销定产，减少了库存积压传统的营销模式，企业通过追求规模经济、努力降低单位产品的成本和扩大产量来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模生产产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，定制营销则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产，真正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金的周转速度，同时也减少了社会资源的浪费。

③有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合，否则将不利于企业的竞争与发展。传统的营销模式中。

企业的研发人员通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求，继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约，很容易被错误的调查结果所误导。而在定制营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。