今顶不断在销售中建立强势品牌

怀揣2000元钱开始选项目，通过运作今顶集成吊顶8个月，销量在当地众多同行业中名列第一。你没看错！这就是是山东潍坊今顶代理商刘先唐的创业之路。

08年3月，刘总放弃原本安逸的打工工作，而选择自主创业。当时，刘总身上只有不到两千元钱，在确定加盟今顶集成吊顶后，从融资到选店面，从产品出样到正式销售，短短三个月时间，刘总就还清了所有的借款，同时也完成了年度的销售任务。同品牌、同价格、同产品、同销售模式、同支持力度，为什么潍坊今顶能在众多今顶经销商中脱颖而出、超额完成销售任务呢？在与潍坊今顶经销商刘总进行了多次的深入交谈后，笔者发现潍坊今顶的成长基因竟是一些大家耳熟能详的“大道理”，诚然，不需要教授知识，但需要提醒。现通过解读潍坊今顶的创业之路，给大家以启发。

第一，让专业的人专心做事

无论你做任何事情都要让对方感到你很专业，这样对方才有可能跟你合作！这一点在潍坊今顶刘总的身上展现的是淋漓尽致。刘总在决定加盟今顶集成吊顶后，和导购一起认真学习集成吊顶领域的专业知识，功夫不负有心人，通过一番努力，刘总成了集成吊顶领域的专业人员。试想，面对一个这不清楚那不明白的商家，你是消费者，你会购买他家的东西吗？答案是肯定的。集成吊顶是一个新兴的行业，加盟商多数对这个行业了解不深。能否尽快熟悉这个行业、熟悉我们的产品组合、熟悉我们的产品卖点，成为成功的至关点。总之，若想做好一个行业，你首先要让自己成为这个行业的专业人员，“让外行的人看你很内行，内行的人看你不外行”，那么，你基本上算是专业人员了。大道相通，仔细想想所谓经商就是专业的人赚取非专业的人的利润！

那么，怎么样才能使自己成为专业的人呢？

首先，通过对今顶公司提供的书面教材的研读。为了能够促使新加盟商尽快成为吊顶领域的专业人士，今顶公司在这方面编写了详实的教材――《新店开业指导》，包括今顶公司现状、产品优势、家装市场开拓、网络团购推广、小区市场的拓展、店面零售的指导、公司的业务流程、设计软件使用指引、区域传播方案与案例、产品安装方法指引、导购人员的技能要求等等，均有系统的介绍，经销商只需在今顶公司业务人员引导下认真的学习即可。

其次，在实践当中学习如何实战。对新加盟商来说，在边学边干的同时，将自己扮演成消费者，到竞品的店面去学习，也有利于自身专业素质的提高。

只有专业还不够，你还要专心去做。“只要你认真去做没有你做不成的事情！”在市场走访中，笔者发现有些经销商做不好的最显著的原因就是：不专心，内心浮躁！论品牌：今顶是行业十大品牌之一；论产品：今顶公司在行业有多项专利，引领着集成吊顶行业发展，板材采用一级铝表面工艺考究严谨，电器采用欧普的灯具镇流器、蓝鸟的取暖灯泡、超静音轴承电机配置的换气扇、ABS工程级塑料机壳；论价格：板材和电器部分都有牵引市场的战斗品；论售后保障：全程无忧的蓝钻服务！

怎么就做不好呢？潍坊今顶为什么能做得如此成功呢？摒弃浮躁摆正心态，我们相信没有做不好的市场！诚然，当你去做一件事情的时候，你会遇见很多绕不开的山，山不会走向我们，那我们就只有走向山。“既然选择了今顶，我将排除一切干扰，努力去做对销售有意义、有帮助的事情，我要对我自己负责，做不好潍坊市场，我丢不起这个人。”刘总如是说道。

第二，思路决定出路

当今顶公司与经销商成为合作伙伴的那一天开始，双方便一起置身于当地吊顶市场的竞争中。“蛋糕”就这么大，不参与竞争，厂商就只能看着对手享用属于自己的那一份“蛋糕”！今顶集成吊顶进驻潍坊后，刘总首先花大精力摸清当地集成吊顶行业的竞争格局：有几家参与竞争？销量排前三名的是哪些？竞品的店面形象如何？产品优势、弱点、价位、主销品种、渠道策略、价格策略、产品组合策略、安装收费标准等等。

在清楚了所有对手的情况后，刘总选择了当时潍坊销售最好的A品牌作为今顶的竞争对手。先明确自己的竞争对手，然后针对竞争对手出方案，在竞争中学习，在学习中完善今顶，最终的目标就是要超越对手。

目前，今顶在潍坊无论是网络布局，还是销售量均超过了当地的竞争对手。刘总深知，把当地的一线品牌作为竞争对手，即使今顶做不成一线品牌，也可以做二线、三线品牌；如果把二线、三线品牌作为竞争对手，那么今顶就只能超越三线品牌，做不到当地的一线品牌了。选对手如同下棋，如果跟高手对决，棋艺会增长得很快，跟个臭棋篓子下棋，棋艺可能就会越来越差。作为代理商，我们一定要清楚自己如同在赛跑，想跑第一，就要清楚自己现在跑在哪一个位置以及跑在前边的都是谁，然后才有可能超越他们。试想你连谁跑在你的前面都不知道，你怎么有可能超越呢？

集成吊顶行业的竞争已经从单纯的价格竞争、产品竞争、工厂硬件竞争的初期阶段逐渐过渡到了更高级别的竞争。作为经销商必须具有系统战略规划思维，结合自身所处的环境以及公司所提供的产品，进行优化，打营销组合拳，不能单单靠一个点一种方式去参与市场竞争；也就是说：一招鲜吃遍天的时代已成为过去式！凡是做集成吊顶的都明白行业潜规则，说白了大家都在用同样的方式和方法做市场，也就是说你会的或你的招式人家都懂，在这种情况下要想脱颖而出，你就要练点独门的武功，或者说能够把简单的事情做到极致。

回头再来看看潍坊今顶的做法。

首先，强化店面形象建设，在产品出样、试验台设置、店面环境的营造方面做足功夫，同时注重导购员的专业素质。无论怎样，意向客户签单最后都是要到店面看过之后，才决定是否消费，所以说店面形象直接影响着客户的购买欲望。今顶集成吊顶的目标消费群是白领、金领级的中高端消费者，这个群体显著特点就是对购买环境比较注重。而消费者来到店面，就如同足球场上的足球通过大家的努力，终于传给了前锋，就等着最后的临门一脚，而导购员所扮演的角色就是临门一脚的前锋！

其次，是通过对产品群的规划，出击组合拳。将今顶现有产品划分成三种类别，高端产品群（幻镜精彩系列、德国进口板、幻境精彩电器）、中端产品群（滚涂板、荧光纳米抗油系列、博大系列电器、绘彩电器）、低端产品群（数十款覆膜板、格调系列电器等）。低端产品冲击市场，抢占市场份额，抑制竞争品牌增长，同时肩负日常费用开支；中端产品拉动销量求利润；高端产品树品牌做形象，赚取更高额利润。目前潍坊今顶采用的这种销售模式，在当地的销售过程中，既具有针对性，同时又加强了今顶品牌的覆盖率。

市场竞争就是这样，你不去占领，就是在给你的竞争对手制造成长的机会，等竞品成熟了，你就没机会了。人们常说商场如战场，以笔者看来，商场还不如战场，毕竟战场可以优待俘虏，而商场就是你死我活！

在渠道策略方面，潍坊今顶在做宽渠道的同时做深网络，并针对性的进行网路拓展：1、通过团购渠道做品牌知名度。在参加团购时做足气势，让参会的目标消费群看到的吊顶品牌只有今顶！团购主办方一般每届的团购会都会邀请三到五家吊顶品牌参会，每家投入一千元的样子，今顶出三千到五千唯我独家参会，团购期间所有吊顶的广告位置都是“今顶集成吊顶”，就是不签单也成功，因为今顶品牌做到了目标受众的心智。2、通过家装渠道拉动销量，拔高品牌影响力，带动潍坊地区的整体销售。装饰公司服务的客户和今顶的目标消费群高度吻合，通过装饰公司做销售，一个客户的满意会影响一大片目标消费群，口碑传播是不花钱的传播，也是最有效的传播方式，目前客户介绍客户来潍坊今顶店里购买吊顶增速明显。3、通过小区推广抢占市场份额。针对性选择小区进行前期的公关宣传活动，周六、周日双休日进驻小区，今顶拱门、帐篷、遮阳伞、产品展架，合理布局后，海量散发今顶单页，印有今顶标志的小礼品（钥匙连、名片盒、烟灰缸、太阳镜、手提袋）来问的就送！随后的两周内地毯式面对面拜访，最终将意向客户引导到店里。潍坊今顶二店180O正在筹建中，销售队伍正在扩充，对于2009年刘总信心满怀，不仅要超额完成销售任务，还要把今顶品牌做成当地最有影响力的品牌。

水无常形、营销无定式，一个地区的成功模式不一定适合所有地区，正如一位营销界泰斗所讲：“所有的故事都讲完了关键看你怎么做！”