天花板专卖店的模式究竟如何

厂家品牌专卖体系的初衷是维护品牌形象、经销商管理、控制指导等等，渠道体系制定之时，经销商、消费者的缺位，造成了一些厂家专卖体系的先天缺陷，没有体现经销商利益的专卖店体系毕竟不能长久，没有体现消费者利益的最终为消费者唾弃。目前，许多天花板厂家渠道的设计之初，没有过多地听取经销商和消费者的意见。在专卖店体系构建之后，经销商没有一个团队或组织向厂家争取利益，就是有个别经销商向厂家抱怨，也被厂家视为异类，一棒打死，没有共赢的体系毕竟不长久。目前，不少生产厂家的渠道问题（串货、同品牌专卖店之间恶性竞争）正在困扰他们。同样地，厂家一厢情愿的渠道设计，消费者并不买账。使用成本的过高，致使消费者另选其它品牌，许多本不错的产品出现滞销。

以厂家利益为中心的销售服务体系和经销商利益的脱节，许多天花板生产厂家高层对天花板装饰市场一厢情愿的作出判断和营销决策，而不是听从销售一线的经销商的建议，往往造成经销商的利益和厂家的利益脱节，厂家耗资万元甚至几万元的促销活动由于没有充分考虑到经销商的利益从而收获甚少，遭到经销商私下的抵触，从而功败垂成，许多看似完美的合理的营销方案其实是先天不足，缺乏渠道推力。许多做得比较好的厂家充分考虑到了经销商的利益，保证经销商获得较大利益的同时，也保证了方案的执行力度，从而达成了共赢，如东莞诗莱思、广州欧斯宝等。但同时也有部分天花板生产企业的高层的管理作风，一厢情愿的决策，带来的后果自然而然由天花板生产企业买单。

合理的天花板生产厂家专卖体系建立之初，不仅要听取经销商的意见、消费者的意见，一定程度上还反映出他们的利益。在构建之后，还有建立起和经销商、消费者对话的体制，以不断提高其服务功能，完善其渠道设计。

经销商的甄选，选实力？选关系？

天花板生产企业的网点开发上，按理来说，应该是本着公开、公平、公正的原则，对经销商的甄选、培训、管理都有严格的规范制度。

在经销商甄选方面，往往更侧重于审查经销商表面的条件，如经销商的硬件条件（场地大小、位置好坏等）、财务能力、经销商对其相关人员的公关接待能力，而不是经销商的素质、企业管理水平、信誉等级等深层次的东西，从而造成了销售服务体系的良莠不齐，经营状况差强人意。硬件的高门槛是为了树立厂家的品牌形象，硬件过高一定程度上未能从经销商的角度考虑，合理的门槛设置不仅从硬件上考虑，更是从软件上考虑，即经销商的营销理念、推广能力。厂家过分强调硬件的高门槛，一定程度上给厂家某些人提供了便利，利用职权便利谋私，造成网点开发的黑幕。

表面装潢高档的、风格独特的专卖店却和内在的营销理念、销售管理形成截然的对比，专卖店暴露出它的弊端：高档服务的高额费用最终由“上帝”来承担，却并不能以高速高质回报客户。

卖厂家的产品，还是消费者需要的产品？

国内目前处于天花板营销市场的初级阶段，表现为天花板生产厂家的强势地位。在一定程度上，消费者的某种需求被厂家所忽略，以产品为中心的营销手段，表现在渠道上是天花板经销商必须卖某一厂家所生产的天花板产品，而不是卖消费者所需要的天花板产品，经销商以产品为中心的简单的销售模式势必为生产厂家所控制，经销商在此种情况下处于弱势地位。在成熟的装饰材料经销商的地位保证、对厂家的抗衡能力是来自于其对消费者的服务和控制能力上。

目前，以产品为中心的天花板经销体系势必受产品生命周期的影响，特别是经营某一生产厂家的产品、单一品牌的产品受产品生命周期的影响更大。天花板装饰材料专卖店投资商们可能在今后一段时间内，面临的最大的危机是消费者需求的多样化和经销商产品的单一化的风险。

目前，专卖店高利润是通过对产品资源的控制实现的，流通渠道中高额的利润，支撑了装潢豪华的专卖店的生存。随着竞争的激烈，单一品牌的利润空间的降低，专卖店的生存势必受到挑战，特别是产品系列单一的品牌专卖店。天花板经销商开始从以产品为中心向以客户为中心转变。

消费者在购室内天花板装饰时，不仅选择其喜欢的品牌和产品，更是选择给其购买和使用提供便利的经销商，经销商对消费者服务不仅是提供其满意的产品，而是在消费者购买、使用中都能够提供便利、优质的服务，这种便利、优质的服务体现在：消费者能够及时获得产品信息、优惠促销信息、产品的选择多样性、购买手续的便利、付款的灵活、售后服务的便利与方便等方面。

天花板专卖＝渠道垄断＋价格垄断？

专卖店对经销商选择和地理范围内的排他性，新的经销商很有可能会找不到愿意提供新产品给他们的厂家。并且，天花板厂商也会在市场进入方面遇到更大的困难：经销商因被与其现有供货商的排他条款所束缚而无法经销新的产品，从而一定程度上构成了对渠道的垄断。

专卖店是造成天花板流通领域费用过高的原因之一，天花板流通领域的高成本最终表现在价格上，让“上帝”买单，和天花板专卖店服务体系减少流通环节降低流通费用的初衷截然相反，不少天花板厂家热衷于天花板专卖店的营销模式是为了资源垄断，保证其获得更大利益。天花板专卖体系对其产品的控制一定程度上保障产品的高利润，而且是保证其持续的利润来源，专卖店的天花板产品比外面贵几倍的价格，不难看出天花板专卖店的垄断发生着作用。不少厂商合谋，天花板加价，使本来不透明的天花板利润更加扑朔迷离。

家电行业整体利润的逐年降低，家电的普及，这和家电市场的充分竞争分不开（家电多种营销模式体系并存，特别是大卖场对家电行业利润的压缩发挥着很大的作用），而天花板行业以专卖店营销模式为主导的现状，造成了对渠道的完全控制，保证了其自身的利润。虽然说，在天花板大市场、天花板二级经销商那里购天花板可以比在专卖店购买便宜一点，但这不足于改变其价格体系，渠道的垄断，最终是由消费者买单的，这对消费者来说是不公平的，很难进一步压缩天花板价格的水分，一定程度上也造成了产品更新缓慢，对天花板消费时代到来具有消极影响。

大家很容易发现这种情况，一个天花板产品定价再高，产品再落后，总能卖得出去，产品加价总有人去卖，这和专卖店渠道垄断、缺乏透明度、暗箱操作有一定的关系。

专卖店体系不仅垄断了销售渠道，一定程度上也垄断了宣传渠道，上下宣传口径的一致，厂家上亿的年广告费用、专卖店上百万的年广告费足以改变不少全国媒体、地方媒体的说话态度、口气，再加上严格的新闻公关流程，危及处理程序，使许多媒体报道失真，造成了信息的不对称，从而误导消费者，实践证明愚弄消费者最终是愚弄自己，最终会被消费者所抛弃。

在日益激烈的市场竞争中，目前有些天花板生产企业决定打破某种销售服务模式，这和天花板专卖店体系的行业垄断有不少的干系，从而引进了竞争机制，改变目前的指定天花板代理商的销售方式，即把天花板视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用。据悉，今后在市场竞争环境中，不但天花板代理商之间可以通过竞争抢占市场，超级市场也可以销售天花板。新现象与规则出现，天花板生产商必须给销售商更多的自由，例如销售商可以在任何地方寻找消费者，可以卖不同厂家的天花板品牌。

目前，天花板厂家对市场的控制表现为对经销商的控制，经销商对市场的把握表现在对产品资源的依靠上。对某一品牌来说，这种状态下的市场占有率是极不稳定的，决定了近一段时间某些品牌区域市场上的大起大落。