重视天花板经销商价值 赢在天花板经销商管理

目前，天花板企业在品牌、产品、服务推广前，由于相近或同质化的现象和业务竞争的无秩序，很多企业对自己所处行业市场定位不明确，也有号称领导企业第一品牌；促销呢，大多是你赠电饭锅，我就赠电饭煲；售后，你包换我就包退，延长保养期限等的服务承诺等。然而经销商，作为连接生产与终端的关键环节，在市场管理和维护中有着举足轻重的作用。但是也有很多企业在局部区域市场上被经销商搞的头痛。以成都天花板市场为例，市场上，成都本土天花品牌少，很多天花品牌都来自国内其他地区，巨大的市场需求，带来的是庞大的经销商队伍，企业对经销商管理“艺术”便显得尤为重要。曾经有人用“一段婚姻”来形容企业与经销商之间的利益关系，那么企业如何在重视经销商价值的基础上，加强渠道经销商的管理，维护好这段与经销商的“和谐婚姻”关系呢？

经销商的价值取向

作为企业和经销商，二者合作的目的都是一致的，那就是最大化的寻求市场利益。有了这一基础，企业就可以以精确的经销商经营管理为出发点，发现和挖掘经销商的核心价值表现：

首先，天花板企业在拓展市场前一定要清楚目标经销商，目标经销商的特征可判别。因此，企业必须要完整的管理经销商信息，一方面实现经销商资源的企业化，避免因业务调整和人员变动造成经销商的流失，另一方面实现对营销业务的规范化。经销商信息不是一些简单的静态档案，它是包含业务需求、经营历史、价值信息等多种形式的动态信息，如：行动汇报、经销商询问等，它们存在业务过程中，必须通过业务的规范才能实现相关信息的规范。因此，对信息规范的要求，可以提高业务效率。

其次，根据产品和经销商的地区差异来选择不同的管理政策，服务于经销商，所以就要求企业一般具备多种业务模式，为经销商提供不同的选择空间。

第三，要量化管理经销商价值。在整个市场营销过程中，我们做的就是围绕价值经销商的持续贡献和把非价值经销商培育成为价值经销商开展工作，同时要放弃非价值经销商，毕竟企业的资源是有限的。

经销商的市场管理

由于市场的分散与消费地点的不确定决定了经销商必须承担物流配送的功能。所以，企业要充分利用经销上小区域配送能力逐步渗透市场。但是在市场上，企业也要积极参与市场，精耕细作，增强自己在市场上的发言权，改变经销商的上帝角色，成为合作伙伴。

1.虚心：企业必须具备强劲的发展势头，增强经销商持续经营的信心，充分认同企业文化，与企业形成不离不弃的同盟。厂家必须有一整套帮助经销商提高生意管理水平的做法或模式，令经销商产生忠诚。

2.实惠：利益是维持厂商合作的基础，任何合作与利益相背的，经销商只有在经营企业产品时不断的获取利益，才能维持长久的合作。厂家在设计销售模式时，对于经销商在其执行环节中的作用及利益会做安排，对于自己在市场推广方面的责任也界定得很清楚，优质的产品加优秀的管理与信誉，通路必然稳固。

3.削弱其意志：减弱经销商的竞争意图，增强分销商之间的合作意识，减少恶意竞争现象的发生，实现企业的长久之制。降低经销商在经营上的风险性。

4.强其骨：增强经销商的内部管理能力，在一定程度上，经销商管理能力的提高就代表着企业管理水平的高低。企业必须有成熟的帮助经销商提高经营水平的管理模式，从而逐步使经销商对企业产生依赖与忠诚。欣赏和互相依赖是双方的最高境界，欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越。

在当今天花板市场竞争态势下，不论是经销商还是生产企业，都要做到诚实与守信。要有具备了现代管理艺术，相互保持共同的利益，共同的事业，达成共识、目标一致后，才能使企业有一个健康成长的环境。