嘉兴集成吊顶企业将进入“变革”时代

二、从浴霸到集成吊顶销售模式的转变

从浴霸和集成吊顶营销模式来看，有相同点也有不同点。最大的不同点在于渠道的转变，浴霸销售主要的销售渠道在家电卖场，而集成吊顶的销售则主要是在建材卖场。渠道的不同直接导致营销模式的转变。此次，许多浴霸厂家转型到集成吊顶厂家时，会出现水土不服的现象。从长远来看，这是从OEM企业到OBM企业的必经之路。所以，不能为一点点暂时的困难所吓倒。作为一个企业最为痛苦的莫过于渠道的转变，但是从浴霸到集成吊顶渠道虽不同，但在营销模式上，却有着相同之处。

从嘉兴地区几百家的浴霸生产企业的营销模式来看，主要有以下几种销售渠道：1.国内知名家电卖场。2.各省内家电批发市场。3.建材市场灯具店。4.OEM贴牌代工等几种方式来进行浴霸产品的销售。作为浴霸产品在刚刚上市时，由于利润较高，销售过程中所产生的较大的营销费用可以分摊在内，所以在国内大型的家具卖场内（如国美、苏宁、五星）可以看到浴霸的品牌较多，有的还设立了专门的较大区域来给浴霸厂家进行展示。但是随着浴霸竞争主体不断的增多，由原来价格竞争、品质竞争过渡到最后的品牌竞争，其间不少浴霸企业退出了大型家电卖场，只剩下浴霸行业的寡头“奥普”坚守阵地，保持着较高的市场占有率。从浴霸整个销售模式上来看，在嘉兴企业还在为别的家电企业做代工工厂时，奥普就已经开始自己的渠道建设了。国内大中型家电卖场里，你都可以看到奥普的产品，渠道畅通了，奥普又开始进行地毯式的广告轰炸，使品牌知名度能够得以迅速提升，消费者又可以通过就近的卖场买到奥普产品，消费者得到信息又及时，促使整个销售过程尽快完成。奥普浴霸在行业的成功不仅在于过硬的产品品质，更为重要的是营销模式的成功推广。

而现如今集成吊顶的销售出现多元化发展趋势：

1.建材市场的专卖店形式。

2.网络团购会。

3.区域性的家居展览会。

4.家电卖场。

5.工程直销。

6.OEM贴牌代工等许多渠道的销售。

销售渠道的转变致使营销模式也随之转变。首先，集成吊顶的销售由原来的利用卖场渠道逐渐转为专卖店形式，这样厂家不用再投入高额的进场费用，负担大大减轻。正如一位业内人士讲的，当前最具有市场价值的就是销售渠道，如果通过集成吊顶产品建立自己的销售渠道，它比集成吊顶产品本身更具竞争力。难怪一些厂家已经基本放弃了浴霸的生产，全心全意投入集成吊顶产品的开发、生产中。其次取消总代理的销售模式，利用加盟商直接将专卖店开到一、二级城市，甚至三级城市或到乡镇，这样覆盖面更加广阔。厂家可以利用全国的销售渠道进行统一的销售促销活动，全国各地的专卖店可以在最短的时间内，传达厂家对消费者最直接的信息，但厂家应在网络维护与加盟商沟通等许多方面下功夫，使全国一盘棋统一行动。再有由于集成吊顶是建材类产品，产品可在建筑工程中得到大面积的推广，现在许多精装修的楼盘都已经开始使用集成吊顶产品。在网络盛行的今天，网络团购已成为当今的又一热点销售方式，许多各地组织的团购活动使消费者趋之若鹜，在网络团购会上较低的价格使消费者得到了实惠，厂家也得到了销量的快速增长。

从以上几点看，集成吊顶的销售模式不仅保留了浴霸销售的原有模式，又开拓出新的销售模式。集成吊顶产品的销售模式更加广泛，这是因为集成吊顶产品的DIY的特性所决定的，一个好的产品再加上众多创新的销售渠道，势必会形成一个良好的产业前景。