美尔凯特-探营第九届中国（广州）建筑装饰展览会

为期四天的“第九届中国（广州）建筑装饰展览会”于2007年7月9日下午徐徐落下帷幕。美尔凯特集成吊顶以全新的面貌首次亮相广州琶洲展览馆，便吸引了全国各地客商以及澳大利亚、法国、美国以及东南亚等众多客商的关注。

展览会期间，美尔凯特共接待国内外客商近万人，发放资料6000余份，接待咨询客商高达1200人，详细谈判合作事宜的近400人，明确合作意向达135人，现场签订合作意向书58份，取得了骄人的业绩。

此次展览会，美尔凯特经过精心准备，亮丽的展馆及全新的产品奠定了在行业中的地位。纯平系列产品以及新装饰主义方案，引导了行业的发展，并引起同行业的关注。

美尔凯特为什么能在此次展览会取得如此的骄人业绩？美尔凯特为什么能在短短的一年时间网络就能涉足全国22个省份102个城市？美尔凯特为什么能率先在全国开出首个140平方米的旗舰店？美尔凯特为什么只致力于高端集成吊顶行业而不涉足其他行业？美尔凯特的团队为什么如此的坚不可摧？等等一系列问题让业内人士不可思议。

下面我们来分析一下美尔凯特在“第九届中国（广州）建筑装饰展览会”最成功的地方。

首先是亮丽的展馆建设。

1、展厅位置位于人流量最大1L馆的主通道；

2、展厅面积是集成吊顶行业最大的；

3、展厅装修风格、档次在同行业中处于领先地位；

4、展示了8个系列的新装饰主义概念产品以及1个系列的纯平电器产品；

5、专业公司提供展馆装修，保证了展厅的档次。

其次是专业的营销团队。

1、此次展会由美尔凯特市场管理部、营销管理部、后勤部联合执行；

2、从部分区域抽调精兵强将，为客商做专业讲解。

最后是合理的营销造势。

1、在《中国天花报》、《中国橱柜报》发布垮页整版招商广告；

2、在国内主要城市建材市场发放、邮递近3000份会议邀请函；

3、准备了新品资料、DM单页、二折页、手提袋各8000份，以及1000份“畅享豆”和1500份《MELLKIT》企业内刊和500份产品手册；

4、超大的手提袋起到一定的宣传效果；

5、别致的“畅享豆”让客商们爱不释手；

6、人员的统一着装（职业装和广告衫），形成一道亮丽的风景线。

借鉴美尔凯特以上突出的表现，我们能否找到一种更合理更有效的方法来经营集成吊顶这个朝阳项目，在激烈的竞争环境中立于不败之地呢？

首先必须明白，集成吊顶的需求群体属于中高端的消费者，目前还不属于大众消费的产品。所以，在 专卖店选址的时候就能决定你后期运作的成功与否。那么在建材市场的专卖店建设标准是什么？

标准一：专卖店要建在中高端的建材市场或建材一条街。众所周知，物以类聚，人以群分。中高端的消费者光顾的是中高端的建材市场，购买的也就是中高端的产品。设想一下，如果把nike的专卖店开到跳蚤市场，生意肯定好不了。

标准二：专卖店要靠近吊顶区或橱柜区。传统的吊顶经营店是多数一种纯粹的产品展示，很少讲究形象，而且，吊顶区在建材市场的位置都不太好，如果把专卖店建在吊顶区，势必影响专卖店的形象，但是也不能脱离吊顶区，必定消费者选择吊顶材料的时候会光顾吊顶区。专卖店最好设立在橱柜区，首先是橱柜区整体的形象较好，装修档次高，目标消费者也比较明确，与集成吊顶的目标群体一样，都是属于中高端的消费群体，其次集成吊顶与橱柜很配套。

标准三：专卖店面积大小不低于主要竞争对手。在店面面积选择时，最重要的一点要参考竞争对手的经营面积，如果对手的经营面积是60平方米，而你选择的店面面积仅有30平方米，在其他竞争力相同的情况下，势必会削弱专卖店的整体竞争力。

标准四：专卖店装修档次要高于竞争对手。亮丽的专卖店是吸引消费者的第一印象。笔者在市场走访的时候发现，有很多集成吊顶经营店，只是简单的拼凑，更别说执行企业的VI。好马配好鞍，亮丽的产品需要亮丽的专营店来体现。

标准五：专卖店要选择有竞争力的产品。在选择具有竞争力产品的时候，首先要确保产品品质过硬；其次是产品要有差异化，也就是要有能吸引消费者购买欲望的卖点；最后才是产品的价格。

所以，在整个竞争的博弈当中，必须赢在起点！

有了以上亮丽的专营店，有了具有竞争力的产品，是否就会门庭若市、财源广进了呢？其实不然，集成吊顶属于新兴行业，从诞生到现在仅仅3年时间，发展时间较短，目前还没有成为家喻户晓的行业。被消费者了解、认可、接受并传播的这个过程还需要时间的沉淀。所以，在营销模式上要进行改革和创新。

组建团队是营销改革和创新最基础的环节。传统的坐商已经被残酷的竞争所淘汰，“守株待兔”就意味着没有竞争力，主动出击，把坐商变行商。行商也是解决目前建材市场人气不旺的最好方式。小区直销，家装公司合作，组织团购，品牌联盟等等，都需要团队。所以，在万事具备的情况下，组建团队，走出去！

有了很好的店面位置和形象、有了具有竞争力的产品和团队，万事具备只欠东风。紧接着就要找到简单的、快捷的、行之有效的营销策略和方法。小区直销、网络团购、品牌联盟等等都是行之有效的营销方法，不论哪一种方法，在与竞争对手博弈的时候，都不能充当绿叶，一定要做红花，也就是要造势，有大将风度，有品牌气势，让竞争对手无法超越。

选择重于努力，努力更重于选择！