一个直销行业职业经理人的反思

2007年是中国直销行业职业经理人的多事之秋，出现的不正常现象有：

1、 经理人和老板反目成仇。

2、 经理人频繁跳槽。

3、 有些公司甚至一年换5任总经理或操盘手。

有位朋友曾经断言：在中国，尤其是在中国的直销行业里，职业经理人和老板是一对天敌，不可能长期和睦共存？笔者在直销行业已经有了数年职业经理人的经历，最近刚结束某一公司总经理位置的聘期，这段时间我也一直在反思，难道职业经理人真的就只有和老板分道扬镳的宿命？

一、职业经理人和老板到底会存在什么样的矛盾？

1、利益原则的差异化。这是直销公司职业经理人和老板的最主要矛盾，经理人关注的是怎么样在短期内让市场业绩快速增长，以获得个人利益的最大化；而老板除也关注市场销售额的快速增长以外，他更关注的是投资风险和成本，因此就会出现以下状况：

（1）经理人为了拉动业绩而出台了很多的促销政策或市场活动，但因为需要事先投资、增加了公司运营成本而被老板否决。

（2）很多经理人为了短期的市场业绩，往往会采取杀鸡取卵的炒作方法，从而严重损害公司的市场和社会形象。

（3）在市场机制方面，经理人为了得到市场更多的认可，偏向更多的奖金拨出率，而老板却认为会影响公司的收益而反对。

（4）在员工的招聘方面，经理人为了吸引更好的人才一般会开出相对有竞争力的待遇，而老板却会从公司实际情况设置很多限制条件。

2、彼此不信任。彼此缺乏信任感是中国企业职业经理人的致命缺陷，而直销企业尤甚，主要表现在：

（1）这个行业存在着很多无良的所谓操盘高手，他们为了自己的目的而一味去忽悠投资者，使投资商深受伤害，所以造成了一年被蛇咬、十年怕井绳的心态，但矛盾的是直销企业的老板又必须需要那根“井绳”，因此现在就出现了彼此忽悠的做法，老板为了借助外来的力量也可以什么都先承诺，但最后却做不到或根本就没有打算去遵守。

（2）有经验的投资者现在开始变聪明，不再盲目答应经理人的各种要求，而对经理人的回报要设置很多考核条件，相反这样的条件也会挡住很多真正有能力的人才，职场中老板和受聘者永远存在这样的矛盾：老板说，我什么条件都可以答应你，但你必须要做出一定的业绩，受聘者说，没有一定的待遇条件，我不会来的；解决这样矛盾的唯一方法就是双方妥协，找到一条大家能接受的中间线。

3、授权不充分或不遵守承诺。由于彼此的不信任，所以权利分配不合理或老板对职业经理人的授权不充分就成为常见。有些公司虽然有授权，但在合作过程中却很难执行，本人曾经在某公司担任总经理一职，在合约中对总经理的责权利界定得非常清楚也非常合理，但在合作中却并难以执行下去，主要表现在：

（1）因为对财务和人事方面的最敏感，老板在决策时最犹豫，而错失了很多的市场机会或人才。

（2）偏听偏信是人的致命缺陷，很多老板也会犯这样的错误，恰恰老板身边总有那么几个别有用心的小人，他们为了某些目的会经常向老板进“谗言”，而导致老板对真正干事情多的人产生不信任，以至于权利没有办法执行。

（3）很多老板虽然开始对这个行业不懂，但他在和市场的进一步接触中慢慢也能学到很多，所以他就会控制或插手更多的事务，以免日后被经理人所控制或要挟，更甚者，某些市场领导人为了从老板那分得更多的利益而必须把经理人赶走，所以就过分吹捧老板的能力，以至于使老板失去自我，认为自己做总经理可能更好，因此就会出现权利争斗，而激化了彼此的矛盾。

4、投资和收入没有达到资本的预期。我曾经说过，资本是最功利的，哪个行业的利润高，资本就会跑向那个行业，大部分老板投资直销行业也是因为这个行业被很多的所谓高手塑造成了“高速增长、高利润甚至是暴利”的行业，所以老板投资这个行业的时候一般有着很高的预期，但恰恰相反的是，从2005年开始，直销行业也成为了一个竞争激烈、投资风险加大、利润下降的、回报期变长的一个行业，但我们的很多高手因为个人的目的而忽视了或干脆回避这个现状，盲目拍胸脯保证，最后的结果是保证没有实现或干脆连10%的目标也实现不了，结果是老板失望，因此老板大骂操盘手是骗子的例子时常出现。

5、短视行为严重，没有长期发展、长期合作的心态。说实话，因为投资直销本身就存在着政策因素，所以凡是从事这个行业的人都或多或少有着短期的投机心理，只想在很短的时间内捞一把，然后再转型正道，用直销快速挖第一桶金的心态比比皆是。而操盘手也是利用投资者的平台想快速捞一把，所以彼此间就没有长期合作的心态。