如何做一个成功的集成吊顶经销商 作者:蓝姆特王天才 《中国天花板报》第十七期文章 一、 选对优质品牌 1、 什么是优质品牌 并不是大品牌就是优质品牌，比如健力宝、长虹等，企业虽然大，品牌知名度虽然高，但实践证明未必就是优质品牌。选对一个优质品牌首先要看这个品牌的产品有没有差异化，有没有代表个性化的东西，产品的差异化（即产品特色）便于消费者把品牌与竞争对手区别开来。其次要看这个品牌有没有良好的品牌形象，鲜明的品牌定位，品牌形象能让消费者感受到品牌的档次及专业，品牌定位能有效锁定品牌的消费群体。一个品牌想高、中、低档客户全覆盖那是不现实的，比如吸烟，吸“中华”的人不会去买“红塔山”，买“红塔山”的人也不会去买“中华”的，最后要看品牌持有者的实力及品牌推广策略。有势力的企业再加上一套好的推广方案，品牌要发展起来就容易了。具备了以上几种原素的企业基本上是可以发展成为优质品牌的。 2、 如何选品牌 首先要考查品牌的团队，最重要的是了解团队的核心人物以及品牌操盘手（或企业的老板）。因为现在中国的集成吊顶还处于老板品牌的时代。老板的思路决定品牌的出路。品牌团队的素质决定品牌的品质。可口可乐的老总说过：把可口可乐所有的财产都拿走只要留下可口可乐的品牌和团队，可口可乐公司短期内还能东山再起，可见团队与品牌的重要关系。优秀的企业家可组建优秀的团队，优秀的团队缔造优秀的品牌，签定代理合同之前最好是见见品牌的操盘手，交流一下，以判断这个品牌未来的前途。其次是考查品牌的产品：一个好品牌必须有代表该品牌个性与形象的差异化产品，就象柒牌男装的中华立领一样，消费者一见立领的衣服就联想到柒牌男装。一个有个性的产品将会锁定品牌定位的目标消费群，迅速的让该品牌被目标大众所接受，将品牌与其他竞争对手区分开来，当然常规流行产品也得有，因为个性产品是用来吸引眼球的，是令品牌在激烈的竞争中脱颖而出的，就像镇店之宝一样，消费人群毕竟有限，真正让我们生产大量利润的还是常规流行品。 然后是品牌战略：一个品牌能否做成功，产品和营销策略都很重要，价格反而不太重要，市场竞争的规律告诉我们价格屠刀永远也战胜不了文化宝剑，1998年的彩电大战挑起者长虹，现在如何？连年巨亏数亿元，而坚持走差异化路线的TCL现在已成中国彩电业老大，并冲出国门。 所以一系列的好产品加上一整套好的营销方案，才是市场竞争中获胜的法宝，如果一个所谓的品牌连一套营销方案都拿不出来这样的品牌就有待考虑了。 二、 专卖店的质量 首先是专卖店的选址：要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，选址很关键，一流的品牌必须在一流卖场或一流铺位，当然还必须在吊顶区，夹板区及橱柜区，卫浴区这三个关联区域，但是最好是在大品牌的旁边，比如：欧派橱柜，尚高卫浴，最大的及最旺夹板零售商旁边。一定要零售商而不是批发商。因为零售商是做终端客户的，而批发商是做流通客户，交通便利，有条件的话最好选主通道，要做一线品牌必须到一流的擂台去较量。 其次是专卖店的装修质量： 1、 档次一定要高于竞争对手，最好向关联产品的大品牌看齐，比如：欧派，圣象等的形象店看齐，让高端消费人群一看就知道你的专卖店是大品牌。 2、 内部展示一定要精细化，再好的产品也需要好的展示来烘托其档次，把劳力士的手表摆到地摊会是什么结果，把麦当劳开到菜市场会是怎样的景观，巩利在演红高粱时穿着大红棉袄，恐怕没有人说她美丽，但当她穿着吊带裙佩戴高级首饰等出席公众场合，又有谁敢说她不是美女，所以好产品要想打动高端消费者的心必须展示出其品位，烘托出其高贵来，精致的展架，柔和的灯光，别致的水晶工艺品等，简洁大方的衬托出产品的档次和专卖店的品位，不愁生意不好了。 3、 然后是专卖店展示产品的选择，专卖店应展示品牌的差异化产品为主，大众化产品 为辅，要让消费者进入你的专卖店就觉得耳目一新，与众不同，当他们受到你的产品风格感染，用你的产品标准去考量竞争对手的产品时你又向成功迈进了一大步。 三、 营销队伍的建设 1、店长 统筹整个项目运作与执行，作营销计划管理团队，分配任务考核指标 2、导购员 高素质的导购员会无形中提高产品的档次，提高品牌在消费者心中的形象 3、业务员 业务员是产品与用户之间的桥梁，是促进销售，搜索目标客户的侦察兵，有能力的业务员能代表企业形象，促进产品销量。 人员培训、任务分配、考核、完善的管理制度，合理的薪酬机制、可行的营销计划。品牌是人才干出来的，要注重人才队伍的建设、留住人才、用好人才、才能让我们的企业做大做强 四、 营销政策的制定 讲这个问题之前，我想谈一下关于品牌价格的问题。笔者走访过很多品牌的代理商，由于承受不了开业初期生意冷清的局面，降价销售，很好的品牌也卖不出好价钱，沦落到与杂牌产品竞争价格的地步，这种做法是干不好品牌的，干品牌非一朝一夕的事情，选好品牌、装好专卖店、组织好营销队伍之后接下来要搞策划了，分以下几个步骤进行： 1、 合作伙伴的利益分配 要想干好一个品牌，必须要发动一切可以发动的力量，利用一切可以利用的资源，我们建材行业目前还存在许多分销商潜规则，我一个品牌运营商不可忽略的。关联行业、设计师、物业公司等的推广和宣传不可忽视，那么怎么发动这些关联资源为我所用呢。这就需要利益驱动，那么我们的价格就要有空间，有足够的动力推动这些关联资源为我们宣传与介绍，所以我们价格体系一定要守住，而且要制定一个可行性的分配方案，比如分销商加多少利润，装饰公司、工头、设计师、橱柜、卫浴的导购员，联合促销单位等的利益分配都要妥善处理，并兑现承诺。 2、 小区终端的推广，节假日促销终端推广与促销在现代品牌营销也非常重要。品牌运营商要勤跑终端并在当地高档楼盘附近做宣传广告，联合大品牌搞促销（比如橱柜、卫浴、地砖）等品牌，实行折扣、回赠等节假日促销配合厂家制定好方案，备足货源，做好充分准备、最好让消费者能在节假日马上提货，因为很多促销订单节假日过后消费者再与其他低端品牌比较又回来退单的情况经常发生，买完货回去之后他们就没那么多精力去比较了，毕竟建材不是 日常消费品。 3、 要有计划的去筹备团购活动，怎么发动团购成员，给团购成员什么优惠，如何让目 标受众知道我们活动？（有针对性的宣传）如何酝酿团购活动的渴望气氛都是那深入研究的，也要做好周详的计划，配备合适的人力资源，取得团购活动的成功。 4、 广告宣传 为了配合以上几点的顺利开展，我们需要不同形式的宣传来让我们的受众知道我们的方案，配合我们方案的执行不同的方案有不同的宣传方式，比如说，潜规则的宣传必须的一对一、面对面的沟通，而且必须保守秘密，而团购活动与促销要大张旗鼓的宣传，越多人知道越好。户外广告、电视广告、宣传单张、收音机等条件成熟都要做到位。 做好以上各方面的工作之后，持之以恒的坚持到胜利，就像长跑比赛，还没到终点就倒下了，前期跑的再快也赢不了。最后就是执行了，再好的策划方案也要有力的执行，并且执行到位才能产生效果，总之，我们要让无形的理念变成有形的产品，让有形的产品转化成有效的社会效益，我们的营销才是成功。 蓝姆特全体员工祝全国各集成吊顶专卖店运营商成功！！