一、谋略背景
建材家居行业的发展跟房地产、
装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！随着建材家居行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为
品牌之间的“必争之地”，重视小区投入的专卖店，则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！
二、谋略目的
现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，而目前，建材家居行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。
三、谋略宗旨及方针
宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！
方针：渗透到角落，熟悉到家庭！
四、攻占小区操作步骤：
1、小区前期工作：（非常重要）
（1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》
就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了，我们还不知道，是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。
小区信息如何收集？
——90﹪的小区信息来自店面。只要店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息反馈到店面经理。
——小区的片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
——领导层要负起监督的职责，每经过一个新开发的小区都要查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。
（2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关，使物业或者房地产公司使用**品牌的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（**资料袋），使客户第一时间能接触到**品牌的建材家居，了解**品牌的建材家居，也为后续宣传做好铺垫。
（3）小区的结构尺寸图：
单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量，为小区后续宣传做好准备。
商业小区：可以直接在售楼处获得。
注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图，为以后进场宣传做好铺垫作用。
（4）做好公关工作：可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**品牌。
（5）交钥匙现场：在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）；太阳伞一个；**建材家居帐篷一顶；**建材家居宣传礼品袋，内装（宣传资料和小礼品），加深顾客对**建材家居的好感，同时可以起到宣传作用。
2、小区中期工作（广告进场布置）：
现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间，一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂，造成消费者不好的看法，这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。
形象广告：选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
破坏性广告（密度型广告）：为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置，以小广告的形式占完（比如形象喷绘，彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。
注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。
业务开展：小区的性质决定业务开展的形式，正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。
单位小区：适合采用集体
采购模式（俗称团购）：即在规定的时间，给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。
团购现场一定要选择在新房住户的住址：正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好， 当然人力成本也会增加。
现场布置要有气势、有霸气，另还需有音响设备、图像设备。
要有团购特价理由，备讲解用。
团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏贴团购通知；在单位局域网发布团购信息。
寻找客户代表：办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另，最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。
注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。
在安装完一套的同时，把软服务做好，一定要有电话回访，让每一位选择了本品牌建材家居的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。
商业小区：适合采用限时特价，征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单，且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。
商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价，征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）；商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单。固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出本品牌的尊贵服务。
五、小区费用预算
每一个进场操作的小区，第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、建材家居消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）。
小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1%
小区投入注意事项：
单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。
商业小区：先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。
已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象的正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，届时量变会发生质的变化。
