集成吊顶行业面临渠道下沉 需要改变企业的整个营销模式

近些年来，行业一直在提渠道下沉的发展思路，不少企业在渠道下沉上也取得了不错的成绩，通过贯彻这一思路，使得企业获得了持续的增长，集成吊顶渠道下沉并非有想象中那么简单和美好。

任何集成吊顶品牌在拓展渠道之前，必须要清楚分析自身的品牌定位，品牌的内涵是什么?品牌能给消费者带来什么?适合品牌定位的渠道经销商需要什么能力?和品牌相匹配的产品及价格体系是如何设计的?所有这些，都关系到集成吊顶品牌下沉到三四线市场能否适应的问题，而且，定位还必须符合当前以80后为主体的消费群。品牌在目标渠道的传播是如何规划和设计的，所有这些，都是为了让品牌更容易渗透到目标渠道的代理商和消费者心中，增强对品牌的接受度和认可度。

中国集成吊顶市场不但地域广阔，而且不同区域消费结构存在千差万别。集成吊顶品牌不能把所有区域都当成重点区域，而是要学会选择，一旦确定自己的细分市场和重点市场，就要学会市场深耕，许多国内二线品牌往往在一个区域就能成长数千万的销售额，集成吊顶品牌在下沉到三四线城市，在发展渠道时，尤其要关注到不同区域市场的结构变化，根据自己的品牌优势选定好自己重点区域市场进行发力非常关键。

渠道的发展，离不开一支优秀的渠道拓展团队，中国的渠道发展，往往靠营销人员走出来的，而不是一味靠品牌拉动起来的。因此，塑造一支优秀的营销团队至关重要，营销团队不但需要具备一定的营销知识，还是需要对品牌定位、产品卖点、促销技巧等有比较深入的了解，能够协助代理商分析市场行情和发展趋势，以及研究竞争对手，从而协助代理商找到市场突破点，这样的营销团队才能有效的发展好渠道代理商。

许多集成吊顶品牌在渠道下沉时，发现自身不适应下沉后的渠道市场。究其原因就是其在渠道下沉前，没有对自己的品牌定位、产品系列及价格体系进行系统研究和分析，而是建立在自己过往大中城市的营销模式上，其结果就是下沉后没有换来代理商和市场成长。因此，集成吊顶品牌在渠道下沉前，需要对品牌的产品体系，特别是价格体系详加研究，设计出符合下沉渠道市场的产品系列和价格体系，从而有针对性满足目标人群的消费要求。渠道越往下沉，产品从解决方案就会到套间产品，从而以更经济的成本满足消费者需求。

随着集成吊顶终端销售竞争的日益加剧，终端的销售能力直接影响到代理商的提货能力，特别是持续提货能力。因此，集成吊顶品牌要协助经销商进行促销策划和执行，带动其在当地市场的销售能力。集成吊顶企业要努力在当地树立起第一集成吊顶品牌的地位，只有让终端不断产生销售拉力，才能有效的转为市场推力，最终实现厂家、代理商的共赢。

集成吊顶渠道下沉需要改变的不只是经销商的区域，而是企业的整个营销模式，因为你要直接服务众多的一级零售商。

文：小张/中国集成吊顶网