上海奔腾解构营销中心蒋渠宸讲怎样做一个赚钱的吊顶经销商（二）

在前面说了一些理论上的，接下来谈谈2年当中的一些具体的做法供各位朋友参考：

拼终端

①选市场

目前大多数店面都在建材市场内，对于建材市场的选择也很重要，选建材市场有个原则就是就高不就低，中高端品牌在低端市场里卖，是没有任何生存机会的。

②建大店

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下：在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单---环境和氛围能够提升产品价值。自己的做法：1、专卖店的装修质量：档次一定要高于竞争对手，让消费人群一看就知道你的专卖店是大品牌。内部展示一定要求精细化，再好的产品也需要好的展示来烘托其档次，把劳力士的手表摆到地摊会是什么结果，把麦当劳开到菜市场会是怎样的景观，所以好产品要想打动高端消费者的心必须展示出其品位，烘托出其高贵来，精致的展架，柔和的灯光，别致的水晶工艺品等，简洁大方的衬托出产品的档次和专卖店的品位，不愁生意不好了。2、专卖店展示产品以差异化产品为主，大众化产品为辅，在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性、独特性。一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样?在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金!我们要去发掘产品与众不同的功能与效用。（联系353系列的独特性，我的店里出样90﹪是353产品）要让消费者一进入专卖店就觉得耳目一新，与众不同，当他们受到你的产品风格感染，用你的产品标准去考量竞争对手的产品时你就向成功迈进了一大步。（联系自己意邦店-近300平方，有体验间，荣誉墙，休息区，洽谈区，单片展示柜，有时还觉得小）店面小了根本连产品线都展示不全，更别说营造展示效果和其他功能区的设立。一个品牌店面首先不能给消费者压抑感，更不能形成摆摊卖的感觉。同时产品展示的越全也越有利于销售，导购也才有发挥的空间，自主的消费者也才有高、中、低的选择空间。

“抢渠道”

渠道的多少与质量的好坏与我们经销商的销量、利润具有最直接的关系，而且渠道是提升销量立杆见影的方法。我认为对于一个市场来说，渠道是有限的，属于稀缺资源，所以必须抱着抢的姿态，能多抢就抢，有的时候甚至需要付出一点代价，但同时我们也不能在一个渠道上“吊死”，应该讲究渠道平衡，要看渠道的综合效益，既要销量也要利润，否则做渠道就没了意义。

①家装渠道

家装渠道目前主要存在两个问题，一个是返点高没利润，许多经销商不愿意操作，我认为这个问题要反过来想，不是返点高，而是利润空间小，支撑不了家装渠道的运营，是“价格高不好卖”意识的后遗症，我们不敢定高价，不会卖高价，那必然利润空间就小，所以家装渠道的操作前提是对奔腾解构品牌要自信，在此基础上整改好自己的产品定价。第二个问题是家装渠道有些品牌先入为主，这个是比较漫长的操作过程，一方面不断跟家装公司正面洽谈，寻找一切机会将对手挤掉，另一方面可以来个“釜底抽薪”，通过对材料采购主管、设计师、项目经理甚至工头这些群体做公关，除了利益关系外，逐步的建立起良好的合作关系，加强他们的品牌忠诚度

②异业联盟

要想干好一个品牌，必须要发动一切可以发动的力量，利用一切可以利用的资源，那么怎么发动这些关联资源为我所用呢。这就需要利益驱动，那么我们的价格就要有空间，有足够的动力推动这些关联资源为我们宣传与介绍，所以我的价格体系一定守住，而且心中有一个可行性的分配方案，比如联营经销商与装饰公司多少利润，工头、设计师、橱柜的导购员怎么提成。利益分配一定要妥善处理，并及时兑现承诺。异业结盟这个渠道的操作方式跟家装公司操作思路基本是一致的，需要强调的一点就是异业的导购员要像对待设计师和工头一样，要给她们一些私人的利益让他们帮你带单，凡是他们自己的签单客户就是相信了他们，他们导购的推荐比我们自己的导购说再多都好用。

③用户推介

老用户在其他成熟的行业里被当做一个很好的销售渠道在利用，老用户推介的核心其实就是口碑宣传，首先要用产品质量和优质服务打动已经安装的用户，然后通过他们的实际体验去给你做宣传，尤其对于新建小区，让他们去给你向旁边的装修业主或者同事推荐，这是达成率最高的一种渠道销售。要做好两点，一是要建立用户档案，节假日或者各种活动要邀请他们参与。另一方面要引导他们帮着推荐客户，甚至获取其他业主的信息，当然也要兼顾利益和感情。

“占小区”

小区应该作为除了店面之外第二大重点战场，小区是与客户接触的第一线，小区里面的直接签单都是直销的订单，利润肯定比渠道达成的高，小区广告也是性价比最高的广告投资，所以，小区要作为很重要的一个环节来直控。小区就像打仗的山头一样，要拿出攻坚战的勇气来逐个占领每个小区。

①占第一单

对于新建小区，第一单的拿下至关重要，第一单就像一面旗帜一样，插上这个旗，后续的工作就好开展。第一单有样板作用，有时候小区业主会问你们这个小区有没有装过的要看效果，这个时候样板就有很大的作用，不用投资在小区样板房里上样就有地方参观。第一单的业主也可以发展成为线人或者用户推荐的第一站，都会起到意想不到的效果。

②占最大单

小区里面的最大单同样具有非凡的影响力，尤其在一些高端人群的小区或别墅区，真正的高端消费者最高价格是他们内心实实在在的潜在需求，他们需要通过价格来彰显他们的地位和荣耀，产品质量、品牌都有可能被放在靠后的影响因素。所以最大单对于后期持续的卖大单有很好的承托作用，同时也是经销商真正赚钱的订单，不但要签最大单，还要会通过大单造势，让周围的业主都知道。

③占广告位

集成吊顶行业目前经销商的销量与其他建材的大类都没的比，所以要有的放矢，小区广告应该是最好的选择，价位不高，目标受众率高，广告效果最好，小区广告一种是与物业公司、装修公司正式合作的，比方说道路广告牌、灯箱、楼梯、电梯广告公告栏的公益提示等，都是费用少效果好的广告形式，投放时间也不需要太长时间，谁在装修期抢占了广告位谁就占优势，过了装修期的小区广告就没了意义。                    

“多促销”

促销的真正意义和手段，作为经销商一定要有深刻的理解，否则就容易产生误区，误以为促销就是要降价，促销就是要跟公司要政策，促销是把握消费者“占”便宜的心理动机刺激消费的方式，不是一味的降价便宜，不要一提到促销就是特价、打折，所以，促销的主题和由头是很关键的，优惠方式是可以灵活的制定的，目的就是能吸引眼球，总之，促销即能促进销售，同时还可以提升品牌知名度，促销多多益善，任何时间、任何人群随时随地都可以促销。

团购——品牌联盟 （2013年元旦活动）

公司活动（2012年五一“买一间送一间”活动）

 小区促销

小区促销不是一种单一的活动，比如小区样板房征集活动，比如最大单满多少送多少，也可以组织某某小区团购，满多少户享受几折等等，促销方式多种多样。

“拼终端、抢渠道、占小区、多促销”这个四驱经营模式，必须作为经销商自己日常重点工作去推动，每一项都是复杂的长期工程，不是能突击下就能完成的，也只有这样做才能在目前混乱的吊顶市场中突围出来，也只有这么做也才能在当地市场上树立起品牌大旗。

 一、最大化发挥产品本身魅力

 现在的集成吊顶消费处于理性消费，并非前几年的热捧，消费者喜欢自己动手尝试体验，同等的商品除性价比好外，还要比谁的功能多效果好，所以最好有个体验间，让客户亲身体验产品的魅力，抓住消费者对产品的认可度。

二、维护专卖店高档形象魅力

加盟前，店面设计与装修要与总部设计师详细交流，对店面设计不能含糊，尽量高档、高贵、科技。只有特别的形象，才能使您的店面在建材市场占据消费者的第一视觉。

三、提高服务态度与意识

专卖店形象和产品质量都有了，导购员的无论在专业集成吊顶知识方面，还是服务意识，以及销售技巧与方法需要多方面加强，让客户觉得是在挑选商品的同时享受高档舒适的服务。所以要积极参加公司组织的培训活动。

 四、怎样留住优秀销售专员的心

一个好的专卖店少不了好的专卖店员工，特别是开业初级，可能面临同商场或同行业抢优秀员工“挖墙脚”的现象，因此，专卖店在抓住消费者、业绩、店面的同时，还要做出一套好的机制留住销售专员的心，让他们在为专卖店风险承担责任的的同时，得到专卖店业绩提升同时所给的回报归属感，让他带着和老板同样高昂的斗志，更加卖力的为专卖店的生意而努力。

五、自己店里可以有设计师,主要是上门测量设计后的二次推销工作。老板自己也要以设计师身份参与二次推销，提升产品与价格。

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