什么是体验营销?体验营销就是通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。简单来说,当行业发展到一定的阶段,人们对产品认知的要求会越来越高,买产品前先试用,这就是基本的体验营销。
体验式营销在生活中无处不在:在街边买桔子,卖家会剥开一个桔子请你品尝;在商场买按摩椅,导购员会请你上去坐一坐,享受一下按摩的滋味。买家通过体验产品之后,再决定是否购买,这就是体验营销的起源。体验营销发展到现在,已经远远不再局限于单纯的产品体验,而是成为一种营销体系,一种包含了情感营销、心理营销、视觉营销、触觉营销等诸多手段在内的系统营销方法。将这套方法应用于集成吊顶营销,就能大大增强客户的购买信心,达到销售的目的。
体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务,还为消费者提供全方位的体验,从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费者的消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间,让消费者在广泛的社会文化背景中检验消费体验。
在体验店大行其道的今天,如果某个品牌还没有自己的体验店,那么在业内“都不好意思跟别人说”。事实上,体验店虽多,但真正能让客户从中体验到品牌想要表达的内容,能够达到厂家建体验店目的的少之又少。大部分企业的终端体验店追求形似而忽略了神似,以至于花了大本钱,效果却不尽人意。
体验店要做到神似,也就是说要能让消费者真正体验到品牌的内涵,体验店的布置需要包含几个核心要素:核心价值主张、空间布局、产品展示、氛围营造等。这些要素当中,尤以核心价值主张最难实现,也最能产生效益。要体现核心价值主张,体验店需要根据目标人群和产品定位来分类实现。
譬如高端品牌集成吊顶店,其目标人群都是成功人士,他们对价格不敏感,要装修房子的时候,一般会委托给家装公司。此时,集成吊顶品牌的真正客户实际上是家装公司的设计师,而非装修的业主。如此一来,体验店的核心价值主张,就变为如何得到设计师的认同。当然,很多高端品牌干脆自己也开设计公司,一次性将客户的需求提供到位。
对中端品牌,终端体验要实现核心价值,又需要另一番作为。中端品牌的消费者往往喜欢亲力亲为,这样做既能满足自己的消费欲望,还能厉行节约。中端集成吊顶的消费群体关注的是性价比、品牌可信度、风格、销售承诺,他们是有预算的,对价格比较敏感,需要在可信赖的品牌间选择自己能够消费得起的产品。此时,口碑对销售起到很重要的作用,因此,终端体验要根据这部分消费群体的关注点而着意布置。
消费者的需求决定了市场,对于营销行业来说,利用消费者所喜欢、倾向的沟通方式完成企业信息的传播对于当今的营销企业及其重要。
文:小张/中国集成吊顶网
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