合理运用设计营销，提升店面单值

第三，就是让店员把学到的理论运用于实际，将自己的设计思路卖给客户。店员为客户设计产品搭配方案时，双方的交流很重要，店员要学会观察总结，根据客户的消费能力、文化底蕴、产品喜好，做到有的放矢的将方案列举给顾客选择。就像现代冠军北京十里河旗舰店尚店长经常跟员工说的那句话一样，好的销售员不是卖产品，而是卖自己，目的就是让顾客的思维跟自己一致。做到以上几点，顾客的单就跑不了。

真实的案例总比理论知识来的实际，且更有冲击力与说服力。

这是现代冠军北京十里河旗舰店接到孔雀城的一个别墅客户，他虽然比较认可现代冠军品牌的产品质量，但由于对吊顶没有太多认知导致他对产品的选择也没有过多的要求，是那种认为差不多就行的客户，所以起初他挑选的全部都是经典白板子，根据初步提供的尺寸估算所有材料加起来单值就一万四五元。经过与客户聊天，尚店长发现这位客户不差钱且还是个比较有身份的人，这单肯定还有升值的空间，于是主动提出到现场为客户测量尺寸并设计产品搭配方案，这样的到位服务让客户感到被尊重与激动，由于前期的交流已经建立了双方的信任关系，所以客户也很乐意让尚店长到现场。

上图是安装在北京孔雀城一个客户别墅厨房的吊顶实景图，金色的一品风尚与淡黄纹的墙面非常搭调，恰到好处的装饰让整个空间看起来大气典雅又带点富丽堂皇，彰显了主人的品味与身份。

到达别墅现场后，尚店长发现客户的别墅整体装修以简欧风格为基调，同时又带一些现代元素，于是尚店长根据别墅的整体风格韵味、房间格局、物件摆设等实际装饰情况，快速设计出一套完整的吊顶安装方案，客户看过后觉得相当满意。本来客户的餐厅是不打算做吊顶的，但在尚店长的全面分析与劝说下，餐厅最后也安装上了现代冠军品牌吊顶，总单值由一万四五元上升到四万五千多元，完单值翻了数倍。安装完工后，这位客户更是带着老婆亲自来到现代冠军北京十里河旗舰店致谢，说安装的现代冠军吊顶与别墅的整体风格特别搭，装饰效果非常好，他们家的吊顶很快成了小区里面的样板房，觉得特别有面子。由于这位客户的广泛宣传，现代冠军十里河店又在这个小区陆续接到好几单，这就是宣传效果与连锁效应。

特别注意的是，给顾客的搭配设计一定要配以相应的设计图纸，这样才能更直观的吸引顾客的目光。欧斯宝健康吊顶自从2012年全国全面启动设计营销后，以北京为例，最直观的表现就是店面销售呈现大幅增长，尽管2012年房地产业的不景气拖了建材行业的后腿，但欧斯宝北京分公司的销售同比2011年却增长了近30%。