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集成吊顶企业难以启齿的“终端销售之痛”

2012-09-17 来源：中国集成吊顶网责任编辑：乔木浏览数：383次手机访问：集成吊顶在线

【中国集成吊顶网www.dd001.net】导读：招商难，销售难。这是历来集成吊顶企业运营的两大难题。尤其是“销售难”——公司好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是，大多数集成吊顶企业徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过——这是公司难以言说的“痛”!显然，这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸!

一、品牌知名度过低

由于受资金等因素的限制，有些集成吊顶企业并没有实施广告等媒介宣传，故其品牌知名度很低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然，目前市场上多数集成吊顶品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有集成吊顶品牌进行了一定量的广告传播，这多多少少会给“默默无闻”的集成吊顶品牌带来生存与发展的危机。公司的集成吊顶品牌知名度过低，从而造成消费者的不认可。

集成吊顶企业难以言说的“终端销售之痛”

二、对集成吊顶消费认知的缺乏

因为消费者平常对集成吊顶产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到集成吊顶专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的集成吊顶品牌。就趁这一点，集成吊顶终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。

三、专卖店的形象与氛围差

通过调查分析，发现专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为集成吊顶消费者是突然性的需求而关注集成吊顶品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然，一句“先看一看”就转身而去了。

四、销售技术不先进

绝大多数集成吊顶专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是集成吊顶企业的责任，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然，这已高估了销售人员的实际能力了。

五、缺乏主题式的策划活动

由于某些集成吊顶公司的集成吊顶品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性的对集成吊顶品牌和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售机会：在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。