工装厚利没钱做 集成吊顶企业发展陷两难

然而，相对于地板、厨电等较为成熟的家居行业，一方面，集成吊顶产品和品牌的认知度还不高，另一方面，作为典型的新兴行业，集成吊顶企业仍然在探索属于自己的经营模式。

家装，工装——不同的企业之间对这两种渠道一直有着不同的理解和操作。眼下，随着客户的要求越来越高，服务成本也越来越高，家装集成吊顶的利润每况愈下。通过家装渠道来获取丰厚利润，几乎难以实现。

对于新兴产品的推广，概念和影响力的打造是必须的。只有将产品深入到市场的最前线，消费者才能切身感知到产品的形象。

“从设计师到装修公司，市场上对集成吊顶的了解都不够，设计师在做案例的时候，都不会主动向消费者去推。因此，专卖店是非常重要的推广渠道。我们现在有1000多家专卖店，每年都会优胜劣汰，不断优化。‘开大店，开好店’是我们的营销主题，开大店才有影响力，独立店对品牌的宣传作用是很明显的”。友邦集成吊顶品牌策划中心经理王元元这样解释嘉兴吊顶企业的战略选择。

那么，专卖店和零售战略是否顺利打开了市场呢？德莱宝市场部经理谢雨沙坦言，“集成吊顶在北京、上海的地区的推广都比较困难，可能只有友邦在杭州做得还不错。”

市场“拒绝”吊顶，谁之过？欧柏特副总经理廖后恺把吊顶行业的现状形容为“前有狼，后有虎”，既要直面来自同水平企业的竞争，还要防备同行小企业的恶性模仿和抄袭。这一观点在广东巴迪斯品牌总监袁晓这里得到了共鸣，“我们不是在跟大企业竞争，而是听都没有听过的人，拿着不知道哪里来的机器和材料在做一些很稀奇古怪的的东西，在抢夺我们的市场。”

在产品同质化严重的恶性市场竞争中，塑造自己的品牌形象成为了大企业摆脱市场乱象不约而同的举措。

“品牌落地最终还是要落地终端，回归终端”，今顶品牌运营部经理许重金对终端建设和零售渠道的看重在很大程度上代表了嘉兴企业人的选择。

工装：嘉兴落在广东后面

品牌不给力固然是大问题，而除此之外，吊顶企业面临的问题还有许多。

廖后恺表示，“2012年，几乎所有吊顶企业的销量都在下滑。”据了解，即便是在2011年，虽然整个吊顶行业产值有200多亿，但是集成吊顶在其中只占了40亿左右。

对此，中装协天花吊顶协会秘书长丁辉给出了自己建议方案：“一定要把嘉兴的企业引到工装上去，因为只有量的增加才有质的变化。如果一个企业一年只卖几百万，有什么发展？当一年工装几千万、上亿的时候肯定有发展，最起码可以保证人员工资发下来，而且有流动量”。

在工装领域，广东的吊顶企业明显走在了前列，这已经成为了行业的共识。酒店、机场、高铁站、地铁站……每一个大型工装工程的背后或许都有广东吊顶企业的身影。造价低、成本体、产量大，成为这些企业发展的显著特点。对当地资源——尤其是政府资源的利用，使经销商和企业都收到了丰厚回报。

“大家想发展，但是没有钱”

“住建部的保障房建设有3600万套，我们如果能抓住其中的三分之一就了不得了。或许这一块我们不能赚到大钱，但是影响力是不可低估的。”丁辉为记者算了一笔账，“按照一家三口人算，这样下来就可以影响到1亿多的消费者，这是非常大的量，也是我们一直希望做到的影响力。”

既然，工装渠道有这么明显和巨大的潜力，嘉兴企业为何视而不见呢？

丁辉给出了他的解释：“个是认知度不高，第二个是回款慢，第三个是资金压力大。由于这几个因素的限制，工装的投资更大，一个年盈利只有几百万的企业很可能承受不起。现在的问题是，大家想发展，但是没有钱。因此，促进行业的产值增加，也是协会努力的重要方向”。

“广东企业也有一个弊端，它不愿意出去做零售，把自己封闭在那里做工装。这也不对，零售利于知名度的扩大，工装有利于企业的大发展。家装做品牌，工装做业绩。这几个方面要综合，两条腿走路——现在都是一条腿——如果合而为一，各自优势发挥起来，这个行业会更大”，丁辉表示。