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观点：集成吊顶专卖店进入新市场的突围之道

2012-02-27 来源：中国集成吊顶网责任编辑：乔木浏览数：673次手机访问：集成吊顶在线

【中国集成吊顶网讯】前些日子，笔者给公司一批加盟商上了一堂课，感受良多。终端集成吊顶市场4年多时间，我见过崛起的新商无数，也见证了许多走向没落。在集成吊顶竞争激烈的今天，新起的集成吊顶品牌如何在新市场上占有一席之地，已经成为众多集成吊顶新加盟商日思夜想的头疼问题。笔者从事集成吊顶行业4年时间，亲自帮扶新商占有市场不下百家，经过总结分析，笔者摸索出一套集成吊顶新商进入新市场的“内外兼修”的突围模式。以下跟众多集成吊顶新商进行分享。

(一)外在环境

1、市场行情是关键，开店之前要掌握

笔者认为，如果要开集成吊顶专卖店，一定要看好一个市场，看好这个集成吊顶市场就是要分析这个市场往后的3年时间里房地产行业。集成吊顶行业，属于房地产的下游产业，与房地产的开发息息相关，如果当地房地产并不盛行，笔者建议，暂时不要急于开集成吊顶专卖店。很多集成吊顶品牌的区域经理，为了私人的利益，也为了完成公司的任务，并没有严格进行全方位的开店考察，便私自同意加盟商在没有详细了解市场的情况下，仓促开店。造成的结果就是店开不到一年就关闭大吉。

如果当地市场3年内没有兴建起来的房产或者是规划房地产计划，最好先不要在这个市场开集成吊顶店。否则在选着上，你就已经输掉了。所以，新商选集成吊顶项目的时候切记根据当地的房地产实际行情进行选择。切记盲目跟风或者被利润吸引忽视客观的市场环境。

2、对手信息要明晰，知己知彼才能百战百胜

除了宏观的市场行情，其中对手的分析也是尤为重要，新商要学会分析当地竞争对手的占有率，比方，如果你要进入的市场友邦集成吊顶已经进入了，你可以了解下，友邦主要占据了那些消费群体，那些小区的群体，友邦一年能够回款多少万，按照金额平均下来它一年能够接单多少套?其他竞争对手分别是多少?我进来后能够占据哪一份市场?我的目标小区的哪一些?这些情况新商就要有准备。如果你不善于分析这些问题，那么你的市场就很难拓展开，因为你目标不清晰。

(二)内部问题

1、展厅要大，展示要好

很多新商，对于集成吊顶的特性并不了解。其实，集成吊顶展厅展示，就决定了客户的购买欲望。集成吊顶不像涂料等，随随便便堆起来就可以了。集成吊顶是实用品，同时也是一种艺术品。具有产品的美观感。

展厅要强的基础就是你的展厅面积要大。如果没有足够面积空间是无法展示出集成吊顶的美观性。这一点特别提醒新商，第一，店面面积一定要大。第二，展厅展示一定要强。

笔者建议，展厅一般面值小于60平的店面，暂时不要着急拿下，如果你在进入这个市场前，你的竞争对手的店面面积已经有60平方大小，遇到这种情况，笔者建议新商要想开新店，面积一定要开100平以上的。(很多经销商说店面难找，如果实在没有我建议暂时不开)否则，如果你只开60平的店面，你的对手保证在你开的第二年一定会将他自己的店面面积拓展到150平以上，这时候，你是不会再有精力和金钱进行拓店，因为你刚刚开新店，很多费用的支出都没有回本。你的对手一定会趁机将你压死。

因此，集成吊顶新商在选择全新市场进入的时候，店面的面积一定要比当地竞争对手大一倍左右。极少要让你的对手在你开店的往后2年，店面面积都无法超越。

刚说到，店面展示一定要强，集成吊顶的展示是非常关键，一个很大的店面面积是展示的基础，但是并不是意味着你能够将这么大的面积展示出来。笔者，终端市场巡查无数家集成吊顶店，面积大但是装修差的店面大有人在，所以，店面面积大，不代表你装修就一定能够展示出来。

所以，当新商拿下店面后，前期一定要邀请区域经理到当地市场实际考察，申请厂家安排专业的展厅设计师到现场进行丈量制图，随后老板在与区域经理，厂家设计师三人一起商讨展厅的布局，集成吊顶的类别，文化的展示，饰品的装饰等细节。只要老板亲自去跟进，才能保证新店装修出来的效果能够满足客户的需求。切忌装修时做甩手老板。

2、人员要精，培训要强，管理要严

对于新店来说，如果店面的位置为主流商圈，人流很多，同时店面面积很大，展示效果很好。那么接下来，这个店需要做的，就是人员要强。集成吊顶业内知名人士提出，集成吊顶行业终端2大死穴为，展厅形象和人员培训。展厅形象我们已经做得OK 了。那么，接下来，我们要做的就是提升自己的人员培训。

人员成为一个集成吊顶专卖店成败的核心软实力，在商场管理方面，笔者凭借多年的市场终端经验，分享如下心得体会：

1)、首先要分工明确、每个岗位人员配置到位，你要预备好生意很好的情况下管理不乱。

2)、制定一个合理、严格的管理制度和比较优越的工资发放办法。工资高才能吸引人才，工资高你才有底气严格要求他。不然工资不高你管他他就辞职不做了，你会很被动。

3)、定了制度就严格按制度执行，违反制度不要心软，一定要予以处罚，遵守制度、业绩突出的则予以重奖。

4)、对员工生活上要人情化、人性化，工作上要军事化、法制化。对员工生活上人性化一点他会死心踏地地帮你做。只要坚持这些原则，商场肯定能管理好。商场管理是练内功，内功练好了我们才能去打仗，不然再多的广告投入、再多的营销方法都会毁在自己商场内部人员的手上。

3、定价要准，变价要活。

笔者认为定价首先要非常了解对手的价格，集成吊顶的市场价格非常容易调查，因为基本是靠板材类别进行定价，销商可以委派自己亲戚或者朋友伪装客户去打探，一定要摸清对手的市场价格和折扣力度。

根据得到对手的价格进行分析，一般情况，新进入的品牌最好能够有一款是低于竞争对手的价格，你可以制定一低一高的原则。

但凡不管怎样定价，切记定价一定要精准，不要过多依赖公司的参考零售价，因为公司的参考基本是全国市场为核心，自己要懂得结合当地的实际情况，此外，定价不是定死，任何价格都是可以进行浮动，你要做好浮动价格的准备随时应对金正对手的翻牌。

4、小区必走，广告必投

连体小区影响大，用小区影响力，影响家装公司。

笔者推荐主要投的广告是报纸广告，在当地自己投当地电视台广告效应并不打。其他的广告方式是小区广告牌和户外广告牌。我觉得购买服务车以服务车做车身广告的效果比较好，因为做公交车广告一般一年几万元，还不如自己买小面包车做广告，一年的费用主要是保险和养路费。有条件可以买大一点的面包车，比如福特全顺、依维柯等，最好多买几辆，哪怕平常不开停在商场门口，搞活动全体出动，性价比绝对高。

5、与装饰建材行业同行树立良好关系

树立自身在行业内人缘和口碑比较好，行业内推荐我们的集成吊顶或者直接带人过来购买我们的集成吊顶，或多或少给于优惠再优惠，这样推荐者也会有面子，会更积极地帮我们推荐。

刚开始其他装饰建材行业内的老板和营业员是不可能了解一个新进入的品牌，所以，务必要新的品牌老板将建材行业中的其他老板和营业员当成我们客户一样去营销。比如，可以从工厂订购属于自己集成吊顶品牌的礼物，(如台历、围裙、雨伞等实用的物料)，派人给所有的建材店挨家挨户发放，这样整下来，几乎整个建材行业的人都会认识你这个新进来的集成吊顶品牌。也感觉你的为人和做事不错。

6、活动要常参与，重点亮点要突出

一个品牌要保持在当地的活力，就一定提高的出境率，这里所谓的出镜率并非指品牌的广告，而是经常要参与行业内的各种活动，比如装饰公司的户型分析会、媒体举办的展销会，团购会等等。

不管这些活动是不是自己赞助的，不管自己有没有参与，碰到这些活动一定要将自己团队带出去，并且要准备充分，安排足够人手，比如，招聘临时的大学生派发手提袋和单页，派发手提袋的时候一定要注意，不能随意每一个人都发，而是看见手上有资料的人的时候，上去告诉他，赠送一个手提袋给他，并亲自将手提袋打开，将客户的手上资料放进去，这样一来变客场为主场，等于是人家出钱给我们办活动，花费少效果好这样的效果是最好的，发一个顶你随意发放10个效果更好。

此外，新的市场我们自己多策划活动，要让消费者是不是的关注到你的信息，当然不一定是做促销，做什么展示，服务之类的提升价值的服务非常好。

什么是品牌，笔者认为，多跟消费者接触，消费者看到你就认为你是品牌。因为客户只会注意到在行业中很活跃的品牌，即使再好的品牌假如一直没有什么动作客户也不会多加注意。打个比方，就像游在水里的鱼儿，我们怎么去认出他们的不同，只有一些活跃跳出水面的鱼，才能引起我们的关注。

不少经销商认为经常搞活动会对品牌有伤害，这一点说得很好，但是，活动不一定就是降价，笔者在服务某知名集成吊顶品牌的时候，举办过一场文化沙龙，邀约老客户回店做客，同时打电话给这一个月进店的客户来参与集成吊顶的保养知识讲座和集成吊顶安装细节讲解。这一次活动我们并没有打折，只是增加了参与的礼品奖项。但是，我们赢取了很多客户的口碑和订单。主要的是活动时候你要突出亮点和重点。要差异化将自己的品牌格调做出来。

7、客情维护，永无止尽

做好进店客户资料和订购信息备案，将所有的客户资料进行整理，每到节假日以短信方式进行问候，客户的反响比较好，费用也比较节省。对装饰建材行业的同行、装饰公司的老总、设计师等只要是与装饰建材行业有关的所有人员我们也当作客户一样在节假日进行短信问候，效果都比较好，大家可以试试。