赛华集成吊顶---销售员要找到关键人就要小施计谋

销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢?有下面几种方法。

1.通过现代媒介——互联网查找

随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。

2.通过客户公司电话查找

向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。

(1)多尝试法

多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。

如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法!

(2)核对资料法

销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是?总经理是?我现在找他核对一下。

销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。

(前台一般不敢过问老总钱的事情。)

销售人员：你好!我是**公司的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁?我们要核对他的相关资信情况!

(3)急事法

销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主?我很急，请马上帮我转给你们公司老总。

销售人员：请找×总，怎么不在?不是说好今天这个时候让我去个电话吗?你看他什么时候回来?这事挺重要，他的手机是138还是139?你告诉我，我记一下。

销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗?我回电!谢谢!

销售人员：王老板在吗?

前台：不在。

销售人员：他来过我公司没有呀?怎么还没来?手机多少?

(4)威胁法

前台：你哪里?

销售人员：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总(知道姓名，那就直说姓名)。

前台：我问你哪里，哪个公司的?

销售人员：小姐，你姓什么?我很不习惯你这样问话知道吗!(语气要强，拍着桌子说话)×总在不在?在就给我转进去。

(5)朋友亲戚法

销售人员：你好，转你们李总(声音要大)!我是公司的王总啊!

前台：你好!这是公司。

销售人员：你好!李叔叔在吗?我是他的侄子!

销售人员：×总在不在啊?

前台：你是哪位啊?

销售人员：我是他一个朋友。

前台：找他有什么事?

销售人员：有点私事，他是不是不在啊?

这时她就转给老总了。

前台：他不在。

销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

知道该公司老总名字(男性)后，请男同事打电话。

销售人员：我找×(直呼其名)

前台：他不在。

销售人员：不在?他手机号码是多少?

前台：你是谁?

销售人员：我是谁?昨天还一起喝酒了的!(很拽的语气)

销售人员：你好，转总经理。

前台：你有什么事?

销售人员：有。

前台：你是哪个单位的?

销售人员：我是黄**。

前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。