您的位置：首页 > 新闻首页 > 品牌营销 > 经营品牌集成吊顶谨防三大死穴

经营品牌集成吊顶谨防三大死穴

2011-10-07 来源：李杰新浪博客责任编辑：乔木浏览数：718次手机访问：集成吊顶在线

9月下旬抽出半月时间走访了很多经销商，一方面是与经销商沟通市场目前的竞争态势，好为2012年的工作规划提供些依据和思路，另一方面是巡检奥华公司推出的“环球幸福之旅”大型品牌推广活动的落地执行情况。但是，此次行程结束我反复思考的并不是当初的主题，而是目前经销商所说的这种水深火热的处境，归纳起来有以下几个具有代表性的状态：1、市场上杂牌越来越多，对我们品牌吊顶冲击太大。2、奥华的价格太贵了卖不动，没有低端的产品。3、今年市场很淡，没有几个客户上门咨询。
每当遇到以上几个问题，我跟经销商都会说同一段话，奥华为什么贵？我们是第一品牌，我们有世界最先进的生产线，我们有100多项行业的独家专利技术，我们的电器在行业内是公认的质量最好，我们部分产品是行业内具有唯一性的等等。但是经销商不认同，可以说不自信，我们有这些东西就可以价格高了吗？我反问他，你觉得市场应该怎么做？经销商说你看人家别的牌子，扣板和辅材好多都在市场上自己买，价格比咱们便宜很多。我说人家如果再降低标准和质量，价格还可以放的更低，按照你的思路，我们也跟风卖低价降价格，顺着这个思路，你想想最终的结果，经销商若有所思，我说不用想，结果就是“大家一块死”！

这不是危言耸听，大家最后杀价格都没得钱赚，我们在其他行业可以借鉴到很多的案例。看看几个相关度高的行业，哪个行业赚钱了，就蜂拥而至，一上几千家，结果大家就开始死拼价格，家电企业现在不死不活的现状就说明了这一点，谁能告诉我，买海尔彩电和康佳彩电到底有什么不同，你纯平人家也纯平了，你辐射低，人家也没辐射，有自己的核心技术吗？有自己的独特卖点吗？没有。他们只因为当初觉得家电量大赚钱，所以就花个几亿引进生产线，造出产品来就想卖，根本不考虑研发。而日本松下呢，人家一年的技术研发费用占到营业额的将近10%，50年后的产品人家已经在研制出来了，人家是在按照百年规划，慢慢的跟你们打，现有的产品就把国产家电折腾的够呛，恰恰松下的价格却是最贵的，松下也是世界500强前几位的企业，那我们到底要做哪种企业？

我们需要明白一个最基本的市场规律：我们不敢说按品牌操作一定会成功，但是事实证明做杂牌肯定是要失败的。很多经销商目前处境艰难，卖的不好，没有做到品牌应该有的市场，归根结底是没有按品牌的标准去操作市场，其中比较普遍的问题我归纳了三类，可以说这三类每一种都不可能把市场做好，可以说是经营奥华或者品牌吊顶的死穴。

店面小乱差是先天残疾！
我在《如何在吊顶“乱局”中突围》的文章里阐述过终端店面对于品牌意味着什么，可以说有一个好的店面就成功了一半，而且好店面是一切品牌活动的基础和平台，没有好店面一切都是空谈，店面小乱差就好比是先天残疾的婴儿一样，你如何弥补都不会像正常人一样成长。

店面小
奥华公司一直三令五申经销商要建大店，但是仍有部分经销商在思想上没有悟透，在乎投资，迁就着弄小店面，但是现在来看结果，小店面的经销商现在诉苦，消费者进了我的店说奥华色调单一，花色少。我们奥华的产品真的单一吗？我们的产品线有八大系列28块标准展板，几乎涵盖了中式、欧式、现代、仿古、田园等等所有的风格，为什么消费者说产品单一，是因为店面小，就展示了不到十块展板，谁进了店也不会说你奥华产品丰富。怎么办？小店面没办法，只有换大店面。

店面乱
店面乱有两种乱，一种是专营奥华但是基本的店面现场管理不到位，展板都装不合格美观，消费者现场不会体验到你的产品装在家里会好看到哪里去，还有店面里杂物成堆，物料乱放的，这种就更不用说形象，五金店似的店面想卖高端产品是不可能的事。另一种乱是非专营，一个店里面两种产品，装修的再好，形象也出不来，就好比花心的男人一样，自己对品牌都不自信，消费者更不会信任你，同时，有杂牌在店里，卖低价就会成为导购习惯，谁都想卖好卖的，有其他品类在店里，会分散消费者的注意力，奥华的讲解就不是唯一的话题，怎么能让消费者去接收足够的导购信息呢。

店面差
店面差差在哪？关键在位置，店面的位置就注定了你的竞争对手是谁？你的进店客户是什么层次？在杂牌区或杂牌街道，你的对手就是小杂牌低价产品，打的过吗？肯定打不过，就像一只老虎跟十只饿狼打架一样。如果有旁边是友邦，我们的价格不是最高的，它比我们贵，我们好卖多了，而且对手就这么一两个。另外，杂牌区进店的客户基本是普通老百姓或者工薪阶层，这不是我们的目标客户群，你对他们讲高端，讲品牌，讲层次，讲品味，无异于说天书，因为他们的消费观念第一决定因素是价格，你价格不占优，他们就没有购买欲望，在这种客户群里品牌卖不好的，所以，位置决定了层次。

高端品牌低价卖是小农意识
经营品牌怕就怕小农意识，小农意识的人本身就不是有品牌意识的人，一个不懂品牌的人想把品牌产品卖出去是有难度的，从自身的定位和意识里与我们的目标消费者是不对等的，地位不对等，沟通就有问题，怎么卖货？小农意识最可怕的就是抛弃自己的优势，跟人家拼短板。

高价格
高价格是品牌的最直观的支撑点，高价格也是品牌的必然属性，没有高价格就称不上品牌，高价格是品牌区隔的一种形式，也是一种差异化的体现。真正高端的消费者看价格吗？看，但是他们看的是价格是不是真的高，高到足以满足他的自尊心和虚荣的要求，如果这种客户你去卖给他便宜货，低价格低品质的，他是不会要的，他认为你不尊重他，没有认可他的地位和身份。所以，高价格在高端客户这里是优势，但是我们经销商自己偏偏不敢卖高价，看不到这个优势，反而自降身价卖便宜货，这就是典型的小农意识。

高利润
高利润不管是对经销商还是对厂家都是可持续发展的最重要的生命线，没有了利润，我们的品牌推广、我们的大店面好形象就支撑不了。那真正的高利润来自哪里？来自高端产品的销售，真正占量的产品不是一定是赚钱的产品，这里牵扯到产品结构问题，我们每一个市场都要针对自己的市场特点，规划出自己的占位、占利、占量的产品，当然三类产品并一定是独立的，也可以是重复产品，在终端的销售过程中一定要让产品完成它的使命和职责，否则，经销商的利润是没得保证，经营就会出问题。

坐店苦等客上门是懒人吃饼
9月是“金九银十”的重头戏，这种时期是最检验经销商运作能力的时候，但有相当一部分经销商竟然“稳坐钓鱼台”，不思进取，对公司组织的大型“环球幸福之旅”活动也熟视无睹。我觉得这样也好，让市场来洗礼我们的经销商网络，优胜劣汰剩下的肯定是我们的好商。对经销商来说金九银十到底是机会还是危机，完全取决于经销商自己的态度和行动，是否真的用心在做市场，真的用心经营，是做一个“坐商”坐着等死，还是做一个“行商”，自力更生顽强的生存下来并发展壮大。

经销商只要动起来，主动搜寻目标客户，肯定会有所回报，我们的好多案例都说明了这一点，看看我们全国的几个大商，哪一个不是每月有促销活动，不断寻找有效的广告形式发布广告，随着未来市场更加惨烈的竞争，完全的转化成为买方市场形态，行商是必然的操作趋势，行商不但是体现一个经销商、一个市场的活力，更体现了经销商对客户需求真正的把控，对市场的理解也进入了更深的层次。经销商朋友，路是自己选择，自己走的，是“坐”以待毙还是一意孤“行”？忠心的期望更多的经销商能够意识到真正的机会和危机，做出正确的选择。
品牌的发展离不开经销商的强大支撑，现阶段涌现的大商可以说都是自己闯出来的，成功的模式各有不同，我们要学习借鉴，但是失败的经销商的问题是一致的，就是没有坚守品牌的底线，不但自己未能把控住市场，反而随市场逐流，走入了经营的死胡同，一方面我们要挽救，另外我们也做好了大浪淘沙的充分准备。