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专访格兰集成吴总：坚持民族自主品牌引领行业潮流

2011-10-04 来源：集成吊顶责任编辑：乔木浏览数：1150次手机访问：集成吊顶在线

【吴总】：营销是项复杂微妙的工作，作为一个营销策划者，我们面临着一系列重大的决策，例如，在新产品设计中产品特征是什么，雇佣多少营销人员，在广告上投入多少资金；也面临着一些次要的决策，例如，新产品的包装上用什么确切的字眼或颜色等。一个好的营销方案，必须最大限度的满足消费者的需求，并同时以为企业创造利润为最终目标。营销从理论上划分可分为扭转性营销、刺激性营销、开发性营销、平衡性营销等诸多类别，但具体操作起来却没有现成的条条框框，让你按部就班遵循实施的，它必须经过详细的市场调研，去创造需求、满足需求。在营销的成功案例中，有一个“向和尚卖梳子”的故事，想必大家都听到过，按照常规思路，和尚没有头发，是不需要梳子的，把梳子卖给寺庙的成功机率几乎是零，但是最后一个营销人员通过调查，把游客定为消费群，并说服寺庙的主持，把梳子做成礼品，卖给游客。这个简单的故事，我认为已经阐述了营销运作的几个核心点，第一就是市场调查，第二是目标群体，第三就是产品功能。通俗地说就是“怎么卖，卖给谁，卖什么”。成功的营销方案，必须把这几点作为指导思想，然后再细分为具体的操作步骤。这就是我个人对营销的看法。

【记者】：最近各大建材媒体都争先报道您们格兰集成吊顶吊顶“中国智慧”系列风格的产品，能给我们讲解下什么是“中国智慧”？

【吴总】：众所周知，吊顶经过几年的发展，产品同质化已经成了制约行业前进的绊脚石，在各企业处心积虑地寻找突破口时，我们格兰在经过半年的市场调查之后，率先在行业推出“中国智慧”系列风格的产品，受到业内人士的追捧和消费者的称赞，掀起了吊顶行业“中国元素”风格的热潮。但在这里我要说的是，行业大多数中国风格的产品都只是做到了形似而神不似，你想想，在我们这个拥有悠久历史与多样文明的国度中，历朝历代都留下过各种家具和装饰品的经典形态，我们统称之为家饰品。这些古时的家饰品不仅各具实用功能，提示着某种中国传统的生活方式，而且富有装饰性与艺术韵味，因此，我们研发团队深入市场调查，并查阅大量介绍古代家具、装饰方面的书籍，寻觅设计灵感，经过半年的研发，终于推出“中国智慧”系列的产品，其产品就是线条简洁、没有过多装饰却表现出很强的形式感的复古家具风格，那种简约的优雅很符合中国传统的低调、内敛的审美观念与精神气质，而富有形式感的线条语言又恰好可以与当代设计风格共融互通。我们的产品在付于家装后，整体风格总是表现出一种低调而安静的气质，而本身又深藏着文化底蕴，富含中国韵味。企业需要企业文化，品牌需要品牌文化，“中国智慧”，其实就是我们格兰品牌集成吊顶的一个饱含中国元素的品牌文化，符合我们公司坚持走民族品牌路线的整体方针。

【记者】：吴总您给我们讲解了格兰的品牌文化，我想作为一个中国人，每个人从心底里都是愿意接受这种带有几千年悠久历史文化风格的集成吊顶产品。我最后还有一个问题：格兰电器基础设施雄厚，人才济济，团队的创新能力卓越，这是不容否认的事实，但是做为一个渠道商，如果想加盟，贵公司有哪些政策护持，我想，这是每个渠道商最关心的事情。

【吴总】：共赢、长期发展是我们跟经销商合作的基本原则。围绕这一核心，跟我们签订加盟合作合同以后，我们首先帮经销商做开业前期指导：这又分两个类别，一类是没有门店，必须先选置的，如果是这一类经销商，我们先会安排销售人员对当地市场进行详细的摸底，查清当地市场的消费水平、合理预估当地的销售额，排查当地各建材市场人流量大小、知名度高低，然后指导经销商合理的进行门店选置、门店大小的确定，和产品的价格定位。如果是已有门店的经销商，我们也会根据他的销售能力、当地消费水平、市场大小进行定位，进行开业的前期准备。其次就是开业指导，这包括店面装修支持，如出样品，指导装修，培训店员，广告推广，策划开业活动等，全程协助经销商完成开业庆典。还有，作为我们的合作伙伴，我们还会全心全力的协助经销商扩大销售额，在这一点上，很多企业是从不关心经销商的死活，只要加盟了，然后任其自生自灭。在这方面，我们格兰做得比较好，像我们会定期的安排经销商到公司来进行管理、业务知识的培训，并安排公司销售人员帮助经销商在当地开拓渠道，提高销售量。最后，我们完善的售后服务，可以让经销商免去后顾之忧，提高其品牌、门店在当地消费者心目中的诚信度，做到口碑相传。以上四点，就是我们公司时时刻刻为经销商着想，到达共赢，长期发展的合作理念。到目前为止，我们全国的经销商已经有300多家，每年还在持续递增，而且经销商的流失量相当少，做到这点在行业里是非常难能可贵的。

【记者】：格兰贯彻共赢、长期发展的招商政策，再加上贵公司一直坚持民族自主品牌，不断研发出引领行业潮流的产品，我们相信格兰集成吊顶的明天会更上一层楼。最后，再次感谢吴总百忙之中能接受我们的采访。

【吴总】：谢谢！

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