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集成吊顶二线品牌市场如何运作?

2011-09-09 来源：集成吊顶责任编辑：乔木浏览数：1371次手机访问：集成吊顶在线

如今集成吊顶行业竞争已白热化，以前很多企业的宣传重点都突出国家免检这一特点，现在是中国驰名商标，因此难以突破同质化发展的瓶颈。集成吊顶企业走品牌路线，作为二线品牌，往往在区域市场的运作能力较差，在市场运作中会遇到很多问题，比如招商难、缺乏有效的宣传策略、产品展示效果不佳、活动策划能力差等，只好依赖经销商和代理商开拓当地市场。

二线品牌在开拓区域市场的过程中，一方面要面临一线品牌的围攻，另一方面又面临众多新生品牌的竞争，二线品牌在区域市场如何运作?

一、产品要新颖有卖点

目前，集成吊顶市场已渐趋成熟阶段，作为二线品牌，要想分得区域市场的蛋糕，也只能打“性价比”这张牌。在产品外观设计市场最受欢迎的造型，品牌建设，是品牌做大做强的关键，具有高知名度和美誉度的品牌也能给代理商树立长久的信心。品牌建设可以提高产品的市场占有率和经济效益，可以增强品牌的吸引力与辐射力，不单靠媒体的宣传，也包括渠道建设、客户管理、市场管理等。

二、代理商对自身能力有信心

实际上，在二、三级市场，一、二线品牌的差距并不大，而一线品牌发展之初也是从二、三线品牌发展而来的。这些一线品牌在区域市场的运作之道也值得代理商学习和借鉴。与一线品牌相比，二线品牌的产品价格有更大的优势。虽然在一些消费者眼里只有第一，容不下第二，但是第一这个概念可以通过品牌策略打造出来。如果销量做不到第一，价格和服务也可以做到。在省级市场暂时做不到第一，可以在某些地级市场甚至某些卖场做到第一。积小胜为大胜，最终一定可以在区域市场获得成功。

三、提高专卖店成功率

提高成功率的办法主要有几点：注重硬件优势，包括购物环境、装修档次、样品展示等;提高软实力，包括店员素质和能力;增强品牌优势，包括口碑、服务水平、品牌力;采用灵活的销售政策。提升客流量，主要是指店面位置、品牌知名度、广告力度、促销吸引力、信息传播等方面的提升。专卖店的硬件优势首先应考虑店面选址，其次是经营面积。选址要在目标客流集中的地方，面积要能满足产品可展示的效果、销售、品牌形象等基本要求。

店内功能划分要主次分明，要有必要的辅助展示和说明;要根据顾客进店浏览的行进路线来设计，尽可能顾客在店内的滞留时间;灯光要明亮，保证产品陈列效果;要注意冷暖光源结合，点面光源结合，背景光和效果光源相结合，要保持必要的亮度，门头装修统一、简洁、明显突出。

专卖店软件包括店面人员的销售礼仪、产品及行业知识、导购技巧。导购人员不但要熟知产品的卖点，还要知晓同行的销售方法和要点，并对产品安装等相关专业知识了然如胸。同时，销售人员要从工作中总结有效方法，树立销售信心。高性价比的产品，能征善战的团队，简单实用的营销策略，将使二线品牌突破同质化瓶颈、玩转区域市场，在竞争激烈的集成吊顶市场分得一杯羹。

四、组建一支具有狼性的顾问式营销队伍

水不在深，有龙则灵，队伍不在大，有人才则成。销售队伍不在于人数多少，不能采取'保姆式营销'，雇佣庞大的终端促销人员。庞大的促销人员会增加开支，而且不一定能取得实效。只要严格筛选，科学培训，组建一支充满激情的销售，敢打敢拼。营销队伍'顾问式营销'不可少，以总部为核心，销售人员隶属总部，实行派驻制。销售人员卖的不仅是产品，更是营销思路和见解。好的营销队伍，会给市场的运作打好基础。

五、做市场要集中突破，把握节奏

前期由于资金有限，一定要集中使用，一方面是区域市场的集中，一方面是宣传手段的集中，前期借助形象产品或高性价比的产品打开市场缺口;后期快速跟进并进行产品线延伸，使产品系列化，以追求利润高回报。厂家通过第一款产品打开市场，实现现金回笼，后续跟进的产品才开始利用渠道共享和市场共享来进行低成本扩张，追求利润最大化。