艾鼎特集成吊顶“客户开发：先留人再留心”

要“钻”到客户的心里去

在企业与客户“约会”的“梦想”实现后，还要求服务营销人员能够准确判断客户的类型及揣摩客户心理。这样才能在服务营销过程中，不但能够按部就班，还能灵活应变。虽然服务营销人员无法做客户肚子里的“虫子”，但却可以通过洞察客户的心理并把握客户的心态，通过望闻问切，在争取客户的过程中占有主动权。总体来看，客户通常有以下购买心理：求美、求廉、求新、求名、求实、攀比、从众、猎奇、癖好等心理。不过，对于上述购买心理，因客户的性别而异，也因客户类型而异。这为企业进行服务产品设计与策略规划奠定基础，让服务产品尽快为客户所接受，缩短入市进程。另外，企业服务营销人员在与客户“约会”的过程中，还要能够准确识别客户的类型，并快速找到“对付”这种类型客户的办法，这样不但利于快速把潜在客户“变现”，还有利于提升客户满意度。

在美国，有一家电子计算装置经营公司，这家公司发明了“零售推销术”，并把客户分为以下五种类型：

第一种类型是烦躁型客户。这类客户的特点是性格冲动、易烦易怒，因此驾驭这类客户就需要服务人员在为其提供服务时热情、温和并富有耐心，并且要尽快给客户一个明确的答案；

第二种类型是依赖型客户。这类客户的特点是优柔寡断而缺乏自我主见，对于这类客户服务营销人员要善于引导，通过提供合理建议或“顾问式服务”来促进其早做决策；

第三种类型是挑剔型客户。这类客户往往喜欢追求完美，总是选来选去，甚至吹毛求痴，即使服务人员百般殷勤往往也难于获得其满意。针对这类难缠而又难伺候的客户，企业服务营销人员除了要保持足够的耐心，还要善于为这类客户提供多种方案，并对其挑剔之处做出最具说服力的解释，以促进其做出决策；

第四种类型是尝试型客户。这类客户往往具有喜欢尝试的特点，他们往往是一些新产品或新服务的第一批客户，但是这类客户却并不容易被“搞到手”，服务营销人员要善于引导，并保持耐性，以把其“拉”过来；

第五种类型是常识型客户。这类客户相对理性而成熟，决策稳重并富有主见。针对这类客户，服务人员最好少跟他们来“虚”的，本着实事求是的原则，以友好的服务、理性的劝购来征服这类客户。

可见，企业的服务营销人员要善于根据不同的客户类型，以及客户的心理变化，做到察言观色、见风使舵、收放自如，这就是让“鱼”快速上钩的技巧。

要与客户做最有效的沟通

服务沟通对于企业来说，是日常性服务工作的需要，无论是服务信息告知，或者说服并争取客户，还是为客户提供服务，都离不开这个关键词。正是因为很多企业认为沟通工作很“普通”，于是很多企业对沟通工作显得很“麻木”，即不注重把沟通策略化。这是一个不小的错误，企业不但要“做”得到，还要“说”得好，深入并富有艺术性的沟通并不可少。在国外，很多企业把沟通作为企业的一种战略，这是正确的，恰如广告语所说：“沟通创造未来”。在这里，要强调一下沟通组合的思想。所谓沟通组合就是企业综合运用人员销售、媒体广告、网络、公共关系等手段，与潜在客户或现有客户进行沟通，以实现信息传递、服务产品促销的目的。科学的沟通组合，有利于企业与客户进行全面而深入地沟通，解决因只使用单一手段而导致与客户沟通不“透”的难题。

让客户快速打开“腰包”

如何在“约会”中让客户做出“合作”决策？实现由潜在客户向现实客户的转变？除了服务人员与客户最深入的沟通，还离不开一些策略性努力，可以概括为以下关键词：

一是“教育”，企业通过对客户进行市场教育，培育客户购买意识，并树立消费理念，这尤其适用于全新的服务产品；

二是“引导”，主要是在服务现场就产品功能、价值进行引导，让客户快速进入“角色”而接受服务；

三是“培养”，企业为发展客户，先无偿为客户做一些实事，让客户逐步认识到合作的价值，乃至最终合作；

四是“体验”，企业通过客户免费体验服务，让客户实现对服务质量的快速感知，乃至愿意再次有偿接受服务；

五是“承诺”，企业通过对客户提出服务承诺，让客户感觉到接受服务零风险，这招被企业频频使用；

六是“证言”，主要是老客户、第三方评价机构或权威机构的证言，让潜在客户快速形成对企业的信任；

七是“环境”，企业通过提供生动化的服务现场环境，对客户形成有效消费刺激，进而产生冲动性购买，如超市、专卖店通过终端的生动化陈列以激发客户的购买热情；

八是“自助”，即企业通过提供服务设施与用品，让客户自行生产与消费自己所需要的服务，这样可以激发客户的参与热情、责任感与自由度，实现在无压力的情况下接受服务，诸如企业设置自动售货机、开办自助餐厅、开设自助银行；

九是“演示”，企业通过演示（包括现场实地演示、多媒体演示等），让潜在客户清晰地认知服务，进而树立接受服务的信心……这就告诉我们，仅仅“说”（沟通）得好还不够，还要“做”得好，甚至给客户“洗脑”、“换脑”。这就如“恋人”一样，仅凭海誓山盟是不够的，还需要在行动给对方以爱心与呵护，让对方感觉到温暖，客户对服务的感知也一样。

其实，企业与满意客户之间就如已婚的“夫妻”，丈夫不但要努力给爱人创造良好的生活条件，并且要经常与爱人沟通、交流，还要经常给爱人以惊喜，更要把所有事情想在前面，肩负起家庭的重任，如此经营家庭才能换来妻子的忠诚，保证家庭的和和美美，否则婚姻关系也是容易断裂的，忠诚与不忠诚可能就在一念之间。可见，经营家庭与经营客户有着异曲同工之妙，从生活中也可以悟到经营客户的道理。