王卫在美尔凯特“五力合围 舞动全国”代理商年会演讲

2011年5月24日，晴空万里，阳光普照。在这春意盎然的时节，“五力合围，舞动中国”2011美尔凯特代理商年会暨五周年庆典在嘉兴隆重召开。

时代在变革，社会在变革，我们的思想也在变革，要想在变革中不断前进，稳步发展，我们得具体落实到思想与行动上，让思想变革与行动变革统一协作，相互促进，我们的企业才会更加稳固和进步。那么什么是变革？怎样让思想和行动变革？安徽徽商集团红府超市总经理王卫先生就为我们带来了《思想变革与行动变革》的主题演讲。

王卫先生从沃尔玛的创始者­——山姆·沃尔顿讲起，从一个街边小店开始创业，仅仅不到五十年的时间就成为世界上最大的连锁企业的山姆·沃尔顿，有着对事业的不断渴求和持续创新。他讲到：“山姆先生通过艰辛努力换来的成功不是轻易得来的，不断驱使他的内在力量是对失败的胆怯以及相信能够做的更好的信念。”山姆·沃尔顿动力十足并具有非常强烈的成功意愿，以至于在每时每刻都专注着自己的事业，不断寻求这种思想变革和行动变革，不断地把思想的变化落实到行动中去。山姆先生坦言：“有股力量总是驱使着我不断反对这个体系，不断创新并且不断超越。”山姆·沃尔顿所说的有股力量，实际上就是思想变革的力量。不断创新并不断超越，就是行动变革的力量。

不仅如此，在中国，影响“思想变革和行动变革”的人物也不在少数。在中国一百多年前，他几乎是个家喻户晓的人物，他创造了心学，他是儒家一位极大成者，他就是王阳明，对中国文化影响深远的一位传奇人物。蒋介石对王阳明非常推崇，以至于为了纪念王阳明，蒋介石把住所叫做阳明公馆，把原来叫草山的山改名为阳明山。作为近代教育家的陶行知，他建立了中国现代教育体系，他在学习了王阳明的知行合一以后把自己的名字改成了陶知行，后来改名陶行知。可见王阳明对后人的影响深远之极。王阳明是第一个提出了“知道就要行动，行动就要知道，知道是行动的一部分，行动是知道的体验”的人。前人的案例说明了思想变革和行动变革是有着关联性和承载性的，行动和思考应该是同步进行的，思考是行动的前沿，行动是思考的表现，对于行动的变化，我们需要的是知行合一。

有一个人，他是思想变革和行动变革的践行者，他就是美尔凯特的创始人。天生不安分的他放弃了考取的稳定工作，而是选择去创业，带着两千块钱和几个兄弟来到嘉兴王店开始了他们的创业之路。五年的艰苦奋斗，五年的经验积累，美尔凯特也逐渐茁壮成长起来。

经过五年的摸索经营，美尔凯特提出了“好好大美多”的概念，就是在最好的建材市场，集成吊顶最好的位置，行业中最大的面积，开设最漂亮的店面，而且尽量多开店。最好的市场就是最大的机会，我们可能会认为第一个位置和第二个位置差不多，第三和第一的位置差不多，可是一步之差，租金相差一倍以上，所以有些直营店或超市会开到一些次商区或没有开发的地区去，虽然这样风险较小，但是客流也很少。其实我们忽略了一个问题，认为租金是唯一成本，而恰恰租金不是唯一成本，人员成本、水电、厂商房折旧、营销等费用占了整个费用的百分之八十，房租仅占了八分之二十，所以租金根本不是问题。我们只有投入再投入，才有好的收益，所以一定要在最好的位置选址。

第二是要在商圈中选最好的位置。众所周知，十字入口是黄金点，而中央的位置就是比较弱势的地方。现在洗发水比较有名的有飘柔、海飞丝等，大概百分之七八十的洗发市场都是被外资垄断的，主要是宝洁公司和联合利华公司。九十年代末有个品牌叫舒蕾，当时一个月一万都卖不到的舒蕾却花了两三万到各个超市买了最好位置的端头，整排整排地买，然后派促销员进行促销。实践证明，舒蕾在很长一段时间竟然可以占到超市销售份额的百分之六十，团购的百分之八十几乎被他垄断。所以要找到最好的位置，最好的位置就是成功的一半。

第三是“好好大美多”中的“大”的问题，美尔凯特在这个问题上做得很出色，从四十几平方的店到五十几平方的店，再到至少一百个平方，甚至两百个平方。其实这个大是有道理的，这是由美尔凯特的品牌定位决定的，美尔凯特定位在吊顶行业的中高端品牌，开大店不仅能摆放更多的产品，更能给消费者足够的面子，让他们感觉自己足够的高贵，所以大本身就是一面墙。

第四是“美”，什么是美呢，美是观感的体验，美是一种智慧。沃尔玛是世界第一的超市行业，但是沃尔玛在中国做不过家乐福，但是到去年为止，大润发又超过了家乐福。大润发现象，实际上是中国人的心理意识，把卖场装得花里胡哨，让中国人认为其厉害，大润发装修得比其他超市都精致，都漂亮，不知不觉，大润发就成了龙头老大。所以同等情况下装饰的更加漂亮会获得更多的机会。实际上这种美，不仅仅是观感的体验，更是一种智慧，通过形象的不断升级，通过升级过后成本的不断消化，以及升级以后对市场的占有，我们会发现这种投入实际是微乎其微的，美其实代表着一种品质，一种声誉，一种精神状态。

第五是“多”，“好好大美多”强调一个“多”，“多”是一种战略，“好好大美”是一种战术。我们的行业，一定要多开店，只有多开店才能证明实力。我们常说的品牌，消费者没有多少概念，往往决定他们买的是店的位置，店体现的形象，营销手段和有没有给消费者足够多的选择机会。在台北的大润发，两家大润发竟然只相隔五百米，但是这两家店累积的销售比三家店还要多。只因这样的布局消费者会认为大润发有实力，同时也阻击了竞争对手，更重要的是他的利润没有流失。

“剑锋所指，所向披靡”。王卫先生的演讲振奋人心、精彩纷呈。在思想与行动的变革中，我们昂首挺胸，我们迈开步伐，我们大步向前……终有一天，我们能头戴高冠，骑龙使剑。

让中国人享受美尔凯特！