涟水纳恩科技集成吊顶经商心得

代理一个刚上市的新商机高端产品，我们的体会是不能急功近利。要有个心理预期，初期最重要的是做好基础工作，做好市场策划，之后做好扎扎实实的推广。终端形象、导购培训管理，促销等基础工作做好后，随着产品的升级，厂家广告宣传的不断推进，经过两年时间，就会呈现出爆发性增长。

在北方的家庭的沐浴生活中，浴霸是一个必需品。但因为担心光污染，及重复采购和安装消费者对传统吊顶更新换代的市场需求很大。在环保、健康的呼声中，集成吊顶是必然的升级替代品。目前，很多专业的品牌以及规模实力较大的品牌都在上这个产品。随着品牌的增加，行业的推广，众人拾柴火焰高，集成吊顶会越来越被市场认可。因为这个产品的卖点很突出，生命力很强，符合现代人对健康、环保的追求。随着终端的开拓、网络的扩展，代理过程中也收获了经济效益。我们的初步实践也证明了这一点。

第一，做好定位，有选择性的进入终端。我们认真抓终端建设，通过终端网络建设来推广产品。因地域的差别，各类终端的影响力是不同的。推广初期，我们以东方家园为主，因为产品要与所进的终端的定位相辅相乘，纳恩科技集成吊顶定位于中高档产品，定位于科技集成生活、提升消费者生活质量的一个顶尖产品，定位在高端建材渠道是合适的。如果初期定位到家电专业连锁，投入产出比划不来，不太适合。当然，定位展示要结合销售，只展示不销售也是错误的。只是不同的终端应该有不同的功能侧重点。

第二，细化网络，强化终端。建设终端、进入终端只是实现销售的前提，下一步的工作把成功模式复制扩大、在每个终端――做细才是实现销售、获取利润的保证。在具体操作上，我们主要是以终端形象建设和小区推广为主。

“店里搭台，你来唱戏”，如东方家园、红星美凯龙、居然之家等大型家居连锁终端，本身就会主动做广告吸引客源。因而在有了客流量后，如何将自己的终端做好，唱好属于自己的那段戏是关键。终端做细就要加大终端的投入力度，加强终端宣传，通过店外的促销向消费者讲解产品，通过小区推广提升品牌形象。当消费者熟悉并认知了产品后，自然就产生了销售。做细终端，说起来很容易的四个字，但事实上，日常工作中的每一个细节、每一个动作都需要做出明确的界定，并且制定一套完善的监督、考核的制度，才能落到实处。

作为建材类产品，尤其是集成吊顶，淡旺季还是比较明显。一般来讲，我们都是旺季做销售，淡季做促销。从去年8月开始代理到去年年底，做前期的市场辅导和铺垫。通过进店让消费者有一个感性的认知和接受过程，扭转消费者对灯泡型浴霸的认识。导入期将基础工作做好做细，后期才会有一个好的收获。从我们上半年的销售来看，前两个季度都在大幅度上升。虽然目前总量不是很大，但销量却一直在提升。只要上了规模，高端的产品给代理商带来的利润回报还是很大的。

做纳恩科技集成吊顶，先期要以举轻若重的心态，做细；后期要以举重若轻的心态信心，做强，只要如此，才能发展。