集成吊顶企业如何以低成本打开销售之窗

根据多年研究和实战总结，以下三种低成本的创新模式，适合中小型企业在激烈的市场竞争中，获得更多的商机和利润。商业不鼓励原创，但是鼓励在原创基础上整合创新。

一、基于市场趋势变化、基于消费者深层需求的创新

在市场和需求面前，是满足即有市场，还是开辟一个未被满足的新兴市场，这是一个需要思考的问题。

以集成吊顶为例，六年前根本不存在这样的产品和行业，而现在遍地开花，但是真正的领导者就是浙江的友邦集成吊顶 ，这家当初以OEM为主要核心业务的企业，通过为申花、格力、欧普、皇明等知名企业OEM配套生产，逐步建立起了区别于其它中小制造企业的专业制造能力。但这样发展下去，企业还是缺少核心的竞争力，只能赚取微薄的代工费来生存，何谈发展？

集成吊顶 企业如何低成本营销

一次市场考察之中，一位友邦的用户感叹说，'在商场单独看吊顶上的浴霸、换气扇、照明灯，个个看着都很美，可一拿回家和天花板装到一起，就很不协调。'一语惊醒梦中人。能不能把取暖、换气、照明等功能制作成标准规格的可组合式模块，各自安装在最合适的位置，形成功能发挥最出色的集成吊顶空间 呢？

从2003年开始，友邦通过对传统吊顶的制造经验出发，将取暖、换气、照明等功能制作成标准规格的可组合式模块，一起安装在天花板上，满足消费者个性化、整体化需求，开创了具有革命性的集成吊顶 ，通过对上整合德国欧司朗、LG化学、美国阿斯亚铝业、德铝等顶级战略供应商，对下与红星美凯龙、百安居、居然之家等零售建材卖场结成战略联盟，在其它对手还在怀疑甚至嘲讽时，友邦以颠覆的产品、颠覆的推广、颠覆的渠道、颠覆的服务快速跑马圈地，一举在06年引爆了集成吊顶 这个新产品，斩获50万中高端价值型家装消费群体，并吸引了先后200多家大大小小的企业全面进入了这个产业。

同时友邦坚持'不做没有设计的销售'、'不做没有服务的销售'。在友邦看来，传统的专卖店，包括沃尔玛、家乐福、国美、苏宁这样的终端卖场销售的产品都是单品，仅仅扮演的是'卖的行为'。而友邦全国600多家专卖店都是设计公司，每一位产品设计顾问都是专家，他们销售的不是单品，是厨卫整体吊顶解决方案。因此，友邦专卖店的重要角色不是'卖的行为'，而是'卖的艺术'，真正让传统制造业工厂，从后台走向前台。走进专卖店的每位消费者，都可以根据自己的意愿，根据自己的需求，个性化定制厨卫上空的需求，让厨卫上空真正进入DIY时代。时至今日，友邦共有1500多名产品设计顾问，3200多名安装服务工程师，分布在600多家专卖店，已经为500000多时尚消费者提供个性化服务。

我们可以从用友邦的发展来看，尤其是代工企业而言，如果抓住市场的变化，和消费趋势，开发革命性的产品，可能产品并不需要什么高技术含量，只是将之前分开的不同品类整合在一起，实现1＋1>2的效果，照样能够开辟一个大市场。

二、产品用途创新

现在许多消费品企业仅仅把生产的商品当作一般商品销售，像哈格达斯那样把冰激凌当作象征浪漫的感觉的食物并不多，或许这样的方式，对于很多生产企业认为很难做到。

但是，在许多行业中，实际上存在跨行业、跨市场的机会存在，以山东青岛一家专门生产清洗锅炉用化工产品，在本文发布之时，他的竞争对手都不知道该公司为何每年以200%业务增速发展，远远高于其他企业的发展速度，原因在于该公司跳出原有一般民用锅炉市场和工业锅炉，一次偶然的机会挖掘了酒业市场，以啤酒为例，锅炉设备清洗需要量巨大，这家公司每年都在扩大产能满足需要，而这个机会的发现就在于该公司一位负责人喜欢收藏酒标，去青岛啤酒厂发现原来酒厂的需要量是最大的，结果开辟了一个连竞争对手都不知道的隐性市场，企业的可持续发展也有了根本保障。

或许你的产品还存在其他用途和功能，只要发现和创造新的市场，商机也就从天而降了，比如现在萎靡不振的自行车行业，许多厂商还是当作代步工具或者运动器材来卖，而更大的市场在健身和瘦身市场，到目前为止没有自行车企业借助低碳经济的到来，抓住这个新兴市场，开辟一个更大的时尚礼品市场，这无疑是需要深思的。

三、基于传统渠道差异化创新

传统的产品在非传统的渠道销售，可能就会产生更大的倍增效应，当初王老吉凉茶选择火锅市场开发，奠定了今天百亿以上的销售规模

而目前大量涌现杯装方便奶茶品牌中，领导品牌香飘飘奶茶又是如何做到10亿规模的，当初在笔者介入到咨询服务的时候，其销量只有每月几十件，作为珍珠奶茶，早在1985年被台湾人发明以来，红遍台港澳以及大陆。但是销售的场所和终端基本上是奶茶店和茶餐厅，而且所谓的珍珠淀粉含量很高，所谓的奶茶不含牛奶和茶叶的成分，年轻的消费者被蒙在鼓里，为了图好喝而已。在香飘飘奶茶问世之前，几乎没有多少厂家和商家看到这里的存在的商业价值。而其成功的一个核心原因就是选择了差异化的渠道：

以往珍珠奶茶都是街边的小店现调现饮，香飘飘奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态，而是创造一种新的生活方式，通过在卖场、超市、便利店等现代零售渠道销售，可以随时随地、随心所欲的享受到'更美味、更时尚、更健康、更方便'现代休闲生活，这是香飘飘取得成功，为消费创造新价值关键所在，在香飘飘奶茶出现之前，传统奶茶不论是在营养、口感，还是方便性、时尚性、休闲性方面都仅仅20年前那个台湾来的老古董而已，与不断变化的都市生活与饮食文化存在着明显的落差，香飘飘奶茶事实上是在原有奶茶基础上进行了全方面的价值创新，赢得了经销商和消费者的心身，后来我们看到一个很奇怪的现象，许多本来在街头奶茶店买即食奶茶的消费者，纷纷一箱箱把香飘飘买回去，不但躺在床上、坐在电视机前、还可以在听音乐、上网的的时候，品尝到那一种轻松随意的芬芳和优雅，这不是现代人最渴望的吗？当然后来通过济南的糖烟酒会的高调推广，香飘飘继而香遍了大江南北。

简而言之，即便是在传统的行业，或者高度市场竞争的市场，只要掌握了以上三种低成本创新的模式，因地制宜、因时制宜，就有可能开辟一个崭新的市场，比如像家庭豆芽机、女性瘦身零食、豆制品、运动器材、建材产品等都存在这样的机遇。