罗格朗姚起凤：战国时代的集成吊顶大有可为

采访背景：

TCL-罗格朗作为照明行业颇具影响力的著名品牌，拥有非常成熟的电工产品线及销售体系。2004年，正式进入换气扇、浴霸市场，至今已经接受近六年时间的市场检验。“不甘寂寞”的它又于今年5月再一次进军新行业——集成吊顶业，并将在近期推出一系列既传承了欧式的风格，又适合中国人品味的新产品。那么，在良好的厂商合作关系基础上，TCL-罗格朗推出的集成吊顶新品具备哪些优势？进军新行业对TCL-罗格朗的发展有何助益？面对风云突变的宏观环境，TCL-罗格朗是否仍看好市场？本期精英访谈，广州搜房家居网邀请了TCL-罗格朗国际电工项目总监姚起凤先生一起探讨以上问题。

采访嘉宾：TCL-罗格朗国际电工项目总监 姚起凤

采访记者：翁倩茹

TCL-罗格朗国际电工项目总监 姚起凤

集成吊顶新产品发布 欧式与中式相融合

【搜房记者】：非常感谢姚总接受我们搜房网的采访。据了解，TCL-罗格朗国际电工将于近期推出集成吊顶及新产品。请问，新推出的产品包括哪些系列？这些新品属于哪些风格类型的产品？主要卖点在哪里？

【姚起凤】：这次推出的新产品主要是集成吊顶产品。所谓的集成吊顶主要是用于厨房和卫生间的开关插座、换气扇、浴霸、照明和扣板的集成体。以前厨房卫生间的装修，业主需要单独采购及安装换气扇、浴霸、开关插座及照明产品等，欠缺整体性。而且各个工种难以协调，对业主来说也会比较麻烦。集成吊顶产品则是这五种产品的结合，如此售后服务、产品的美观度、整体性都会达到很好的效果。我们TCL-罗格朗长期以来做开关插座，是全球第一品牌，而换气扇产品在中国市场也已经做得深入人心。08年奥运会的鸟巢和水立方是我们的样板工程，加之这两年推出了浴霸产品，所以我们做集成吊顶是水到渠成的。开关、插座、换气扇都是用我们自主生产设计的产品，所以这次推出的集成吊顶新品，所有的系列均由法国设计师专门设计，全部定位于中高端，既传承了欧式的风格，又适合中国人的品味。

【搜房记者】：也就是说，这次集成吊顶新品不是叫卖欧式设计的概念，而是真正出自欧洲设计师之手，在原创设计方面显示了更强的实力。

【姚起凤】：可以这样理解。因为我们公司每年会把销售额的5%用于研发，5%是什么概念？罗格朗集团每年的销售额是50亿欧元，5%就是2亿欧元，相当20多亿人民币用于研发，因此，保证了不管是开关、插座还是换气扇、浴霸项目每年都会推出一至两款新产品。

【搜房记者】：推出新产品的速度非常快，而且频率非常稳定。浴霸是我们整个集成吊顶其中的一部分，而TCL-罗格朗做浴霸项目已有很长的时间，从2004年开始，经过了6年时间的市场检验，请问浴霸项目形成了什么样的产品线？浴霸产品在行业的地位又如何？

【姚起凤】：说实话，浴霸产品在这个行业的地位并不是很高，因为浴霸是被集成吊顶取代的过程，现在高端消费群用于厨房的产品基本上都用集成吊顶。TCL-罗格朗的浴霸处在行业的中游水平，比不上专业做这块的奥普，但是做开关、插座和换气扇不错，特别是开关插座，在行业内是第一的。

集成吊顶正处战国时代 市场大有可为

【搜房记者】：TCL-罗格朗是今年5月份才开始进入集成吊顶的行业，也可以说是这个行业的新人，那么这次又推出这么多的新产品，你觉得新产品的市场优势在哪里？

【姚起凤】：我们是5月份才开始上市，实际上产品在2007年就立项了，已经经历了三年的运作期。2007年，我递交了100多页的产品商业计划书，是我自己亲自做的，这也是我当时专门做的商业计划书。产品的优势体现在产品力上，首先开关插座的美观度及实用性是行业内无可比拟的。其次，我们的换气扇模块质量很好，这也是行业内的客户无可比拟的。最后，我们所有的铝材全部采用进口的铝材，所有的取暖灯泡都是采用机制泡，换气扇所有的电机都是采用日本原装进口的NHK滚珠轴承，所有的照明模块都经过强制的3C认证。大家应该听到过，前段时间中央台揭露节能灯不节能，很多名牌厂家的节能产品并没经过3C认证，是假3C，但我们的是实实在在的3C，在行业内很少厂家能够做到的。

【搜房记者】：可以看出集成吊顶包括的所有产品的整体品质都是非常高的。

【姚起凤】：当然。

【搜房记者】：您之前说到，您在四年前就已经对集成吊顶的发展做了专业的商业计划书，可见在此之前对市场做了长期的市场验证。那么，发展集成吊顶的初衷是什么？是否看到了集成吊顶市场未来的发展前景非常大？

【姚起凤】：我在公司专门负责换气扇、浴霸、家装公司项目的网销工作。从产品层面看，之前也跟你们沟通过，在集成吊顶项目没有任何厂家能跟我们比拼网络终端实力。TCL-罗格朗光开关插座项目在全国就有41个办事处，550多名工作人员，还有500多个代理商，南到海南，西到西藏，北到佳木斯都有我们的代理商，基本上覆盖全国的每一个角落。集成吊顶业正处在战国时代，大家都知道这个行业发展潜力很大，但是做得最大的厂家也不过是3个亿左右的市场份额，而且他们能做的是服务代理商。但是，集成吊顶的目标客户，除了终端消费者之外，还有家装公司、设计师、工程项目、房地产公司及网络销售等，在这些方面只有TCL-罗格朗的优势最强，我们可以第一速度协助代理商进入这个网络。我们的招商速度也很快，产品刚出来已有很多客户在抢购代理权。集成吊顶市场容量大，做好了这块市场就相当于把家装网络、团购网络、工装网络、设计师网络牢牢地掌控在自己的手上。

【搜房记者】：因为TCL-罗格朗之前在电工方面有非常完善的产品线和销售体系？

【姚起凤】：此次销售策略很简单，每个城市进行独家代理，可以保证客户的的长久性，而不存在恶性竞争的情况，可以保护商家和消费者很好的利益。

厂商关系良好 打造集成吊顶百年基业

【搜房记者】：TCL-罗格朗有这样的优势发展这块业务，可能对集成吊顶行业的发展产生什么样的影响？

【姚起凤】：我相信集成吊顶现在是战国时代，战国完了之后肯定会出现大的品牌，就如浴霸在三四年前奥普还没上市以前，很多品牌的销量都比较大，但出现了奥普大鳄以后，在浴霸市场独领风骚。因此，我相信现在谁下手快，谁将最终占领终端。而终端是跟家装公司沟通最深的，因此谁在家装公司占领得最快，谁在工程市场就占领得快，谁就将拔得头筹。

【搜房记者】：谁行动快，谁做得越深，谁做得越快，谁就能尽快占领市场？

【姚起凤】：对。谁先拥有终端，谁就先占领了终端，占领了网络，谁就会有话语权，如果完全靠经销商占领终端是不太现实的，反过来为什么很多卖电器的厂家受制于苏宁国美，甚至很多小厂家因为苏宁国美的产生而倒闭？那是因为他们没有可能进这个卖场，要进这个卖场要付出很大的成本。

【搜房记者】：您也提到TCL-罗格朗在发展集成吊顶新业务的时候，并不需要担心招商的问题，我们也知道去年TCL-罗格朗尽管受到金融危机的影响，但还是实现了逆势增长，这与TCL-罗格朗非常关注经销商和网络渠道有很大的关系，您如何看待这种厂商合作的关系？

【姚起凤】：金融危机有危也有机，对大品牌来讲，越是这种时候，越是我们攻城掠地的时候。去年我们跟搜房合作，也是在金融危机大家都不想合作的时候我们合作了，但是我们觉得越是在危机的时候，越是我们前进的时候。由于我们的整体销量很大，而销量一旦大了，产品的成本优势就会大大下降，这是很显然的，也是我们最大的优势所在。

【搜房记者】：在集成吊顶项目，你们会怎样支持我们的经销商？

【姚起凤】：刚刚也谈到产品质量可最大地支持经销商网络。为了保护经销商的利益，我们设的是每个城市的独家代理，基本上有了这个代理权，只要他自己舍得投入，懂得借助我们的平台很快地介入到工程网络、家装网络、团购网络、小区推广网络等，这将是个一劳永逸的百年基业，而去年我们搞的“百年品牌百年信用”活动是长期性的。前段时间，我在搜房看到有篇文章谈到，谁将占领三四级市场，谁就将占领将来市场的增长点，我们也将马上介入到三四级市场的集成吊顶领域。

【搜房记者】：好的，谢谢姚总接受我们搜房网的采访。我们祝愿TCL-罗格朗推出的这一系列集成吊顶新产品在未来的市场上可以取得好的成绩。