德莱宝厨卫吊顶：为销售找“灵魂”

在2010年5月的市场调研中，我们感悟到在终端的销售过程中，当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣，并且已经开始接受我们的建议的时候，我们的导购就要开始进入产品介绍的环节。产品的推介不仅仅是一个产品推销的过程，更重要的是一个让消费者接受并且认可产品的过程。我们要根据消费者的消费行为习惯，消费需求，逐渐采取导入式的产品推介方式，让消费者接受我们的产品。

根据消费者接受产品，以及与消费者进行沟通的过程，我们在向潜在顾客介绍产品的过程中，要掌握如下的法则：销售指导、需求确认、价值塑造、产品细化介绍、见证确认。

经过专卖店导购的销售引导，我们要在完全确认顾客的需求，并有效的塑造产品价值的基础上，才开始真正的产品介绍，并通过第三方见证的方式来进一步确定顾客的需求。在销售中，消费者的价格异议永远排在所有异议的第一位，但是，我们却要根据消费者的消费行为习惯来介绍和推销我们的产品。通过价值塑造，提升产品的附加值、给顾客一个物有所超值的感觉

1、销售引导

专卖店销售过程中，引导起着决定性的作用。是谁引导谁？怎么去引导顾客。我们在销售中，始终认为只有导购员是引导顾客的，其实导购只是引导顾客的一个部分，店面装饰引导、产品引导、设计引导、第三方引导等等，都是销售引导的元素。我们从顾客进店，引导顾客驻足留意、产生兴趣、购买欲望、订单确认都是一个引导的过程。

2、需求确认

不同顾客的需求是具有差异性的，因此，我们在开始介绍产品的时候，需要对顾客的需求进行确认，确认的内容包括：顾客对产品品类的要求，是防油抗污类的，还是纳米防水，还是抗氧化系列的等等；对产品价格的要求，是定位在100元左右的板材，还是定位在100元以上的，或者对价格完全不敏感；对产品功能的要求，他们需要防油烟、防水、抗氧化、耐黄变。还有些顾客看中的更是你的产品款式、设计风格等。这些内容都需要我们在前期的沟通中予以判断和确认，在此基础上介绍产品，将变得更加专业和容易。

３、价值塑造

我们很多的导购在介绍产品的时候，当顾客第一时间询问价格的时候，我们的导购总是迫不及待的将价格告诉消费者，这一点是非常不可取的，当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上，一旦我们报出价格，大部分的消费者的第一反应都是，这吊顶怎么这么贵。这个时候，我们的导购才会说，板材的原材料价格，他的生产工艺是多么的复杂以及板材的优越性能等，其实这个时候的消费者已经完全对这些产生了抵触的心理，很难听进去我们导购的介绍了。因此在正式介绍产品价格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造产品的价值，把先后次序排好，告诉我们的消费者我们的产品优点在哪里。

为了便于我们的导购进行集成吊顶产品价值的塑造，我从两大类产品进行分类，一类是中高端产品，一类是低端产品。

高端的集成吊顶产品要从下面的几点塑造产品的价值：

高端品牌：我们的产品的确是市场上的高端吊顶品牌；

高端品味：使用我们产品板的顾客中有很多社会名流；

知名设计：我们的产品的花色设计来自世界上著名的设计师；

流行趋势：我们的产品代表了流行的趋势；

增值服务：我们除了常规的服务之外，还有增值的服务。

低端的集成吊顶产品要从下面几点塑造产品的价值：

知名品牌：我们的吊顶品牌是众所周知的品牌；

材料保证：我们的材料健康环保；

工艺先进：我们的设备先进，工艺一流；

数据领先：我们的产品功能方面的数据在同类产品上遥遥领先；

服务到位：我们的服务能够在同行中做到最好；

4、产品细化介绍

在塑造完产品的价值之后，我们可以介绍产品本身，在介绍产品本身的时候，要注意一个技巧，不是每一个产品的都是完美的，都有可能出现这样那样的缺点，对于这样的事实，我们不能可以隐瞒，当顾客询问到这样的问题的时候，我们要以诚恳的态度来告诉我们的消费者。但是，这个告知的过程却有很大的学问，我们要完全掌握。

例如，当我们的某款产品分别具有某些缺点和优点的时候，我们在向消费者介绍产品的时候，要注意缺点和优点的介绍顺序。我们应该先介绍缺点，然后介绍优点。为什么这样介绍呢。因为，我们通过实践发现了下面的等式：

先说缺点再说优点等于优点，这样的思维逻辑是很有效的，我们看了下面案例，你就会很明白的。

有一次，我跟几个导购在一起吃饭，其中一个店员小王看着我说：“崔老师，我看起来挺帅的，可是就是看起来太胖了。”说完大家哄堂大笑，小王却搞得丈二和尚摸不到头，是啊！崔老师是挺胖的啊。是的，我确实长得有点胖，这是个事实，但是按照小王的说法，听起来，我就是太胖了，好像没有帅的成分在里面。这个时候，我也索性跟他们谈起来赞美人的技巧来。我说：“小王说的都对，我确实有点胖的，不过小王想要表达的好像不是这个意思吧？”我看了眼小王，小王赶紧同意式的点了点头，“其实小王本来想要赞美我一下，可是由于没有掌握好说话的顺序，结果使我听起来不是很爽，为什么？因为小王把赞美的顺序搞颠倒了。小王，你把刚才的话换个位置在说一下，你看看啥效果。”小王不好意思的看看大家，又重新的说了一遍，“崔老师，您长的挺胖，但是看起来还是挺帅的！”话音未落，大家又是哄堂大笑。大家都感叹，同样的词汇，不一样的组合方式，所表达的结果就是不一样啊！

5、见证确认

见证确认的方式，就是通过产品有哪类人购买过并且正在使用顾客选中的商品的方式，来坚定顾客购买的决心。这样的方式，是对顾客购买行为的一种肯定，也是为了帮助消费者打消顾虑，增强购买的信心。

产品推介不仅仅是告诉消费者产品的功能和价格，更重要的是通过推介让消费者接受我们的产品，从而认可我们的产品的价值。以上的四个步骤是对产品推介过程的分解，也是作为产品销售的关键步骤，值得我们销售人员去分析和探讨。