友邦集成－中国装饰界的IBM

时沈祥做热了集成吊顶，友邦做活了集成模式，或许连时沈祥自己都没有意识到，友邦集成吊顶已经走了一条IBM模式的道路。

本刊记者倪轶容

选择友邦集成吊顶，就等于也选择了海尔电热水器、欧司朗照明、LG化学、美铝铝材……这句话听起来有点玄乎，但是却千真万确。

6年前，浙江友邦的创始人时沈祥研发了一个“新玩意”——将取暖、换气、照明等功能制作成标准规格的可组合式模块，一起安装在天花板上，由此形成了一个新产业——集成吊顶。

如今，时沈祥发明的友邦集成吊顶已经创造了一个囊括家电、建材、照明、家装等几大产业的产业帝国，未来数年市场规模估计将超过1000亿元。

如果说，IBM模式最大的亮点，在于向客户提供专业化服务的同时，还针对不同客户的特点，提供整合解决方案的话，那么，或许连时沈祥自己都没有意识到，友邦集成吊顶已经走了一条IBM模式的道路。

浙江版“IBM”

15年前，身处浙江海盐的时沈祥还和中国所有白手起家的企业家一样，专注于OEM制造。他做的，是为格力等知名品牌贴牌制造小家电。在这15年的沉默里，友邦积累、沉淀并奠定了现在强大的产品研发和设计制造能力，为日后的爆发做好了准备。

2004年对友邦来说是关键性的一年，也是时沈祥在谈话中多次提到的一个年份。就在那一年，因为一位用户一句无意的感叹，却引发了时沈祥对一个新产业的思考。

在一次市场考察之中，一位友邦的用户感叹说，“在商场单独看吊顶上的浴霸、换气扇、照明灯，个个看着都很美，可一拿回家和天花板装到一起，就很不协调。”一语惊醒梦中人。能不能把取暖、换气、照明等功能制作成标准规格的可组合式模块，各自安装在最合适的位置，形成功能发挥最出色的集成吊顶空间呢？

“当时时兴在卫生间里装‘浴霸’，把很多功能都合到了一起，其实为什么要有那么多不合理的功能捆绑呢？”在时沈祥眼里，一枝独大绝不是未来的出路，真正能够承载未来中国家居生活文化的，必然是一条资源整合和优化的道路。而集成吊顶，就是这样一个整合了多种功能、多种资源的新产品。兴奋的时沈祥意识到，“如果把小家电行业和建材产业进行边缘整合，有可能会是一个非常具有前景的新行业！”

身为一位“老OEM”，时沈祥心中其实一直向往着一个“有尊严的品牌”。回到浙江嘉兴后，他决心放手一搏：斩断年销售收入近亿元的ODM业务，带着团队毅然闯入了前途未卜的集成吊顶研发工作。

2005年1月1日，友邦集成吊顶第一家专卖店落地成都。不过，当时时沈祥听到最多的，不是赞美，而是疑问：“集成吊顶，这是什么东西？”甚至有不知情的客户，把集成吊顶当成了金属墙砖。在一遍遍的解释中，消费者终于认识并且接受了集成吊顶：和传统吊顶想比，集成吊顶可组合，更美观，寿命更长，功能更到位，甚至富有健康内涵，最关键的，当然是个性化设计集成的自由，这大大满足了市场多样性的需求。

当产品的天然优势一目了然，时沈祥的市场初期培育也就格外简单了。尽管初期产品价格是当时传统吊顶价格的2倍，但在第一年，无任何竞争之忧的友邦集成吊顶就开了400家专卖店，与国内知名建材市场红星美凯龙、居然之家结成同盟，年营业额超过5000万元。

不过，首战告捷的喜悦并没有令时沈祥止步。细心的时沈祥发现，使用集成吊顶的消费者，不仅关注设计，更关注集成吊顶各个部分的功能质量。作为一个新生品牌，如果自己要去和海尔比拼电热水器，那么“十年也打不过”；同样，如果去和欧司朗拼照明，和美铝拼铝材，这些都将成为没有悬念的败仗。未来的出路，究竟在哪里？或许，正是因为海尔、欧司朗、美铝这些知名品牌在脑海中一一掠过，时沈祥又有了一个新的IBM式整合计划。

整合“单项冠军”

所谓“术业有专攻”。做过OEM的时沈祥深知，集成吊顶也必须“集成组合”，强强联合，发展最顶尖的上游供应商为友邦“代工”。作为集成吊顶行业的创始者，友邦具备足够多的时间、足够厚的资历，去说服那些全球知名厂商，并率先获得“集成品牌优势”。

第一个重要的突破口是德国的欧司朗。友邦与之合作极为愉快。比如，灯光中的紫外线对皮肤存在巨大伤害，友邦便立即决定采购欧司朗的UV-STOP防紫外系列光源。

随后，BNN、LG化学等在照明、取暖、通风方面的巨头企业也选择成为友邦的上游供应商。渐渐地，一个由友邦设计模块，顶尖品牌制造产品的高端“IBM模式”产业链成型了。最近的一次结盟，是2009年9月友邦与海尔电热水器的联姻，友邦负责将定制设计的海尔热水器集成打包出售，海尔则负责热水器的制造和售后服务。可以说，友邦的出现，让一直在热水器行业“红海”中苦苦挣扎的海尔，找到了一个新的突破口。

“让技术更艺术，让艺术更技术”是友邦集成吊顶产品创意的起点，也是友邦的一句口号。在集成吊顶的产业平台上，友邦又整合了世界最顶尖的艺术设计力量，同时还充分挖掘产品设计的文化和艺术基因。从贵州的苗绣、银饰，景德镇的陶瓷到巴黎的时装、美国的苹果iPod等，都进入了友邦为集成吊顶持续研发而建立的艺术数据库。2008年，友邦的盛唐纹系列产品还被北京的国家艺术博物馆收藏。

或许，正是这样一种开放和包容的心态，让友邦成了“世界的友邦”。友邦的集成吊顶产品，既聚集了世界顶级供应资源，又强化了集成吊顶的美学功能，从而走上了市场的高端舞台。

“如果说，2004年我们刚刚起步的时候，只能做制造，赚取制造业微薄利润的话，那么现在，我们赚的是设计、制造、销售等多个环节的利润。”2010年，在友邦的年度规划中，利税目标是要突破1亿元。时沈祥却笑着说：“这只是冰山一角，集成吊顶是一个充满了想象空间的产业，现在我的脑子里，又有了新的产品，新的想法。”

“我不怕被‘山寨’”

截止2009年，友邦集成吊顶全国加盟连锁店面已经接近1000家，总销售收入逾5亿元，占据着全国集成吊顶市场30%以上的市场份额，在中高端市场更是占据70%市场份额，成为集成吊顶行业里名副其实的“冠军品牌”。然而，不得不看到，在这位“冠军”身后，是一大批的模仿者。

驱车在海盐通往杭州的路上，记者看到了密密麻麻的集成吊顶户外广告。据说，仅海盐一地，就有大大小小集成吊顶公司70多家，嘉兴地区有几百家，从全国范围来讲，就更不计其数了。其实，友邦掌握了集成吊顶行业90%以上的核心专利技术，拥有3项国家发明专利和150多项各类实用新型专利。这众多的模仿者，走的是不合法的“山寨”路线。在时沈祥眼里，山寨品牌们能模仿的，只是看得见的友邦，还有一个“看不见”的友邦，是别人没法模仿的，“因而也无法撼动我们行业龙头的地位。”

时沈祥所谓的“看不见的友邦”，指的是友邦的核心竞争力：即“马拉松”式的创新。友邦每年都要将友邦营业额的5%～8%投入到设计创新环节，甚至亲自抓研发设计。当别人在追赶、模仿友邦集成技术的时候，友邦却开始提出集成吊顶的健康理念。在注重产品外观的同时，友邦提出好吊顶的标准应该是“技术、艺术、健康”三合一的完美结合。比如照明度、色温、辐射、化学物质污染等等，在产品设计中都要考虑。

在2010年，友邦就已经连续推出了第一款阳台系集成吊顶和第一款集成吊顶智控背景音乐系统。友邦集成吊顶甚至还可以演化“看电视模式”、“客人尊贵模式”和“阅读模式”，仅这个小创新就可带来数亿元市场规模。或许，就是这些源源不断的创新，让友邦从来不担心被那些后起的山寨品牌拍死在沙滩上。

“另一个方面，我觉得一个行业不能只靠一个品牌，必须有各种声音，各种力量，形成一种规模，一种势力，这样，市场也才会更认可我们。”在时沈祥眼里，“山寨”亦有其存在的意义，而友邦，在这个时候，已经站在了更高的地方，蜕变成了推动集成吊顶这个行业进步的力量。

（编辑：吴亚芬邮箱：bjb@zjsr.com）

《浙商》杂志2010年第8期（4月下）