在集成吊顶行业快速增长和市场繁荣景象的背后,是一批批勇于创新,追求卓越的企业在默默奉献。他们在创造奇迹,积聚财富的同时,也化身成托起集成吊顶产业的根根支柱。这些优秀企业纷纷崛起,最终汇聚成集成吊顶行业未来发展的希望与出路。
近日,2010年德莱宝集成吊顶全国经销商峰会在嘉兴奥林匹克大酒店召开,在本次大会上,德莱宝公司与全国经销商所表现出来的精神让人为之振奋。在德莱宝公司的带领之下,全国经销商合心聚力,对公司各方面的政策制度给予积极认可与支持,并且在终端销售上充分发挥自我创新精神,让德莱宝在终端销售上斩获连连。在经销商峰会上,本网记者对几位优秀经销商进行了现场采访,逐渐为我们揭开了德莱宝生意的奥秘所在。
德莱宝制造,人正品真
德莱宝公司在经销商心中最重的一个字就是品牌中的第一个字——“德”,“德”在中国文化中占有非常重要的位置。“如果说是苦干实干巧干的德莱宝人构筑了德莱宝的框架,那么文化则是德莱宝的魂。”德莱宝公司的企业文化中如此写道,而经销商也对此深表赞同。“第一是品牌,第二是产品的品质,第三是企业的老板做人的一些原则,这是我选择德莱宝集成吊顶的重要原因。”河北保定地区的经销商
江苏江都地区的解大楹也认为:“德莱宝的业务员很敬业,让人感觉整个公司的操作模式很规范”。而德莱宝福建龙岩地区的廖海伸对当时考察市场时去德莱宝公司,德莱宝公司的徐经理对他说的一句话一直记忆犹新:“您那么远出来趟不容易,我旁边还有很多品牌您都可以去考察下。”廖海伸认为这句话就体现了一个企业家的素质,不怕经销商选择其他品牌,体现了对自己公司的信心。这也形成了他的主要销售理念:做好生意,首先学会做人,而不是去攻击别人。
五心服务,服务到心
德莱宝除了提出如此细致的服务规范之外,公司对经销商在执行五心服务时,也给予了大力的支持。让经销商在执行这五心服务时,活动公司的大力帮助。这样不仅使德莱宝的品牌形象愈加高端,而且使经销商在实际的执行过程中,获益匪浅。
河北保定地区的经销商
江苏江都的解大楹很注重终端服务,每当去客户家的时候,他们会根据客户家的厨卫房间颜色进行一个主色调搭配,根据中式、欧式、简约等不同的口味运用不同的吊顶板材。高端、中端、实惠各种价位都有,老百姓可以各选其好,这也是德莱宝比较明显的优势。
廖海伸认为在当前竞争日益激烈的市场环境中,首先要做的不是选择何种销售通路,而是做生意之前先要学会做人。他对导购员的培训历来都是用这种思路来指导,消费者到店里来要教他专业知识,告诉他如何选择好集成吊顶,不会去攻击别人,而是给顾客中肯、合理的解释,让他真正理解集成吊顶,让他对比考虑。例如他们在行业首推木工和电工的分离式安装,在售前免费为业主检查通风口,下水道以及线路问题,以及安装完成后的3个月、1周年之际会进行回访,亲自上门检查线路是否有问题等。
喷嚏营销带来的成功
如果说现在的营销模式哪种最为可怕的话,我想应该是喷嚏营销。所谓喷嚏营销,即创造一种进行概念病毒传播的机制。这种病毒一旦产生,不需要企业花钱去做广告,客户与客户之间自然而然会相互对话、传播。其最高境界,就是象打喷嚏一样,让客户替你做营销。
而德莱宝终端在销售上,正是通过产品品质与终端优质服务,喷嚏营销开始显现。诚如福建龙岩的廖海伸这几年没有网络推广,没有团购,也没有和装修公司合作,生意做到今天都是因其把业主当成自己最好的业务员,通过实在、贴心、优质的服务来打动消费者。这正是德莱宝终端销售的奥秘所在。
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