行业专家解析集成吊顶行业十大病症

一、2010年前中国集成吊顶的现状

正所谓是群雄争霸，战乱纷起，硝烟弥漫，一线品牌和二三线品牌的差距逐渐显现，集成吊顶的欧式风渐起

二、行业营销的高度取决于市场的高度而非销售的高度

集成吊顶企业在生存问题上，销量确实有其关键性的地位，任何集成吊顶的企业都没有勇气向营销团队承诺先打好几年的基础市场再要求销量。更多的时候奉行的是“绝对的市场，产生绝对的销量，绝对的销量，产生绝对的品牌”。

在这个行业里，很多的企业对趋利很是向往，不计后果地透支市场资源，但是他们不明白的是，在攫取巨额财富的同时，也为自己挖掘好了坟墓。

笔者很是不明白的是，有些已经过了生存生死线的集成吊顶企业还是以销量为唯一的目的，不尊重市场的基础建设，疯狂的向市场要份额，透支企业和品牌的生命力。

行业中越来越多的集成吊顶企业知道市场份额决定一个企业在本行业的话语权，决定与大客户在对等情况下生意往来的基础。但是并不是所有的企业都知道如何持续健康地赢得市场份额。因为集成吊顶企业有市场部的企业很少。许多营销策略都是即时的应景之作，缺乏系统性思考和统筹。

如果有一天，我们的集成吊顶企业能够主动的将花钱的市场部地位提高到与赚钱的市场部一只的地位，那么我们这个行业的辉煌与繁荣才会真正的到来。

三、急功近利是做品牌最大的敌人

笔者认为：其实集成吊顶营销，无非是卖点创意、包装、设计等方面的东西，而实质上真正有持续盈利能力模式的企业基本上是没有的。检验一个商标是不是品牌，最起码的一个标准就是商品在本行业里是不是存在品牌的溢价，而且消费者乐意支付这个溢价。

商标的上线是知名度，但是知名度不一定会让商标成为伟大的品牌。集成吊顶的营销恰恰一直停留在做商标的层次上，不懂如何做品牌。在这个世界大工厂的年代，相同基础材质的商品，制造成本相差无几，单品牌和杂牌的卖价相比可以是一倍、十倍甚至是百倍的差距，一线品牌与二三线品牌的售卖利润空间也有天壤之别。

集成吊顶品牌的价值不在与实务本身的价值是多少，而在于客户忠诚度和满意度是否够高，而品牌的溢价则能够帮助企业安然接受制造成本、物流成本、人力成本上扬的压力。

集成吊顶品牌的耐力在与建立品牌人的耐力，急功近利是品牌最大的敌人。集成吊顶企业滤去泡沫消除浮躁的时候，才会真正意义上形成构筑品牌营销思维的土壤。

四、企业隐形成本是内企营销管理死结

企业管理层一般都重视运营成本的预算，完善其控制流程，但是很少有人关注营销实务中的隐形成本，这中成本往往无法在财务报表中体现出来，却真实的存在并影响巨大。

1、用人的隐形成本

无论有相似的经验与否，每个销售人员服务新的企业都会有一个适应过程，都会有一个磨合过程，这里会产生时间成本和机会成本；销售人员对新的市场又会有一段熟悉的过程，这里同样会产生时间成本和判断风险；销售人员与新客户解触之间也会有一段了解的过程，生意达成的效率和政策执行力都会受到负面的影响。有其是那些频繁更换销售人员的区域，市场基础越来越差，客户合作的意愿也越来越低。

2、营销策略的隐形成本

集成吊顶的客户抱怨最多，也是投诉最多的事情是企业的营销策略的随意变动，朝令夕改让人无所适从。中国经济环境的变化也很快，地域差别也很大，但是这并不能成为营销管理层营销策略变动加剧的理由。信息的传递和指令的执行都需要过程，难免会有偏颇，造成理解和贯彻上的障碍，耽误实效。

企业营销管理层切忌用极端的方式调整营销策略，总有一些企业今年强调终端建设，明年强调费用控制，再后年强调服务，似乎不单独强调一项就不对劲。其实这些内容更应该融汇到日常的销售管理过程中去的。

让策略成为真正的策略，而不是拍脑袋的一时兴起。

五、企业培训不是解决执行力的关键。

营销实战中，一线人员执行力的高低将直接决定组织在市场竞争中的态势，许多本来已经周密计划和部署的策略，因为得不到有效的执行，结局往往归于平庸，令人叹息，如何使员工按要求完全地按照指令甚至是超水平的发挥，是优秀的管理者长久不断思考的策略。

重视对营销管理人员的培训固然是好的，但是千万不要认为培训多了就能够提高员工更好的执行力。培训固然可以让员工掌握一些技能和知识，但是最终是否形成品牌希望的执行力更是一会事情。

如果在制度完善的企业里，培训能够起到事半功倍的效果，但是集成吊顶企业的执行力的问题，归根结底是在系统的执行力上，而系统执行力主要依靠制度设计来达成。

集成吊顶行业的企业多数热衷于对员工精神层面的激发训练，而在营销工具的综合运用能力等方面，往往放任员工在工作实践中自行提高。这类自学成才营销从业者缺乏系统培训所带来的综合运用能力，缺乏系统全面的思考能力。那么多丰富有效的营销工具，渐渐只剩下广告、降价、促销和渠道或客户压货，甚至仅仅这几个营销工具还应用不到位。

培训只是解决执行里中的一个环节问题，并没有解决根本问题，因为实践和理论之间，个体的理解能力之间总是存在差异的。

比执行里更重要的是管理能力。执行力是将目标、任务、计划转为结果、绩效的能力。这种能力，需要培训、引导、强化、督促和考核的。管理的趋势是让组织流程复杂化，让在一线岗位的执行尽可能的简单、标准。本地企业的执行力的问题，归根结底是系统执行力上，而系统的执行力主要依靠制度设计。

营销人才既是资本又是负担

一个良性运作的组织，不应该对个人产生过度的依赖，而应该产生对制度的依赖，“少不了的人”对组织最大的危害就是靠个人的能力掩盖了组织的问题，并且将这个问题持续下来，到了一定的时间就成为一个定时炸弹，影响整个组织的生存。

六、营销人才既是资本有时负担

集成吊顶的企业必须回到对高效率人才培养的正途上来，而不是片面的追求人的数量而不是人的质量。

七、营销组织的内部沟通必须是双向的

传统的集成吊顶企业内部的沟通习惯单向传递，层级越多信息反馈越少。单向沟通表现了企业领导自以为是的所谓强势的管理陋习，较少能够获得真实讯息。现代营销组织重视信息的反馈数量和实效，避免错误出现的时间滞后，为提前应对保证时间。

正确的做法是：每到一个城市首先是走访终端门店，了解自己的产品在这些部门的售卖情况，了解竞争对手，了解客户需求，然后再与当地市场的负责人交流。这才是真正意义上的市场调研。

八、怎样去理解成功之道

中国市场里的大量的成败案例表明，对成功之道的研究并非成功企业或成功人士所独享。因把握机遇而成功的企业和人士，并不具备解读成功的话语权，如果不对营销规则有深入认识，不仅会误导别人，也会误导自己。

九、集成吊顶的本土化营销

自今而后，集成吊顶行业必须清楚的认识到：要靠自己的思考、判断、执行、创新达成企业的目标，引进和吸收其他行业的成功的销售方式和方法，并融进吊顶行业的产业特点并加以整合，这才是最终的成长之路。

集成吊顶的营销需要从本土市场环境中去研究真实有效的营销思想、方法，而不是盲目的复制和模仿，这对于某一个具体的企业和这个行业来说都是非常不幸的。

营销之道不是总结每个企业可以拿来就用的“模式”，而是帮助企业决胜战略目标的营销方法的逻辑。现在我们将决胜于未来市场的逻辑要素描述如下：

1、关注集成吊顶行业的集中度、趋势、速度、及原动力；

2、关注企业在价值链中的位置是否安全；

3、明确企业的战略规划以及与之匹配的商业模式，还有就是商业模式持续盈利的能力；

4、精细规划增长的驱动力体系；

5、增长驱动力规划下关键营销要素组合的执行效能。

其实我们从集成吊顶的路演中，看到了曾经红桃K与三株的影子，那个时代的保健品的节假日营销活动中也曾经如火如荼的开展过，并且声势之浩大与现在的行业路演有过之而不及的感觉；我们从09年开始的产品的研发和创新的大潮中，看到了小家电行业曾将倡导并为之津津乐道的时尚和高科技的新风，并把他灌输给消费者的过程；我们也从品牌愈演愈烈的网络炒作的趋势中，看到了曾经的百度魔兽世界吧的“贾君鹏”事件。如此总总，营销的创新和整合无处不自在，只是我们找到了合适的路了吗？

对集成吊顶行业的品牌来说，营销的思路和渠道千万条，但并不是每条都有用，只有适合企业现状和未来的才是最好的。