分析:三大渠道壁垒压跨集成吊顶经销商

传统的显性渠道，也就是专业市场店面模式几乎占了集成吊顶经销商一年销量的80%。其它的销售市场，包括家装（工装）设计公司、工程公司采购、房地产采购则几乎为零，很多经销商对这些所谓的隐形渠道讳莫如深，甚至不敢过多介入。

一直以来，专家在衡量集成吊顶 市场总量时都是以房产总量来计算，而按这个量来计算，未来5年时间内，我国将有2900万套集成吊顶的市场容量。然而，很多集成吊顶厂家及经销商则表示，这是一个感觉得到却又扑朔迷离的数据。对集成吊顶产业而言，房产虽然决定了市场总量，但家装则是一个变数，它不断影响着各大集成吊顶企业的个体市场销量。而集成吊顶经销商 对家装销量的依赖超出了我们想象的程度。

日前，笔者对四川集成吊顶市场做了一次调查，结果显示：在集成吊顶的营销中，传统的显性渠道，也就是专业市场店面模式几乎占了经销商一年销量的80%。其它的销售市场，包括家装（工装）设计公司、工程公司采购、房地产采购则几乎为零，很多经销商对这些所谓的隐形渠道讳莫如深，甚至不敢过多介入。

经销商眼里的“渠道”

如今，众多集成吊顶经销商面对家装与工程市场的混乱，也是一头雾水。虽然在工程渠道、家装市场混战多年，也不免发出感慨：“一个馒头，大家都想吃，就看谁的功夫到家，谁能讨得主人的欢心。”

而设计师，更是经销商谈之色变的群体。某知名品牌吊顶负责人告诉笔者：设计师现在的胃口很大，开口就是要10%至30%的回扣，让经销商自己的利润所剩无几，有的甚至已经到达亏本的边缘，这样的生意谁敢做?按照常理，设计师的职责是给消费者设计家装，提供效果图，提供装饰材料建议采购单，安分守己拿自己的工资。然而，不知从何时起，设计师发现推荐装饰材料所得回扣收入远远大于自己的设计所得，于是设计师们便光明正大地跟经销商吃拿卡要。所以，集成吊顶90%的经销商对家装设计师采取了不闻不理的态度，既不主动联系设计师，也不与他们交往。

该负责人还表示，从行业的现状来看，跑工程一定要有关系，跑家装一定要有设计师，这已经是很多吊顶品牌 攻克工程、家装市场的“法宝” 。然而对多数集成吊顶经销商来说，这很困难。集成吊顶经销商的整体实力不如陶瓷、卫浴甚至地板经销商，跑工程所花费的“交际费”及给设计师的回扣在一定程度上让他们难以承受。