集成吊顶经销商如何创造新的盈利模式

某中部县级市一集成吊顶经销商A老板，和老婆一起在城里建材一条街开了家夫妻店，经营集成吊顶。其老婆伶牙俐齿，是不可多得的导购高手，经过2年的经营，成为该市集成吊顶的NO.1。

隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一个集成吊顶品牌来与A老板竞争。B老板木工出身，为人很大方慷慨。之前在该市从事传统PVC扣板的经营。B老板经营集成吊顶以后，市里很多木工大力捧场。最为要紧的是，两个店面挨在一起，只要来到A老板店面的木工，就算不是买集成吊顶，B老板也会招招手，叫木工过去喝茶聊天。日子一长，A老板的生意被抢走了一部分，B老板的生意日渐红火。A老板一筹莫展，想搬迁店面避开竞争，但县城卖建材的却只有这一条街规模较集中。

上面的案例主要是两个经销商竞争的实况，其实不论在二三级市场还是省会城市，这都是非常常见的现象。A老板生意由兴旺到惨淡，原因有多种。B老板能够抢去部分生意，说明二者不但产品定位相似，且盈利模式雷同。面对这种竞争，我们主要分析以下几个问题：

1、A老板靠优秀的促销导购手段赢得市场第一，促销导购是店面营销的重要手段，但A老板是不是将其当成了唯一手段？促销导购主要是针对户主还是木工？

2、B老板靠人脉把A老板的生意抢去一部分。这是不是说明A老板对木工有所忽略？B老板对木工队伍的迅速掌握，是因为师徒关系的原因，产品定位更合理，还是回扣等方面的因素？

3、导购和木工是县级城市集成吊顶经销商的主要销售策略，A老板之前是“只此一家，别无它号”，在面对竞争对手B老板时，是否考虑了其他销售策略？笔者采访了奇力集成吊顶营销总监洪建风先生。

首先，逃避不能解决问题，搬迁店面不是一个好办法，在合适的地点开一家分店倒是可行。最重要的是，搬迁店面显示了A老板回避问题的想法，他不敢与B老板展开竞争，生意走下坡与A老板的“不作为”有很大关系。商场如战场，人是决定胜负的关键因素，而各自的心态决定了各人所采取的应对措施。

因此，A老板应调整心态，振作精神，对市场做出准确分析判断，并采取积极的应对措施。

其次，市场竞争是非常正常的现象，之前A老板处于没有竞争对手的环境下，但是市场的发展决定，A老板迟早会有竞争对手，除了B老板，还有C老板、D老板……在这种情况下，A老板要从增强自己的竞争实力入手，才能确保NO.1的地位。

基于此，洪总提供的主要应对措施有稳固渠道、实施盈利模式的创新等手段。具体从以下几个方面入手。

1、加大对木工队伍的建设。B老板主要通过抢夺A老板的木工渠道获得成功，这个现有的盈利方式（木工渠道）受到效仿和冲击，说明了它的可操作性。木工是追求利益的一个群体，要争取到他们的支持，必须给与一定的利益。许多人认为，A老板经营集成吊顶2年，应该同部分木工也有较好的关系，不能就此放弃木工渠道。通过更进一步的感情沟通，可以重新获得他们的支持。同时，通过电话联系、先期拦截等手段，可以避免木工同B老板的不愉快。

2、跟随厂家上新产品。虽然A老板一直经营集成吊顶2年，随着集成吊顶在县城的大力推广，发展前景广阔。但因为其没有保持与厂家同步，很多新产品没有更新，导致缺乏新品、缺乏新的赢利点，加大了竞争压力。

3、拓展销售新渠道。新开专卖店、参与团购、小区拦截等方式是县城可以积极推广的新模式。专卖店以产品定位高档同建材街店面区别开来，团购作为一种新型模式，博得青年结婚一族购房群体的青睐，而小区拦截通过现场咨询、亲身体验等方式，具有非常广泛的影响力、杀伤力。

4、深化导购咨询作用。案例中A老板虽然是夫妻店经营，模式不先进，但其老婆是个导购高手。A老板可以有意识地强化导购的作用，对上门来咨询的顾客以专业的知识、热情的服务赢得他们的信任。随着消费者自主品牌意识的增强，木工作用减弱，导购咨询是吸引顾客的重要手段。

5、改变等客上门的习惯，积极入市，拓展潜在客户。小区拦截就是一种发掘潜在客户的方式，当然，还有很多其他可行的方法。

6、创新盈利模式，重点考虑两个方面：一是消费者，二是同行。针对消费者的消费行为进行调研分析，分析购物喜好和偏爱原因，挖掘空白点，寻找需求点，然后扩大渠道产业链，创造出整合销售或捆绑销售的新模式。针对同行，及时分析市场发展趋势和潮流。分析走势好的产品，以及走势好的原因，寻找突破口。这个突破口或是在服务上，或是在产品上，或在工艺上，或者是政策上……一旦突破口找对，那带来的就是新的盈利模式，新的经济增长点。

改变单一的盈利模式，学习先进的营销模式，分析竞争对手，并有针对性地展开差异化销售，避免扎堆。