吊顶渠道下沉——征战二、三线

渠道下沉已是天花吊顶业在渠道建设中的必然趋势。如今，在天花吊顶企业的渠道建设中，销售渠道已由一线城市逐渐向二、三线城市转移，二、三线城市的吊顶市场已成为各大天花吊顶企业渠道建设的重心。

只有充分掌握二、三线市场的特性与适销产品的差异性，寻找到符合自己在县域特色下的营销方式与手段，才能在这片广袤的市场上成为赢家。

渠道下沉，吊顶企业如何突围?

渠道下沉已是天花吊顶业在渠道建设中的必然趋势。如今，在天花吊顶企业的渠道建设中，销售渠道已由一线城市逐渐向二、三线城市转移，二、三线城市的吊顶市场已成为各大天花吊顶企业渠道建设的重心。

当前，中国天花吊顶行业还正处于快速发展中的上升期，多数企业仍未意识到渠道在市场开发中的重要性。尤其对于正开发或待开发的二、三线城市的吊顶市场，还没有引起吊顶企业足够的重视，甚至是束手无策。

对于天花吊顶企业而言，如何抓住一线市场向二、三线市场转型后的契机?如何能在二、三线城市市场立足?纵观国内天花吊顶市场的现状，笔者认为：天花吊顶企业应该从以下几个方面来引起足够的重视。

一、渠道突围：渠道重心向二、三级城市下沉

以往，企业的营销渠道主要是重点布局一线经济较发达城市，而如今，在建材、家居行业，渠道下沉(产品的销售渠道由经济较发达的一级城市向经济欠发达的下级城市渗透)已不是什么新鲜的话题，早在金融危机以前就已经引起一些相关家居企业的重视。国家自2007年12月起，就在山东、四川、青岛、河南“三省一市”进行了家电下乡试点，并取得了显著成效，产品也已涵盖彩电、冰箱、手机、洗衣机、摩托车、电脑、热水器、空调等家用电器。

在“家电下乡”的产业导向下，也使得众多的建材、家居产品的销售重心逐渐向二、三线市场倾斜，其它行业也都在跃跃欲试。这说明广阔的农村市场的消费水平在提升，消费潜力已显现出来。而像家具行业中的川企，更是在二、三级市场稳打稳赢，并且早已占领了行业未来市场发展的先机。事实说明，二、三级城市的市场已凸现出其巨大的消费潜力。

而作为居家装修所必需的吊顶产品要不要下乡，能不能走向广大的农村市场?

业内人士普遍认为：天花吊顶行业目前还并不像其它行业(如橱柜、门窗等)发展得那样成熟，整个行业产品开发时间并不长。尤其是对吊顶业中发展仅5年时间的集成吊顶产品，目前还局限在家装产品中使用，而且，作为家装中的主流吊顶产品，集成吊顶并未真正普及。所以，天花吊顶产品要真正走向乡镇、农村还为时尚早。但在二、三级城市，甚至是部分经济相对发达的四级城市，天花吊顶产品却爆发出巨大的市场消费潜力。如今，二、三级城市也成为吊顶企业纷纷拓展渠道、做大做强市场的主要阵地。

二、 二、三级城市的吊顶市场到底有多大?

如今，对于吊顶企业而言，在从一线城市向二、三级城市转型时，必须要先搞清楚一级市场与二、三级市场的行业现状，要了解二、三级城市消费群体的一些特点和区域市场潜力，渠道下沉之前要做好市场调研：企业要不要下沉，要不要把渠道的重心放在二、三级市场。否则，渠道下沉的同时，销量也会跟着下沉。

对于天花吊顶行业来讲，二、三级城市的吊顶市场到底有多大的发展潜力?据本报在河南、江苏、山东、湖北、安徽5省11个城市的调研，对二、三级城市吊顶市场的一些现状，已有了全面认知。

首先，相比一线城市，二、三级城市土地开发才刚刚开始，房地产市场已进入快速发展的轨道。二、三线城市可供用于房地产开发的土地在减少，给完全依附于房地产市场下游的天花吊顶企业与商家带来了巨大的发展机遇与空间。

其次，国家政策的大力支持。对二、三级城市的建设的投入在加大，二、三级城市的消费需求也在急速增长，农村城市化建设的加快，这些都将有利于天花吊顶企业由一线城市向二、三级城市渗透。

最值得关注的一点是在一级市场如上海、深圳、广州、北京等城市，天花吊顶产品的竞争已日益激烈。这些城市，由于租金、人员成本的增长，加之吊顶产品也在增多，各品牌之间在市场的竞争已很激烈，市场空间在减小。有一吊顶商家直言不讳地告诉笔者：如今的一线城市吊顶行业，同样的产品，在二、三线欠发达城市的收益并不比他们的差。笔者也了解到在这些一线城市，仅有一些在行业内品牌影响力大的企业在扩张，对于众多中小吊顶产品的商家，经营仍不乐观。随着行业竞争的加剧，没有品牌支撑的中小吊顶企业也很难在一线城市占据有利位置，更难获得长远发展的空间。

事实上，在天花吊顶业，进军二、三级市场的号角早已吹响，向二、三级市场突围已势在必行。有部分吊顶企业已经觉察到了二、三级市场的巨大商机，市场渠道也已开始布局二、三线城市。

三、产品突围：渠道向二、三级市场渗透后，产品的开发最关键

从天花吊顶市场现状看，销售渠道向二、三级市场渗透后，如何能打开二、三级市场的销路?对天花吊顶厂商来讲极其重要，而产品的开发又是企业立足于二、三级市场最为重要的环节。如何能开发出适应二、三级市场所需求的产品，便成为企业向二、三级市场渗透的重心。毕竟，在一线城市诸如北京、上海、广州、深圳等发达区域的消费水平、消费理念、购买力、追求时尚的消费潮流与高档次的消费观念，与二、三级城市所辐射的广大县域市场有着明显的不同，企业也更不能照搬把用于一级市场的产品拿来用于二、三级市场。所以，对于吊顶厂家来讲，在产品的开发方面必须要做好以下方面：

产品设计上：企业要根据二、三级市场的消费需求、消费理念、消费习惯、区域环境等方面来考虑，如集成吊顶的取暖模块在北方城市的需求就会比南方的需求量大，这就需要吊顶企业能开发出适合于当地市场需求的产品。

产品定位上：要根据二、三线市场的消费群体的认可度，开发出适宜的大众化普遍接受的产品。

产品价格上：要让二、三级城市的消费者买得起用得起，能买得放心用得舒心。

同时，产品在品牌宣传上更要加强，通过品牌的宣传，使产品能深入人心。

四、管理突围：管控的重心要以经销商为中心

吊顶企业渠道建设的重心在转向二、三级市场后，企业在营销管理方面显得极其重要。不仅需要企业布局好二、三级市场的渠道通路，更重要的是要改变以往对吊顶商家的管控。

1.渠道上的管控。吊顶企业的营销渠道在向二、三级市场的滲透中，首先所面临的问题是渠道通路的问题。虽然二、三级城市吊顶市场发展的潜力很大，但并不是所有的二、三级城市都适合吊顶企业去开发。所以，吊顶企业要有针对性地在一些经济相对发达的二、三级城市先行试点，然后利用成功的经销方式向周边城市渗透、下沉。

2.对经销商的管控。天花吊顶行业的销售模式是代理制的销售模式，主要模式为总代理商——经销商——零售商三者之间的层级结构，即总代理商下设有经销商或分销商及零售商。很多吊顶企业在过去的营销管理中，渠道管理比较粗放，不能把更多的人力、物力、财力投放到渠道的终端，而仅停留于总代理商这一层级。事实上，以往传统的销售模式已阻碍了行业的发展，主要原因是渠道没有下沉。

而在渠道下沉后，经销商就成为厂家的主要收益来源，也成为厂家重点关注与支持的对象，所以，厂家要从原来支持总代理商转向支持经销商。同时，对经销商还要在产品、市场营销、服务方面进行定期的培训和指导，最终达到直接控制二、三级市场。