渠道下沉：集成吊顶企业如何走？

中国集成吊顶业市场面临的最主要问题是：如何在渠道不畅的阴影下把握好营销的方向?集成吊顶业上层渠道营销怎么走?试图开创二、三级和农村市场的营销之路又该怎么走?

强化渠道开拓，加强内功修炼;以市场需求为中心，创新产品;加强品牌营销;渠道向二、三级和农村市场下沉;调整结构，提升企业战斗力将是集成吊顶企业最好的营销策略。

经济危机即将过去，中国集成吊顶业即将迎来一个新的年度。而在即将过去的2009年，基集成吊顶企业吸取了太多的经验与教训。最宝贵的经验莫过于渠道不畅给中国集成吊顶业当头棒喝，并引发了多种问题。渠道不畅带给集成吊顶企业老板们太多反思的同时也使他们学到了更多的市场经验。

前事不忘，后事之师。中国集成吊顶业的明天将会走得更稳健、更科学。但

在目前这个阶段，中国集成吊顶业市场中有两个字被常提起的就是“洗牌” 。中国集成吊顶业市场面临的最主要问题是：如何在渠道不畅的阴影下把握好营销的方向?集成吊顶业上层渠道营销怎么走?试图开创二、三级和农村市场的营销之路又该怎么走?

中国集成吊顶行业多半都是中小型集成吊顶企业，且以本土化企业居多。在受到2008年经济危机的冲击后，居民的购买欲望降低，使企业的发展一度陷入困境。但目前，经济开始复苏，危机也即将过去，按照市场规律来讲，目前应该是一个销售旺季，然而只是开始恢复，销售量远远不及往年。

此种情形下，笔者认为，集成吊顶企业更应该从以下五个方面来加强企业的营销策略。

一、强化渠道开拓，加强内功修炼

在目前形势下，危机永远与机遇并存，谁能在危机中创造机会，谁就有可能脱颖而出。中小集成吊顶企业最大的优势就是渠道优势，因为中小企业相对来说根基较深，可以采用多种形式进行营销，包括：送货上门，送货下乡，建立市、县、乡各级专卖店，给特定场所专供产品等等形式形成自己独特的营销方式。

在现阶段，这种以渠道优势为核心竞争力的二线集成吊顶企业面临的主要问题是：如何让核心渠道增值，并有效开拓其他渠道，形成复合竞争优势，保证企业在当前严峻的市场形势下快速突围。

综合起来看，当前的困局对中小企业的影响在于企业核心业务能否持续成长。如果不能快速成长，在本轮困境过后，行业必将出现强者愈强、弱者愈弱的局面，这将意味着下一轮行业整合时，此类企业很可能将遭到淘汰。

以渠道优势为核心竞争力的企业虽然在一级市场拥有比较坚实的市场基础，但其核心渠道已开始老化，企业缺乏增值策略，渠道缺乏可供拓展的空间，为了销售业绩，企业的人力、财力逐年增多，但企业获取的利润却逐渐走低。作为企业盈利的核心渠道，其盈利能力与企业资源投入的比例开始逐渐下降，导致企业盈利水平降低。渠道内产品组合单一，不能构筑起积极的市场防御体系，增加了企业竞争风险。比如送货到户渠道，有些企业已经做了几年不变样，这对比于品牌众多、产品丰富、价格梯度更加广阔的现代渠道来说，消费者没有更多的选择空间，容易造成消费者的心理疲劳。单纯的习惯性消费，不能刺激、吸引更多新的消费者加入其中，一旦本渠道内的目标群体逐渐流失，没有相应的新消费个体补充进来，则该渠道的销量犹如无源之水，不可能长期持续获利。

同时，由于该类型的企业长期专注于核心渠道与一级市场，而忽视了其他渠道消费者的消费习惯养成，其品牌影响在其他渠道、二、三级及农村市场上则处于相对弱势。长期单一渠道获利养成了企业迟钝的市场反应，企业内耗严重，在成本增加的压力下，企业对渠道的增值、对利润的渴望越发显得迫切。

二、以市场需求为中心，创新产品

集成吊顶入市5年来，随着整个行业的快速发展，产品线也在不断地丰富。宝兰的集成空间、美尔凯特的艺术天花、今顶的波浪板无不引起行业震动，但是这些产品仅仅满足了高端消费群体的需求。在当前渠道下沉的时代，要想继续开拓广阔的市场空间，必须要开发出更多适合二、三级市场需求的产品，来满足更多消费群体的需要。

企业在开拓二、三级市场的过程中，除了要不断提高品牌影响力来占据消费者心理空间，还要争取市场份额最大化才是根本目标。企业在宣传过程中，更要利用集成吊顶的美观、实用等特性进行区域渗透，通过对高速发展的二、三级渠道有针对性的拉动，提升整体品牌扩张能力。

在产品上，一方面要丰富传统吊顶的品种，继续扩大市场占有率;另一方面还要加强集成吊顶的产品质量，从品质上要利润，这才是集成吊顶企业下一步的思路。

三、加强品牌营销

一个产品的品牌就是一个企业的生命，中小集成吊顶企业在保障生存的基础后，最主要的一点就是如何树立产品的品牌意识。任何一个企业都必须把品牌视作生命，努力打造企业的品牌使企业屹立不倒，使品牌成为企业在面临更多困难依然能安全过渡的良药，而如何维护企业的品牌形象，就需要企业长期不断地为品牌增辉添彩。

质量是品牌的生命，只有高质量的产品才能让品牌生存下去，而生存下去的品牌才能给消费者信心，从而扩大企业在消费者心目中的地位。如何让消费者心目中的品牌形象高大起来?就是通过与消费者的互动，形成情感上的品牌营销。一个企业的品牌理念如果能与消费者达到共鸣，或者引起消费者情感上的触动，那么这个集成吊顶企业的品牌营销就是成功的。

四、渠道向二、三级和农村市场下沉

对于集成吊顶企业来讲，打造一个独立控制的二、三级及农村市场很难。首先，打造一个二、三级及农村市场要看准时机，说到底还是市场调研。对于一个已有一些知名度的企业在打造二、三级及农村市场时，在把握消费者心态方面，不但要看哪些产品适合这个市场，还要看什么价格的产品更能让消费者青睐。

其次，企业应该与一级市场经销商形成优势互补。对于集成吊顶企业来说，与一级市场经销商合作，还是最快打通市场的方式。尤其是一些强势的经销商，在 二、三级及农村市场拥有丰富的人脉和销售网络，强强联合，才能更快打入市场。

最后，建立优秀的营销团队。任何企业，人才都是最关键的一步。而在开拓二、三级及农村市场的时候，营销团队就显得尤为重要。在企业高层的心目中，总是把最信任的人放在大区经理的位置上，一来是企业自身安全的考虑，二来是能力的考虑。

五、调整结构，提升企业战斗力

对于一个企业的员工来说，最难保持的是对工作的热忱、对工作的激情。保持一时容易，难的是永远保持在一个位置上的工作内容，到最后就形成没人干活、有活互相推诿的局面。所以，集成吊顶企业要适时调整组织结构，让员工保持旺盛的工作热情很有必要。通过组织结构重建、理顺管理业务流程、界定关键岗位职责、明确目标考核导向的系统规划设计和推行，逐步淡化行政管理和官本位意识，强化经理人员的领导和管理职责，从而推进现代企业运行平台的建设，推动中高层经理人员的领导和管理意识的转变，适应市场未来形势。

对于一个企业来讲，内功修炼是最重要的。有句话不是说：攘外必先安内。这句话很说明问题：一个企业要想在外冲锋杀敌，那么内部就一定要平稳。如果高层混乱，中层不安，那么基层还怎么干活?一棵参天大树，有些风吹雨淋不是什么大事，怕就怕内部有问题，内部一有问题，外部小小的风吹草动，结果就是连根拔起，这样的局面哪个企业恐怕都不想看到。