万宝厨卫山东淄博店赵总的成功之法（2）

万宝厨卫淄博店赵总的风采

（续）万宝厨卫山东淄博店至09年6月份试营业到8月份的正式开张，截止8月底，现已安装客户达79家，下订单交定金27家，据万宝厨卫客服部对终端客户回访调查表统计，客户对万宝厨卫淄博店的满意度达到了100%.我们惊喜万宝厨卫淄博店赵总的高超销售手法的同时，请教了赵总的独家秘笈，前面我们发表了两个关键，接下来我们整理了更为细致的3点。

3，学会用专业的知识与客户共享。赵总自信地指着店面的导购员说：她们都是家装选择材料的高手，从瓷砖，管道，到橱柜，移门，洁具再到集成吊顶，我们店面的导购员都能说的出个大概。所以，我店面的导购员在面对客户的第一时间并不急于介绍集成吊顶，她们会以拉家常的方式，像个老朋友一样和客户聊着装修中已经采购使用的家装材料，指出接下来需要采购的家装材料需要注意哪些，该如何搭配色彩，又该如何才能得到最实际的优惠。我们除了在产品上以品牌化展示于客户以外，更是在平时的服务中用万宝厨卫自身的品牌形象来阐述家装一系列问题，让客户懂得，我们万宝厨卫淄博店，不仅仅是在卖集成吊顶，而且会利用我们在家装材料上的专业，为客户尽自己所能帮助他们避免在选择家装材料上的误区以及陷阱。我们打造的就是一个不用广告推广，而是靠客户的赞赏以及推广来打开市场认知度的专业吊顶品牌。

4，学着做低成本的渠道拓展。在淄博，我们走了几家不同产业的家装材料店面发现都有我们淄博万宝厨卫的影子，在我们询问下，赵总一直说是“商业机密”，希望不要到处宣传，免得淄博市场的竞争对手渗透进来，在我们强调只是作为万宝厨卫内部宣传使用时，赵总才说出了原由：我选择了几家品牌比较好，口碑也不错的不同家装材料商，像洁具，卫浴，橱柜，移门等，我们几家做了个淄博市场的品牌联盟，而且做了个“品牌联盟牌”放在店面里，只要客户选择牌子中的任何一家材料商，就可以在剩余牌子中的品牌店面选择产品时，凭着发票单抵一定的金额，还可以享受一定折扣。最为重要的是，在售后服务时，只要任何一家联盟品牌材料商，出了产品质量问题，剩余联盟品牌都会派各自的人员仔仔细细抽插自己的产品使用情况，保障客户的利益。

5，实现对客户承诺的“品牌”。赵总说，这个我个人觉得尤其重要，因为在面对客户进行店面销售时，大家都在评价自己的产品是“品牌”，但是这个只是个说辞，还没有针对客户去实施。真真切切地要让客户首肯你的产品是个品牌，并放心的介绍给亲戚好友，你必须在实践中让客户心服口服于你针对他的一切服务。所以，承诺你的产品是“品牌”的第一步就是现场安装，所以，安装人员的规范化和服务态度诚恳化很重要，包括了：服装，手套，安装态度。第二部就是现场的收尾工作，包括卫生，产品材料，纸箱，以及安装完毕产品的卫生整洁。我们还做了一份调查表，在安装完毕后，请客户填写，对我们工作的满意度，安装效果的评价，人员的评价等。第三步就是回访，我们淄博万宝厨卫店，会在客户验收完毕后的第三天，再次以电话形式回访，凭借先前的调查表，再次进行回访，已达到品牌的最后实现化，能带来回头客的客户，我们还会通知他，有时间的话，可以到店面里领取一份相应礼品，达到情感渗透。

最后，赵总微笑着说：其实做终端很有意思，你要提高最终产品销量，不是一次两次的团购或者小区推广就能达到的，那只是一个阶段，也不是你用低价格去进行促销能解决的，价格战肯定是――“你低别人比你还低”。提高你的终端销售量，唯一的方法就是打开你在当地的“市场认知度”，当然，这是一个长久的计划。你只要能达到在当地市场中，例如10个客户需要集成吊顶时，有5――8位所需吊顶客户想起你万宝厨卫吊顶，并且到你店面中来看看。你的销售量就绝对不是问题。那么提高“市场认知度”，除了做相应的广告，小区活动，团购，装饰公司，品牌联盟，个人觉得操作的细节才是你关键的因素，你要学会想到，你的产品是一个品牌，而作为一个品牌的产品，在面对客户时，我们要注意哪些细节，这个才是关键的，或者是说换个角度，用客户的角度去想，我选择吊顶材料，该注意哪些方面的因素。个人拙见，我赵轶凡愿和万宝厨卫公司携手共进，也愿和万宝厨卫的全国经销商相互学习，共赢天下！谢谢！（完）