1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例:思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理,他说他们的业务员谈判就非常有招数,先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心,跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将,一边就把合作事给搞定了,他说 “思念”的业务人员没有不会打麻将的,而且打麻将还没有赢的,这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈,这个气氛非常好,一看对方不高兴的时候就点个“炮” ,对方赢了,那就高兴啊,一高兴就合作了,就这么容易。当然不像我说得这么容易,但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围,对合作谈判而言是非常有利的。
2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼,百战不殆,我们要充分了解经销商情况和信息,要在谈判之前充分了解经销商想得到什么?想要什么?要说什么?等等,这些信息非常重要。
3、要充分利用自己的优势,不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比,你永远不会赢,所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好,那你老是围绕着“产品质量”谈判的话,那我们肯定不能取得谈判优势的,因为这就是自取其短吗,正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈,你要说的就是能让经销商如何赚钱?如何轻松获利?这是自己在给自己创造谈判优势,所以,一定要清楚自己的短处与长处,这样才能让自己做事更有把握。
4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗?奥运会在那个国家主办,这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高,原因是什么呢?一是人气,二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开,我们上一届奥运会拿了多少金牌 ?32块,我们这一届比上届肯定要有所提高,原因是什么呢?在裁判身上,因为裁判要照顾到民众的情绪。所以,我们跟经销商去谈的时候,我们要力争东道主,我们最好能反客为主,我们可以找一个酒吧,茶座、咖啡屋等可以边谈边聊,或者邀请经销商到企业来谈,这样成功的机率就会大大提高。
5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌;“节”就是要有节奏的,法就是要有策略。就像打牌,不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看,如果我们手里掌握的有五个点优惠政策,我们第一次先拿出两个点来吸引他,要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验,总是一下子把所有的牌全部摊开,这样你能赢吗?我们谈判要有节奏,这就像打牌,不要把自己的底牌亮出来,要讲究方法、讲究策略。经销商是以利益为主,得寸进尺很正常的事,当你知道经销商得寸进尺,为什么还要给他一个“尺子”呢?你要先给他一个“寸”就行了,“尺”是用来做诱导的。
6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判,谈了多少年才搞定;美国为了朝鲜半岛无核化,谈了多少年了?谈了多少次,一项没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心,为什么?都是为获取更多利益和优势,谈判要付出时间、更要有足够耐心。和经销商谈判也是如此,你不能急,一着急就会露出漏洞,这是不利于谈判的,你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如,经销商说你马上答应他的条件,再让利多少多少? 马上就与你签合同,你完全可以告诉他,“你不用着急先考虑考虑,考虑好了再作决定”, 越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐,也是一种心理较量,所以,我们一定要有足够的耐心。
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