奥普张贞平：执行力是企业的生命力

图为奥普上海分公司总经理张贞平先生

2009年5月6日，新浪家居编辑采访了奥普上海分公司总经理张贞平先生，张总是一个实干家，9年前进入奥普只是一名普通的业务员，4年之后就当上了奥普上海分公司的总经理，张总说，坐上这个位置的时候才是更大的挑战开始，原来只是管着业务这块，现在则是财务、市场、渠道、营销、组建核心团队……一个都不能少。实实在在的数字是，9年前奥普在上海的年销售额是2000多万，现在是一亿多。张总脚踏实地选择了跟奥普这个品牌一起成长。

五一小长假奥普举行了全上海8折回馈消费者的活动，张总拿起计算器麻利地算起了他的生意经，“现在的成绩是不敢想象的，以前每次遇到活动我们的核心团队都会让我预估一个数字，结果都是差不离的。而现在，会好得超出我的想象。”这当然与他们之前的成功策划离不开，一个多月前就想好了计划，除了核心团队几个员工，别人谁都不知道具体的活动方案是什么。当真到了水落石出的时候，皆大欢喜，暗自喝彩。

采访的过程几次被打断，不时地有员工进来交流工作，张总跑来跑去，忙上忙下。他说，我是个闲不住的人。坐办公室对于我来说是一件很苦的事。从最初做业务员开始，他就一直跑基层，跟经销商打交道、做营业员、业务员，甚至送货。现在的他，每天也有大半天的时间在一线，跑终端，他说，只有了解终端，听到消费者真正的声音，我才能踏实。

时间：2009年5月6日下午13：00-14：00

地点：奥普上海分公司

嘉宾：奥普 上海分公司 总经理张贞平

主持人：何亚娟

以下为现场实录

主持人：请您介绍一下奥普这个品牌。

张总：奥普是一家以生产浴霸为主的小家电企业，93年7月，制造出了中国第一台浴霸，并且将之命名为“浴霸”，从此开辟了一个新的行业。从第一台开始，解决了中国人进澡堂洗澡的问题，随后又开增了各种家用的洗澡用品。今年是奥普16周年，在这16年里，奥普一直用创新求变的思维与魄力，用“因为专业，所以安全”的执着精神，引领着浴霸行业朝着科技化，人性化，绿色化的高度发展，也一直以“经常被模仿，从未被超越”的高度时刻激励自己不断在这个温暖的行业，创造属于自己的温暖传奇。

06年奥普推出一个新的品类DD浴顶。从此，集成吊顶行业在奥普的带动下，也得到了迅猛的发展，奥普借由良好的品牌、质量过硬的产品及优质的服务口碑，很快就也浴顶行业取得了先机。

现在浴霸及浴顶这两个产品，为我们奥普公司目前的支柱产品，“卫浴空间电气化专家”是未来奥普的品牌定位，我深信，在卫浴领域，奥普是当之无愧的“电气化专家”。

主持人：五一小长假刚过，奥普在五一推出了哪些活动？市场反应如何？

张总：今年五一小长假，我们在上海市场上推出了“感恩回馈，至惠三天”的奥普浴霸大幅让利活动，全场8折让利促销。应该说，这在奥普历史上是首次。当然，也取得了良好的销售反响，同比去年的小长假，应该说取得了很大的提升。奥普的产品在上海市场以前从未打过折，为了这个小长假我们准备了一个月，案想过很多办法，后来大家一致认为感恩回馈最好，回馈我们的消费者，所有的利益必须让给消费者，让消费者得到最大的实惠。

同时，在浴顶的产品上，我们也做了让利幅度很大的促销，也破天荒的做了扣板“买一送一”的大幅让利活动，应该说，做这样的让利促销，我们是微利，甚至是不赚钱的。但为了回馈上海消费者十几年来对奥普的大力支持，我们愿意将我们奥普良好品质的产品及全程无忧的售后服务保障体系普及给更多的消费者。

主持人：奥普在上海地区大约占全国的整体销售额多少？

张总：1/10左右。奥普在上海消费者中间的口碑很好，从老人到小孩都比较能接受我们这个品牌，奥普非常重视品牌售后服务，提倡“以服务为核心，以产品为依托”。免费安装、三年之内免费维修。我们还会不定期地进行回访、调查、上门检修，最老的客户用奥普的产品已经十多年，是伴随着我们这个品牌一起成长的。

主持人：在全国像上海这样的分公司还有多少家？

张总：6家分公司，13个营销中心，一共是19个。

主持人：采取什么样的模式来经营呢？

张总：分公司直营，有些地区采取代理的形式，但代理制模式是奥普未来发展的大方向。

主持人：09年奥普推出了什么新技术、新产品？消费者反响如何？

张总：奥普拥有100余项专利技术，并且通过了多项国际安全认证，09年即将推出以金属PTC及碳晶为热源的新款浴霸，这必然又将会引起广大消费者的极大关注及厚爱。

主持人：奥普作为行业的领头羊，您对国内浴霸市场怎么看？

张总：国内浴霸市场几经大浪淘沙，几多洗牌，已形成了一个完整的品类市场，市场规模也相当巨大，潜力无穷。但目前来看，行业的自律性及责任感还有待加强，当然，这也是很多行业的通病。但我始终坚信，只有注重服务及品质的企业才能长青。

主持人：由于浴霸和集成吊顶的进入门槛比较低，行业里的一些产品鱼龙混杂，同质化问题比较严重，您如果看待产品的技术创新和设计创新？

张总：当然，创新是一个企业的源动力，没有了创新，企业将固步自封，最终会被这个无情的商场抛弃。我们奥普的企业理念就是“做全球最好的浴霸”，并且将 “创新，每时每刻”融入到了企业生产营销管理的每个环节。奥普被新闻界称为“浴霸鼻祖”，但我觉得更难能可贵的是，奥普始终是这个行业的排头兵，并且第二品牌于我们之间有着巨大的距离，这一切成绩的取得，我想和一个企业的创新能力是分不开的。

主持人：给广大新浪网友介绍一下选购浴霸时要注意哪些地方？

张总：浴霸是相对特殊的产品，因为它的工作环境很潮湿，所以对品质、安全性要求很高，取暖、换气的性能都很重要。作为消费者而言，往往会被一些“外表”所迷惑，而没有去注意浴霸那颗强劲的“芯”，所以简而言之，消费者选购浴霸时一定要选大品牌，专业的品牌，这样你才会买得放心，用得安心。

主持人：张总，您是何时加入奥普公司的？

张总：上海分公司1995年成立，我是2000年3月1号进公司上班，到现在已经第9个年头了。好多人都问我，为什么你能在一个企业待9年？因为一般来说，做营销工作的人很少能在一个公司待这么久。之前我在大型企业待过，后来进了奥普以后，在奥普这么多年学到了很多，也得到了很多，现在是我回报奥普的时候。我是企业培养的，伴随着奥普这个品牌一起成长起来的。我刚到上海分公司的时候，这里的销售额一年两千多万，现在是一个多亿，企业在发展，同时我们也在发展，我们也在学习。

主持人：刚到奥普的时候您是一名普通的业务员，是吧？

张总：我当时营业员、业务员都做，当时我们在上海开发市场，我负责配合宝山的一个代理商。需要把宝山所有的二三级市场全部开发到，还负责送货。在一线学到了很多，比如如何去跟经销商打交道，如何跟客户打交道，这都是现在做营销的人学不到的经验。为什么我现在招业务员，都让他先去做营业员、促销员，让他体验一下做一个促销员是如何不容易，跟顾客打交道更加困难。然后他们做业务员才会懂得去关心导购人员，导购也不容易，你要去关心这些终端。假如你做业务经理，你要懂得去关心业务员，一层一层必须经历过以后，才能懂得如何体谅下属。我就是从基层一步一个脚印到现在这样。

主持人：2000年的时候，奥普在上海已经很知名了？

张总：对，那时候奥普在浴霸行业就是领头羊，只是市场份额没这么大，后来从50%、55%、60%、70%，一步步爬到现在是90%。伴随着这个品牌一起成长，05年我成长为上海分公司总经理，当时压力也很大。财务、市场、售后、商务全部要学，需要组建自己的核心团队，这些都是很大的挑战。整个06年就打破了我们的每年增长的平均额，那一年增长了15%。

主持人：以前每年大概增长多少？

张总：05年跟04年比是下滑的。那时候我们一直要打破上海分公司6000万的突破口。我们一直在追求变化、创新。我把以前的那种模式全部改变了，以前是二三级市场有N个代理商，后来精简成一个代理商。N个代理商他们之间就会有竞争，就会有价格战，就会把市场搞得很乱。整个市场调整完毕，所有的业务人员重新分配，后续的人员进行调整，这一年做了很多的事情。我常跟我的员工们谈执行力的问题，只有很快地执行了才能越快地发现问题，对市场反应快速才能不断地创新。

主持人：奥普也有一部分产品出口么？

张总：有的，出口大约占到整体的10%。

主持人：奥普今年在上海市场会主要着重在那一块？

张总：渠道的开发。渠道方面我们分为：KA场、建材市场、工装、家装、电子商务、新农村渠道。

主持人：新农村的话，你们有家电下乡？

张总：我们有自己组织的家电下乡，我们的家电下乡活动做得非常好。我们做郊区的建材市场，搭台，我们现场还拍卖浴霸，当天所有我们的产品都有折扣，跟我们正常渠道的产品不一样，我们专门生产了一款型号进入这个市场。因为这个产品我们只进农村市场，不允许进其他的渠道。从整个活动来看，对我们品牌的宣传力度非常大。

主持人：07年的时候，奥普电器牵头多家企业起草了《浴霸通用技术要求国家标准》，近期，奥普担任了《家用和类似的吸顶式多功能卫浴装置》的组长单位，除此之外，作为连年销量第一的浴霸企业，奥普还引领了哪些行业标准？奥普对行业的发展起到了哪些推动作用？

张总：奥普先后参与、制订了多项国家标准，包括《浴霸》国家浴霸制定者组长单位，室内加热器国家标准的起草者，《红外线灯泡》国标的制订者组长单位，《风扇》国家标准的起草者及《浴顶》的国标制订者组长单位。

做为行业公认的领头羊，奥普有责任和义务为这个行业健康有序地发展贡献自己的一份力量。

主持人：在09年市场环境不利好的情况下，公司在营销方面会做哪些调整？

张总：应该说，源于美国次贷危机的这场国际金融风暴，对每行每业都有或大或小的影响，无一能幸免。做为企业而言，就必须学会“过冬”，我们总裁方胜康先生高瞻远瞩，将企业的生产经营归结为“五力”，其中，渠道力是我们今年的重点，我们将发力其他新兴渠道，尽量做到开源节流。

主持人：非常感谢您接受我的访问！