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集成吊顶企业如何做好自己的大区市场？

2009-03-27 来源：中国集成吊顶网责任编辑：乔木浏览数：5436次手机访问：集成吊顶在线

集成吊顶行业的竞争演变到今天,已经越来越激烈。为什么会如此激烈？第一，全国的集成吊顶企业越来越多，推出的集成吊顶品牌多不胜举；第二，集成吊顶终端店铺的资源是有限的，大家都在争夺着这些终端店铺；第三，集成吊顶市场中的许多批发商由于人才队伍的建设问题，对市场的主动开发和服务几乎是空白的，使得他们的零售客长期处于放任自流的状况，这些批发商大多数仍然按照“你拿钱，我给货”的这种粗放式手法经营；正因为这种营销模式的同质化，恶性竞争势必占据主导地位，于是：销售旺季大家比着谁的价格低，你允许部分换货，我就全额换货等等。这些因素直接给批发商造成经营上的压力，而这些批发商的零售客户也因为这种经营模式在你那里没有得到真正的提升，也没有较高的经营利润，品牌忠诚度缺失，一旦市场上有其他品牌有出色的市场表现将使他们失去对本品牌的信心而转向，一些跟你合作发展较好的客户也会因为你的这种经营模式不能满足其发展需要而退出。

于是，很多的集成吊顶品牌企业们都在寻找新的市场运作方式。已经有很大一部分选择了“走出去，找回来”的这种方式来精耕细作自己的市场，走出被别人选择的被动局面，改为自己主动出去寻找适合的人选，这部分人已经由“坐商”成长为“行商”。他们也因此取得了市场的主动权，抢占了市场终端资源，他们向市场提供了必要性的服务，很多零售商再不用披星戴月，起早贪黑的到批发市场来拿货了，他们在家中可以得到好的服务；随着这种局势的发展，倾向于做固定牌子的零售客会越来越多，来集成吊顶批发市场的零售客会越来越少。

那么，我们如何才能做好自己的市场呢？

1.了解你的有效市场数量

◆各位集成吊顶企业朋友们，你办公室有你的管辖区域的地图吗？你清不清楚你的省份里有多少个地级市？多少个县级市？多少个区？多少个县？有没有考虑过这个问题？你要非常清楚自己的区域，一定要有地图。做生意就像打仗，你做战打仗，没有地图怎么打？

◆通过地图在你的管辖区域内找到你的有效市场数量，把你的有效市场在地图用红点全部都点出来，一目了然，看得非常清楚。

◆确定你的发展重点，哪些城市可以发展跟你订货的A类优质客户，哪些城市、县城可以发展上货量达到你全部货品的70%以上的B类客户，哪些城市可以发展上货量达到你全部货品的50%以上的C类客户，根据这种发展原则计算出你的市场容量。再分析你现在的销售网络和销售量，其中的差距就是你今年的奋斗目标。

2.建立***的形象店

从代理商选择习惯分析，我们可以很清楚的发现，在同质品牌中，左右他们选择的往往看你品牌的卖场形象和服务质量，规范的店铺装修将产生强大的品牌号召力。

3.建立客户资料卡，更好的管理和服务零售商

◆集成吊顶企业要建立代理商资料卡，记载代理商详细资料，代理商等级，每次进货和调货记录；通过进货调货记录可以分析他们哪些款式畅销，哪些款式不畅销，对于畅销的货品应及时供上货，对于不畅销的产品可以致电给他们进行沟通，及时协助调配。

◆同时通过代理商的进货记录还可以分析这个零售客上过哪些货品，哪些货品还没有上过，上个月销售量是多少，整个季度的销售量是多少，分析他们的盈利状况，对各客户的盈利状况要做到心中有数。

◆安排专门的人员定期致电给他们了解销售状况，了解他们需要的协助，了解终端市场销售的信息。要根据自己备货的具体款式与代理商及时沟通，让代理商配合你的货品结构来调整他们的推货计划。

4.分析你的客户，确定你的客户发展思路

◆集成吊顶企业可以根据经营能力，年销售额，客户所属区域市场份额，市场份额增长率和市场信誉度来甄别有价值的代理商。

◆对上货量大，市场口碑好，信誉度高，经营能力强，发展目标明确的零售商，代理商要重点发展，扶持他们成为你的核心客户。

◆对经营能力稍弱，但信誉度较高的可依赖的代理商，集成吊顶企业应多给予支持和指导性的帮助，提高其经营能力和信心；对经营能力弱，信誉低的代理商尽量避免与其合作，这类客户往往是占着地，不作为。

◆集成吊顶企业通过对自己的客户进行分析后确定，哪些客户应供足他的货源，让他们盈利，将他们发展成为明年可以配合你发展订货模式的核心客户。哪些客户是有培养价值，通过具体的一些服务把他们培养成可以全款全配的重点客户；哪些城市目前还是空白，今年应该发展新的客户；哪些城市有着一些占着地不做为的代理商，我们需要淘汰他们而重新发展的？今年你的目标是发展多少个核心客户，培养多少个重点客户，发展多少个新的客户，给自己的客户发展定下目标，然后按照这个思路去执行，实现自己的销售目标。

5.开发市场空白点

◆现在很多集成吊顶代理商不再坐在店里等生意，他们开始走出去，做小区拜访。他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做；只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，在未来市场激烈角逐中立于不败之地。

◆终端是实现实际销量的地方。终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对你核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心――因为这是市场环境发展的要求，无法回避。代理商欲在明天的市场上不被同行淘汰，自身终端网销建设是必经之路。这是大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。

集成吊顶企业与代理商好比是家庭组合，集成吊顶企业是家长，代理商是成员，集成吊顶企业对代理商不能“溺爱”，“骄纵”，放任自流，我们要明白，好的代理商是“管”出来的，不是“宠”出来的；好的代理商是“教”出来的，不是“哄”出来的。

最后，我们希望各集成吊顶企业对整个市场格局做具体分析，找出其中的关键环节，并着力予以解决；我们不能让经销商处在长期放任自流的状态，我们要通过“管”、“教”、“激”的方式去改变与代理商合作的游戏规则，你需要他们的配合来提高自身的竞争力去迎接未来的发展！

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