天花吊顶经销商无惧市场洗牌

去年以来，是中国天花吊顶市场不景气的一段时间，市场低价竞争激烈，与前些年供不应求的市场相比，这让部分经销商产生了巨大的心理落差。

2008年，是天花吊顶业充满曲折和动荡的一年。天花吊顶业几乎人人都感叹“生意难做”。与此同时，天花吊顶行业的一些企业调整终端，对经销商经营产生了很大的影响。

经销商要摆脱依赖思想

面对硝烟弥漫的市场竞争，许多经销商还沉溺在自怨自叹的情绪里，他们没有迅速分析市场，想方设法改变自己的困境，而是在等待厂家的政策援助。目前，在国内天花吊顶市场，作为行业内较优秀的经销商，他们以批发业务为主，运营成本正加速上升。

而其他实力较薄弱的经销商，也只能无可奈何地坚持单店销售，部分甚至希望通过不断变换代理产品来站稳市场。还有很多的天花吊顶经销商，慢慢缩小店面，减少天花吊顶进货量，最终转到其他行业。

与此同时，国内天花吊顶品牌在进行一场争夺市场的马拉松赛，经销商所面临的问题就是，能否与企业一道跑完全程。但是目前，部分经销商的素质还不“合格”，其经营理念难以适应市场需要，没有与企业同甘共苦的意识。经销商总是把自己当成弱者，期望得到厂家和市场的“特殊照顾”。这种期待“被保护”的心理造就了一种很普遍的认识，那就是“我帮你卖产品，你就得帮助我”。这实际上是经销商自我示弱的表现，长此以往会影响经销商自身素质的提升。好比动物园的动物，被照顾得太多，当突然有一天，必须面对残酷竞争的自然环境，它们会感到手足无措，不知如何生存、如何保护自己。

面对天花吊顶业营销渠道的大洗牌，经销商该如何调整思路，渡过难关？笔者认为，经销商现在要做的是摆正心态，尽量摆脱“依赖思想”。面对市场竞争激烈、产品销售难度大的问题，自己积极分析市场，面对竞争对手，不断寻找对策，而不是依赖厂家的价格优惠、促销返点等政策，也不是坐等厂家业务员上门来大倒苦水。在摆正心态、明白必须靠自己努力自救之后，加强素质锻炼，维持一定销量，拥有一定的市场知名度，有计划的发展，经销商才能在市场上“安身立命”。

打造销售力、市场力、服务力

目前，国内经销商大部分是“坐商”，而一个真正的经销商在区域市场应该起到主动开拓市场、深入了解竞争对手、树立品牌形象的作用。对于一个“合格”的天花吊顶经销商来说，以上三点是循序渐进的，而做到“合格”，经销商的表现应体现在产品销售力、市场力和服务力三个方面。

1.产品销售力：销售人员掌握销售技巧、推销产品的能力。

经销商能够通过自己的销售技巧，让一个对产品不感兴趣的人感兴趣，让感兴趣的人充满热情，从有热情到立即购买。简单来说，就是销售人员是否有能力去说服别人购买产品。

一个优秀的经销商应该培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍(优秀的销售经理和销售代表)，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系。

销售人员对产品、技术、施工都了如指掌，同时对竞争对手和市场也非常了解。

目前，国内大部分经销商不具备产品销售力。没有销售力，对顾客就没有说服力，也不可能成功销售产品给客户。我们都知道，很多购买天花吊顶的客户都是不懂或者不太懂天花吊顶的人群，而天花吊顶又是一种半成品。经销商不光要把自己产品的特点传达给客户，同时还要将天花吊顶的知识传递给客户。经销商把信息传递得越多越到位，他的产品销售力也就越强。

2.市场力：经销商对周围的市场消费、对手竞争、媒体等情况了解的能力。

说起这个，很多经销商会说：我在这里住了几十年，做这个行业也做了四五年了，哪里建了栋楼都很清楚，其它什么情况不知道！建材市场，我知道有几家；竞争对手，我知道他们做什么渠道，产品做了些什么工程；媒体，哪家报纸好看、卖得好，我也清楚！其实，大部分经销商对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等的理解仅仅停留在经验层面，很少运用系统、科学的方法进行深入分析与研究；对商圈的理解也是停留在区域划分上，不能理解商圈所体现出的用户归属的真正意义。

因此，笔者认为，经销商开拓市场、提高产品知名度和美誉度的能力还有待提高。

目前经销商大多只在市场上做一些简单的宣传，这样很难帮助经销商树立自身市场地位，真正引起用户的关注，并达到信任和忠诚的层面。

怎么做好市场?

A、首先要了解你所在区域消费者的消费行为、消费习惯。

随着社会生产力的发展，消费者的消费行为渐渐趋于理性化。对于大多数地区来说，消费者最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”，但并非是以“花最少的钱”为主，而是以“最好的产品”为主。如何能让消费者认为在他可接受的范围内，你的产品是最好的？这需要经销商针对消费者的消费理念，做出有说服力的行动。例如，通过色彩、服务、专业的知识，传达给消费者一个强有力的信念：这家店面这个品牌的产品最值得我去购买！B、打造良好的品牌形象，树立起群众口碑。

良好品质是产品立足于市场的根本，经销商要做的就是下大功夫打造出良好的产品品牌形象，以获得群众的口碑。俗话说：金杯银杯不如群众的口碑。以诚信经营的态度对待每一个客户，细致入微地为他们做好服务，长此以往，经销商自然能够获得回报，客户的认同与口耳相传会让经销商生意源源不断。打造品牌，树立口碑，对于经销商来说，不是一件容易的事情。单纯服务好顾客见效很慢，在讲究效率的社会，比竞争对手落后一秒可能就拉下一大步。因此，适当的媒体推广是必要的。

很多经销商认为：媒体广告、户外广告花费甚大，效果也不见得好，不如低价促销实惠！其实，这是没有长远眼光的想法！世界上的知名品牌都不是单纯靠低价促销赢得市场，树立起品牌的！相反，那些品牌都是极少进行降价促销这种活动的！低价促销，在他们眼里，是降低产品档次、损坏品牌形象的行为！低价促销，只能在短期内赢得市场，对于树立品牌形象，增加美誉度来说，其效果甚至是反面的。

对于区域市场的经销商来说，利用厂家的促销机会，适当地选择“平民化”媒体进行宣传，配合社区推广等市场运作模式，可以取得良好的效果。

3.服务力：商家为客户提供服务的能力。

随着产品同质化现象日趋严重，经销商销售产品的能力彼此接近，服务变得越来越重要。如何让客户在日后的生活中能继续感受到产品的优良品质，加深消费者的良好印象，并将这种印象传递给他人？售后服务能起到非同寻常的作用。售后服务是商品整个销售过程的重点，是激烈市场竞争的必然产物，是品牌立足于强手之林的基础；售后服务也是我们经销商销售产品的责任和义务。

售后服务是一把“双刃剑”，舞得好不好，关键在于舞“剑”人的本领是否高超，如能挥洒自如，人“剑”合一，那么售后服务就能使这些顾客成为你的忠实用户，并会替你说好话、做宣传，产生口碑效应，给你带来无限的商机和丰厚的利润。反之，如把售后服务看成是一个包袱，不得不为消费者背着，那售后服务就会成为你沉重的负担。

一个不能提供良好售后服务的经销商，只会成为其他能提供良好服务商家的反面教材，这种经销商断然难有回头客，也难以把生意做大。

笔者认为，做好售后服务，应从以下几个方面着手：

A、树立起“真诚为客户服务”的观念，细致做好售后服务，不把它看成是作秀或可有可无的东西，对每一位上门的顾客都能贴心服务；

B、服务做得比竞争对手多一点，比用户的心理期望值大一点；

C、“不怕做不到，就怕想不到”，做服务和做产品一样，要勇于创新；

D、培养销售服务人员，让店里的每一个人都具有过硬的专业知识和兢兢业业为顾客服务的责任心；

E、服务做得再好也很难让用户100%满意，发生了顾客投诉事件后，要认真倾听他们的不满，改正自己的失误，维护商业信誉，以平和心态处理投诉，最忌推卸责任。

经销商如果能够把握好以上三点，即产品销售力、市场力和服务力，经销商就能坦然面对激烈竞争的市场。产品销售力、市场力和服务力是经销商增加销量、提高市场知名度、吸引客户、留住客户的保证。只有这样，经销商才能在竞争中真正站稳脚跟，从容不迫地面对市场“洗牌”。